1. . Стимулирование сбыта. Приемы и средства.

Стимулирование сбыта, стимулирование продаж — это вид маркетинговых коммуникаций, обозначающий комплекс мероприятий по продвижению продаж по всему маршруту движения товара — от изготовителя через каналы сбыта до потребителя — с целью ускорения сбыта товаров. В основе данных мероприятий — краткосрочное увеличение продаж путем предоставления покупателю определенной выгоды.

Мероприятия по стимулированию потребителей часто проводятся непосредственно в местах продаж (общепринято употребление термина POS — сокращение от английского point of sale). При этом, POS мероприятия, для большей эффективности, могут предварительно рекламироваться, а также красочно и броско оформляются для привлечения внимания потребителей.

Стимулирование сбыта  использование многообразных средств стимулирующего воздействия, призванных ускорить и/или усилить ответную реакцию рынка.

К ним относятся: стимулирование потребителей (распространение образцов, купоны, предложения о возврате денег, упаковки, продаваемые по льготной цене, премии, конкурсы, зачетные талоны, демонстрации), стимулирование сферы торговли (зачеты за закупку, предоставление товаров бесплатно, зачеты дилерам за включение товара в номенклатуру, проведение совместной рекламы, выдача премий-толкачей, проведение торговых конкурсов дилеров) и стимулирование собственного торгового персонала фирмы (премии, конкурсы, конференции продавцов). К средствам стимулирования сбыта прибегает большинство организаций, в том числе производители, дистрибьюторы, розничные торговцы, торгово-промышленные ассоциации и некоммерческие заведения.

Стимулирование сбыта оказывается наиболее эффективным при использовании его в сочетании с рекламой. Решив прибегнуть к стимулированию сбыта, фирма должна определить его задачи, отобрать необходимые средства стимулирования, разработать соответствующую программу, организовать ее предварительное опробование и претворение в жизнь, обеспечить контроль за ее ходом и провести оценку достигнутых результатов.

1. Ситуационная задача. Разработайте анкету для оценки предложения автомобилей японского производства на российском рынке:

В ходе опроса было опрошено 100 человек для оценки уровня предложения и спроса японские автомобилей

1. Число членов в вашей семье:

1—2 человека

3—4 человека

5 и более

2. Сколько автомобилей вы считаете необходимым иметь в семье:

автомобиль не нужен вообще

один

два

три

четыре и более

3. Как часто вы считаете нужным менять автомобили:

чаще одного раза в год

один раз в 1—2 года

один раз в 3—4 года

один раз в 5—6 лет

менее одного раза в 5—6 лет

4. Автомобили каких фирм вы предпочитаете:

американских

японских

европейских

отечественных

других (укажите, каких именно)

5. Какие автомобили вы предпочитаете для повседневного для отдыха использования и спорта

лимузин

седан

малолитражные модели

джип

хетчбек

фургон

другие (укажите, какие именно):

6. Собираетесь ли вы в ближайшем будущем приобрести автомобиль:

да

нет

если да, то какой фирмы:

7. Актуально ли для вас утверждение: «Автомобиль — не роскошь, средство передвижения» ? Согласны ли вы с ним:

абсолютно согласен

согласен

пожалуй, это так

скорее всего, это неверно

абсолютно не согласен

8. Являетесь ли вы приверженцем одной и той же марки автомоби-i ? Если да, то какой:

да

нет

9. Важна ли для вас:

а) престижность автомобиля

да, очень

довольно важна

не очень важна

совсем не важна

б) цена

да, очень

довольно важна

не очень важна

совсем не имеет значения

10. Необходимо ли вам наличие в автомобиле магнитофона

да, очень

довольно необходимо

желательно

необязательно

не нужно

11. Вы предпочитаете автомобили с автоматической коробкой передач:

да, однозначно

мне все равно

нет, мне это не нравится

12. Подвержены ли вы влиянию рекламы':

а) по радио

очень подвержен

совсем не подвержен

б) по телевидению

очень подвержен

совсем не подвержен

в) в прессе

очень подвержен

совсем не подвержен

г) на щитах

очень подвержен

совсем не подвержен

14. Какое значение имеет для вас месторасположение автосалона:

очень большое

довольно большое

незначительное

абсолютно не имеет

15. Считаете ли вы, что автосалон должен специализироваться только на одной марке автомобиля:

да, обязательно

да, желательно

нет, это не имеет значения

ни в коем случае

16. Знали ли вы раньше о нашем автосалоне:

да

нет

17. Назовите, пожалуйста, ваш возраст:

до 20 лет

21-30 лет

31 - 40 лет

41 - 50 лет

51 - 60 лет

61 и больше

18. Укажите, пожалуйста, вашу профессию:_____

предприниматель

сотрудник банка

другие профессии

Билет 23.

1. . PR цели, задачи, функции и методы.

Public Relations. Сокращенно: пиар. PR - это одна из функций управления, способствующая установлению и поддержанию общения, взаимопонимания, расположения и сотрудничества между организацией и ее общественностью. Три основные функции PR-деятельности. 1) Контроль мнения и поведения общественности с целью удовлетворения потребностей и интересов организации, от имени которой проводятся PR-акции. В рамках этой функции организация рассматривает общественность как свою «жертву», поэтому эта функция часто критикуется. Она напоминает манипулирование сознанием и поведением людей в определенном направлении. 2) Реагирование на общественность. В данном случае организация учитывает события, проблемы или поведение других и соответствующим образом реагирует на них. Т.е. организация стремится прислуживать общественности, рассматривая тех, от кого зависит ее судьба, как своих хозяев. 3) Достижение взаимовыгодных отношений между всеми связанными с организацией группами общественности путем содействия плодотворному взаимодействию с ними (в том числе со служащими, потребителями, поставщиками, производственным персоналом и т.д.). Именно эта функция является фундаментом модели компромисса и считается наиболее плодотворной, поскольку целевые группы общественности тут рассматриваются как партнеры организации, с которыми она вступает во взаимодействие. Так же выделяют внешнюю и внутреннюю функцию.

Цели PR : 1.создание положительного образа организации в сознании потенциального потребителя, а также других заинтересованных сторон. 2.установление двустороннего общения для выявления общих представлений или общих интересов и достижение взаимопонимания, основанного на правде, знании и полной информированности. Масштабы такого взаимодействия, направленного на развитие прочных связей с общественностью, могут быть самыми разными в зависимости от характеристик действующих субъектов, но философия, стратегия и методы остаются очень похожими, какая бы цель ни ставилась - будь то, например, формирование отношений между субъектами мирового масштаба или улучшение отношений между компанией и потребителями ее продукции, агентами и сотрудниками.

К методам PR относятся следующие:1. использование печати (статьи руководителей, проверяемые ответственным за связи с общественностью);2. выпуск пресс-релизов;

3.проведение пресс-конференций и приемов;4. дача интервью;

5.посещение самой организации деловыми партнерами, представителями СМИ и общественности; 6. направление писем в редакцию;7.спонсорская деятельность;

8. лоббистская деятельность.

Задачи: содействие в появлении на рынке новых изделий и услуг;

1. побуждение к изменению отношений к товарам и услугам;

2. развитие и возрождение интереса к частично или полностью забытым товарам и услугам;

3. воздействие на определенные целевые группы для создания благоприятного образа предприятия;

4. защита предлагаемых продуктов и услуг в проблемных ситуациях, как правило в случае потери репутации;

5. создание в глазах потребителей образа предприятия, благотворно отражающегося на имидже продуктов и услуг.