19. Факторы превосходства, привлекательности и отношения к нам.

Фактор привлекательности

В качестве знаков привлекательности могут рассматриваться те усилия, которые затрачиваются человеком для соответствия социально одобряемому типу внешности. Такие знаки фиксируются и запускают схему – человек относится либо к привлекательным, и тогда переоцениваются все его невидимые качества, или к непривлекательным, и тогда происходит недооценка остального. Согласно широко распространенному в нашей культуре стереотипу, предполагается, что привлекательные люди как личности социально более желательны, и ожидается, что их личная, социальная и профессиональная жизнь лучше, чем у непривлекательных людей

Для того чтобы подействовал «фактор превосходства» и мы применили соответствующую схему восприятия — переоценили какие-то характеристики человека, превосходящего нас, например, по социальному статусу, нам надо сначала это превосходство оценить. Каким образом человек это делает? По каким признакам мы можем судить о превосходстве человека в социальном положении или, например, в интеллектуальной сфере?

Исследования показывают, что для определения этого параметра в нашем распоряжении два основных источника информации:

1. одежда человека, все внешнее оформление, включая такие атрибуты, как знаки различия, очки, оформление волос, награды, драгоценности; в определенных случаях рассматривается даже такая «одежда», как машина, кресло, оформление кабинета и т.д.;

2. манера поведения человека (как сидит, ходит, разговаривает, куда смотрит и т.д.).

Информация о превосходстве обычно так или иначе «заклады­вается» в одежду и манеру поведения, в них всегда есть элементы, свидетельствующие о принадлежности человека к той или иной со­циальной группе или его ориентации на какую-то группу. Эти элементы служат знаками групповой принадлежности и для самого носителя одежды и поведения, и для окружающих его людей. Понимание своего места в группе, в той или иной иерар­хии, а также положения Других людей во многом определяют об­щение и взаимодействие. Поэтому выделение превосходства каки­ми-то внешними, видимыми средствами всегда существенно.

Итак, чем больше внешне привлекателен для нас человек, тем он кажется лучше во всех других отношениях; если же он непривлекателен, то остальные его качества недооцениваются. Но всем известно, что в разное время разное считалось привле­кательным, что у разных народов свои каноны красоты.

фактор отношения к нам. Он отношения к нам действует таким образом, что люди, хорошо к нам относящиеся, оцениваются выше тех, которые к нам относятся плохо. Знаком отношения к нам, за­пускающим соответствующую схему восприятия, является все, что свидетельствует о согласии или несогласии партнера с нами.

20. Механизмы восприятия и понимания.

Механизмы восприятия.

В ситуациях межличностного взаимодействия требуется не просто категоризация воспринимаемого, но и глубокое понимание партнера по общению: его актуального, эмоционального состояния, намерений, отношения к нам для установления доверительных отношений в процессе общения или совместной деятельности. Психологическими механизмами восприятия и понимания при межличностном общении являются идентификация, эмпатия и рефлексия и аттракция.

1.Идентификация – уподобление собеседника себе. Чел ставит себя на место другого.

2.Эмпатия. – сопереживание. Представить позицию человека в эмоциональном восприятии.

3.Рефлексия. –осознание действующим индивидом того, как он воспринимается партнером по общению.

4. Аттракция. Специфическим механизмом понимания партнера по общению, формирующемся на эмоциональной основе, является межличностная аттракция. Аттракция (от аttract — притягивать, привлекать) — это процесс формирования привлекательности человека, результатом чего является формирование межличностных отношений.

В настоящее время складывается расширенная трактовка процесса аттракции как процесса формирования эмоционально-оценочных представлений друг о друге и о своих межличностных взаимоотношениях (как положительных, так и отрицательных) как своего рода социальной установке с преобладанием эмоционально-оценочного компонента. Изучаются вопросы о том, каков механизм возникновения симпатии и формирования привязанностей, или, наоборот, неприятии при восприятии другого человека, какова роль этого явления в структуре общения в целом и делового общения в частности.

