Актуализация и согласование рациональных интересов участников

Итоговое видение перспектив строится на основе персональных и коллективных ценностей (идеалов), мечтаний, т.е. «от сердца». В против­ном случае оно не будет иметь эмоционального заряда. Однако выработка видения не может обойтись без учета рациональных интересов участни­ков, иначе мечты и ценности останутся в «идеальном плане», так и не получив деятельностной, практической реализации. Таким образом, кро­ме ответа на вопрос о желаемом, команде необходимо ответить на вопрос о целесообразном.

Понятие рациональный интерес необходимо одновременно рассмат­ривать в двух аспектах. Первый аспект — это целевая составляющая, т.е. образ будущих результатов, продуктов, которые необходимо создать в ходе деятельности. Основное свойство цели —возможность ее достиже­ния, в противном случае это не цель (а мечта, идеал и т.п.) либо ошибочно (неграмотно) поставленная цель. Другой аспект—мотивационная состав­ляющая. Участник видит отчетливую связь между достижением цели и приближением к тому, о чем мечтает. Следовательно, рациональный ин­терес — это такой персональный стимул, ради которого человек готов отдавать всего себя, четко представляя, чего он хочет получить взамен и насколько это достижимо. Отсюда можно сформулировать несколько требований к структуре рациональных интересов участников.

■ Понятность цели. Стоит заметить, что понятность цели не задается ее конкретностью. Цель может быть детально описана, но при этом терми­нологически допускать множественное, неоднозначное толкование. По­нятность целей должна констатироваться командой в первую очередь. В случае представления непонятной для окружающих цели ее обычно стараются переформулировать, сделав прозрачной для восприятия. Если же переформулировать такую цель не удается, ее снимают с обсуждения.

136

Пример непонятно сформулированной цели

«При сохранении имеющихся тенденций роста компания должна иметь не менее 30% доли рынка по отрасли специализированных ма­газинов в каждом регионе присутствия и приносить 25% годовых».

Данная цель сформулирована достаточно конкретно и вместе с тем многозначно. Во-первых, возникает вопрос, чьи тенденции роста должны сохраниться: компании или рынка. Во-вторых, неясно, что имеется в виду под словом «рост». В-третьих, непонятно, от чего долж­ны рассчитываться 25% годовых и кому они предназначены. В пере­формулированном виде данная цель может звучать следующим обра­зом.

«При сохранении имеющихся тенденций роста покупательской способности потребителей целевого сегмента компания должна иметь не менее 30% доли рынка по отрасли специализированных магазинов в каждом регионе присутствия и приносить учредителям 25% годовых на совокупный акционерный капитал».

■ Конкретность цели. Задается через перечень качественно-количе­ ственных критериев (показателей) ее достижения. Степень конкретно­ сти может варьироваться за счет детализации тех или иных критериев.

Пример целей с разной степенью конкретности

а) Добиться узнаваемости новой торговой марки у клиентов целе­ вого сегмента.

б) Добиться того, чтобы 60% клиентов, относящихся к целевому сегменту, устойчиво отличали нашу новую торговую марку.

в) Добиться того, чтобы 60% клиентов, относящихся к целевому сегменту, ассоциировали новую торговую марку с нашей компанией и положительно о ней откликались.

Подавляющее большинство исследований полностью или частично подтвердили предположение, что постановка конкретных целей при нро-чнх равных условиях ведет к большей продуктивности по сравнению с постановкой нечетких целей (продуктивность здесь понимается как по­лучение результата в соответствии с поставленной целью). Это вполне объяснимо: человек отчетливо представляет тот результат, который он должен получить, и каждый раз сверяется с тем, насколько он подошел к цели, выявляя, надо ли ускорять или замедлять скорость своего движе­ния, корректировать суть и направленность действий и т.п.

■ Реалистичность цели. Следует обратить внимание, что критерий реалистичности может быть применен только к целям, которые необхо­ димо достигнуть. Участники определяют реалистичность целей посред­ ством самооценки своих ресурсов (своего потенциала) и соотнесения их с содержанием цели. Психологическим аналогом «реалистичности» це­ лей является уровень притязаний и его адекватность. Уровень притяза-

137

ний определяется как степень трудности цели, к которой стремится дан ная группа. Соответственно, цели могут быть трудными или легкими. Од новременно возникает другая очень похожая пара: сложные и просты) цели. Рассматривая эти понятия в практическом применении, необходи мо их операционализировать (какие цели считать трудными, а какие сложными).

Сложной целью можно назвать цель, которая «сложена», т.е. составлв' на из нескольких целей, взаимоограничивающих друг друга. Более того конкретизация цели может привести к ее усложнению. Продолжим рас­смотрение примера с новой торговой маркой.