2. Регулирование цен

Первым направлением является установление цены на новый товар.

Различают новый товар, подлинную новинку и новый товар имитатор. Для нового товара и подлинной новинки используют две ценовые стратегии:

1. Стратегия "снятия сливок".

Устанавливается максимально высокая цена, целью является максимизация текущей прибыли.

2. Стратегия прочного внедрения на рынке.

Эта стратегия предполагает установление цен, доступных для большинства покупателей. Целью является завоевание лидерства по показателю доли рынка. Эта стратегия используется в том случае, если рынок чувствителен к цене (спрос эластичен).

Для нового товара-имитатора возникает проблема его позиционирования по показателям "качество" и "цена".

На практике используют 9 ценовых стратегий.

	Высокая цена	Средняя цена	Низкая цена
Высокое качество	Стратегия премиальных наценок	Стратегия глубокого проникновения на рынок	Стратегия повышенной ценностной значимости
Среднее качество	Стратегия завышенной цены	Стратегия среднего уровня	Стратегия доброкачественности
Низкое качество	Стратегия ограбления	Стратегия показного блеска	Стратегия низкой ценностной значимости

Производителю необходимо изучить размеры и темпы роста рынка для каждой из 9 позиций диаграммы, а также действия конкурентов.

Вторым направлением является установление цен с учетом скидок и зачетами.

Виды скидок:

1. Скидки за оперативность оплаты счетов. "2/10 нетто 30".

Покупатель предоставляется отсрочка платежа в тридцать дней. Если платеж будет осуществлен в течении десяти дней, то предоставляется скидка в два процента. Необходимо обосновать цену отказа от скидки:

Выгодно воспользоваться скидкой, если цена отказа от скидки больше банковского процента.( Ц_отк > % банк).

2. Скидки за количество закупаемого товара. Целью является ускорение товарооборота.

3. Сезонные скидки.

4. Скидки постоянным клиентам. Целью является удержание клиентов.

5. Функциональные скидки, которые предоставляются службам товародвижения за выполнение ими определенных функций (хранение, учет товара и так далее).

Зачет ‒ это плата или уменьшение цены товара за участие в какой-либо программе.

Самым распространенным является товарообменный зачет, предполагающий уменьшение цены нового товара при условии сдачи старого.

Третьим направлением является стратегия снижения цены. На рынках, где спрос эластичен, снижение цены приводит к росту выручки. При этом необходимо обосновать требуемый уровень роста объема продаж товара.

,где

х ‒ требуемый рост объема продаж в в процентах;

∆Р ‒ планируемое снижение цены в процентах;

R ‒ предельная прибыль.

, где

R ‒ предельная прибыль;

P ‒ цена;

C ‒ переменные затраты на единицу продукции

∆Р	х, %	Эласт расчет
1	х1	х1/1
2	х2	х2/2
3	х3	х3/3

Четвертым направлением является стратегия повышения цены. На рынках, где спрос растет, а производственные мощности всех производителей максимально загружены, возникает необходимость повышения цены. При повышении цены необходимо обосновать допустимый уровень снижения объемов продаж.

,где

х ‒ требуемый рост объема продаж в в процентах;

∆Р ‒ планируемое снижение цены в процентах;

R ‒ предельная прибыль.

Эластичность расчетная должна быть больше рыночной(Э_расч >Э_рын).