Составляющие взаимной привлекательности — симпатия и притяжение.

Типичные формы восприятия и понимания. Кроме индивидуальных различий, определяемых названными причинами, существуют типичные формы восприятия и пони­мания человека человеком. Среди них выделяются следующие: 1. Аналитический. В данном случае каждый информативный элемент внешности человека, например его руки, глаза, форма губ, подбородка, цвет и форма волос и т.п., связывается с нали­чием определенной личностной черты. О психологических осо­бенностях человека судят на основе предварительного разложе­ния его внешности на элементы (анализа внешнего облика), а далее по ним судят об отдельных присущих ему качествах лич­ности. Данный тип восприятия свойствен художникам и врачам, которым по роду своей профессии нередко приходится зани­маться изучением внешнего облика человека (художникам — для его воссоздания на полотне, врачам — с целью более точ­ной медицинской диагностики). 2. Эмоциональный. Здесь человеку приписываются те или иные качества личности на основе эмоционального отношения к не­му, причем личностная оценка воспринимаемого определяется рассмотренными ранее механизмами эффекта первичности, эф­фекта новизны. Такой тип межличностного восприятия неред­ко встречается у детей, особенно у подростков, а также у лиц женского пола, эмоционально возбудимых лиц и у части людей с образным типом памяти и мышления. 3. Перцептивно-ассоциативный. Он характеризуется исполь­зованием суждений по аналогии при восприятии человека. При­знаки его внешнего облика и поведенческие реакции вызывают в памяти воспринимающего образ другого человека, внешне чем-то похожего на воспринимаемого. Благодаря имплицитной тео­рии личности гипотетически достраивается и формируется об­раз воспринимаемого и ему приписываются те черты, которые характерны для имплицитной теории личности воспринимаю­щего. Этот тип межличностного восприятия нередко можно встретить у людей пожилого возраста, у тех, кто располагает достаточно большим и богатым профессиональным и жизнен­ным опытом общения с разными людьми, например у актеров, которым часто приходится воспроизводить психологию и пове­дение различных людей. Аналогичным образом, воспринимая и оценивая других людей, действуют те, кому нередко приходит­ся оценивать другого человека как личность в условиях дефи­цита информации и времени: педагоги, врачи, руководители. 4. Социально-ассоциативный. В этом случае восприятие и оцен­ка осуществляются на основе сложившихся социальных стерео­типов, т.е. на базе отнесения воспринимаемого лица к опреде­ленному социальному типу. В итоге воспринимаемому человеку приписываются качества того типа, к которому он был отнесен. Как базовые социальные типы могут выступить люди разных профессий, социального положения, мировоззрения и т.п. Этот тип восприятия свойствен, например, руководителям и поли­тикам, философам и социологам.

21.Невербальные средства общения

Невербальное общение — это коммуникационное взаимодействие между индивидами без использования слов (передача информации или влияние друг на друга через образы, интонации, жесты, мимику, пантомимику, изменение мизансцены общения), то есть без речевых и языковых средств, представленных в прямой или какой-либо знаковой форме. Инструментом такого «общения» становится тело человека, обладающее широким диапазоном средств и способов передачи информации или обмена ею, которое включает в себя все формы самовыражения человека. Распространённое рабочее название, которое употребляется среди людей — невербалика или «язык тела». Психологи считают, что правильная интерпретация невербальных сигналов является важнейшим условием эффективного общения.

Невербальное общение – общение без помощи слов часто возникает бессознательно. Оно может либо дополнять и усиливать словесное общение, либо ему противоречить и ослаблять. Хотя невербальное общение и является часто бессознательным процессом, в настоящее время оно достаточно хорошо изучено и для достижения нужного эффекта с успехом может контролироваться.

Невербальное общение – наиболее древняя и базисная форма коммуникации. Наши предки общались между собой при помощи наклона тела, мимики, тембра и интонации голоса, частоты дыхания, взгляда. Мы и сейчас часто понимаем друг друга без слов.

