2. Продвижение товара
Продвижение ‒ это любая форма информирования покупателей о своих товарах.
Выделяют четыре вида продвижения:
Реклама
Пропаганда
Стимулирование сбыта
Личная (персональная) продажа.
При формировании программы продвижения необходимо учитывать следующие факторы:
1.Тип товара.
Для товаров широкого потребления рекомендуется следующая структура продвижения:
1) Реклама;
2) Стимулирование сбыта;
3) Личная продажа;
4) Пропаганда.
Для товаров производственного назначения рекомендуется следующая структур продвижения:
1) Личная продажа;
2) Стимулирование сбыта;
3) Реклама;
4) Личная продажа.
2.Степень готовности покупателя совершить покупку.
3.Использование стратегии "проталкивания" товара или стратегии привлечения покупателя к товару.:
а) стратегия проталкивания. Производитель -> Оптовые фирмы -> Розничные фирмы -> Потребители
Производителем разрабатывается программа продвижения для оптовых фирм; оптовые фирмы разрабатывают программу продвижения для розничных фирм, а розничные фирмы разрабатывают программу для потребителей.
б) стратегия привлечения покупателя к товару. Производитель <- Оптовые фирмы <- Розничные фирмы <- Потребители. Производитель разрабатывает программу продвижения непосредственно для потребителей.
Выделяют следующие виды рекламы:
Информационная реклама. Преобладает на этапе внедрения товара на рынок, когда стоит задача формирования первичного спроса.
Убеждающая реклама (увещевательная). Преобладает на этапе роста жизненного цикла товара, когда стоит задача формирования избирательного спроса. Частично, увещевательная реклама смещается в категорию сравнительной рекламы.
Напоминающая реклама. Преобладает на этапе зрелости жизненного цикла товара.
Производителю необходимо сформировать программу формирования спроса и стимулирования сбыта. ФОС СТИС
Программа ФОС ставит задачей проинформировать покупателя о товаре, о его свойствах, функциях, качестве. Программа ФОС предполагает использование рекламы, участие в выставках и ярмарках.
Программа СТИС ориентирована на покупателей, которые на личном опыте ознакомились с потребительскими свойствами товара. Основная цель - побуждение к повторным покупкам.