Невербальный язык настолько мощный и общий, что часто мы без труда понимаем собаку, что она хочет. Собака же предугадывает многие наши поступки, например, заранее знает, когда мы идем с ней гулять, а когда отправляемся на улицу без нее.

Знание языка жестов и телодвижений позволяет не только лучше понимать собеседника, но и (что более важно) предвидеть, какое впечатление произведет на него услышанное еще до того, как он выскажется по данному поводу. Другими словами, такой бессловесный язык может предупредить о том, следует ли изменять свое поведение или сделать что-то другое, чтобы достичь нужного результата.

Общение включает в себя вербальные и невербальные каналы передачи

информации. При этом информация, поступающая по невербальным каналам,

может, как подкреплять, так и противоречить сообщению, передаваемому при

помощи слов. Невербальный язык менее контролируем сознанием, чем

вербальный, а потому и более достоверен. Если информацию, поступающая по

невербальному каналу, противоречит информации, полученной по вербальному,

то верить следует невербальной.

Понимание тонкостей языка жестов может улучшить и упростить ваши

отношения с окружающими людьми. При любом взаимодействии с другим человеком

цель состоит в общении, однако слишком часто наши жесты при этом неясны в

лучшем случае и противоречивы в худшем. Как бы хорошо вы ни знали кого-то,

никто из нас не может читать мысли другого, так что все, что улучшило бы

общение, представляется ценным. Однако перед тем как применить ваше новое

знание в повседневной жизни, подумайте о том, чего вы хотите достичь.

Можно использовать язык жестов, для того чтобы вводить людей в

заблуждение и манипулировать ими. Бывают случаи, когда это вам и

необходимо.

Невербальное общение:

²²Стратегии видения переговоров Конфликтующие стороны могут по-разному рассматривать переговоры: либо как продолжение борьбы другими средствами, либо как процесс разрешения конфликта с учетом интересов друг друга. В соответствии с этими подходами выделяются две основные стратегии ведении переговоров: 1) позиционный торг, ориентированный на конфронтационный тип поведения, и 2) переговоры на основе интересов, предполагающие партнерский тип поведения. Выбор той иди иной стратегии во многом зависит от ожидаемых последствий переговоров для каждой из сторон, от понимания успеха переговоров их участниками.

Переговоры с ориентацией на модели “выигрыш — проигрыш” Конфликтующие стороны или хотя бы одна из них могут быть ориентированы на завершение конфликта посредством переговоров в рамках модели “выигрыш — проигрыш”, оценивая ситуацию как “игру с нулевой суммой” (т.е. как ситуацию, в которой интересы сторон полностью противоположны, и победа одной стороны означает поражение другой, - а в итоге сумма равна нулю). Переговоры с ориентацией на модель “выигрыш — проигрыш” проводятся на основе позиционного торга и предполагают стремление участников к достижению односторонних преимуществ с принуждением другой стороны действовать вопреки собственным интересам. Переговоры такого рода предполагают реализацию соответствующих стилей поведения сторон — соперничества и приспособления.

Переговоры с ориентацией на модель “проигрыш — проигрыш” и “выигрыш — выигрыш Если же стороны стараются избежать “игры с нулевой суммой”, то они должны отказаться от понимания интересов сторон как абсолютно противоположных. Ведь большинство конфликтов представляет собой “игры с ненулевой суммой”, т.е. ситуации, когда обе стороны могут выиграть или обе проиграть. Такое пиление конфликта предполагает проведение переговоров — в зависимости от ожидаемых результатов — либо в рамках модели “проигрыш проигрыш”, либо — “выигрыш — выигрыш”. Переговоры с ориентацией на вариант “проигрыш — проигрыш” также связаны с использованием стратегии позиционного торга и приводят к тому, что ни одна из сторон не достигает в полной мере поставленных целей. В этом случае участники переговоров стремятся к решению проблемы на основе компромисса. Компромисс предполагает, что стороны идут на взаимные уступки: для того чтобы каждый что-то выиграл, каждый должен что-то потерять.

Итак, рассмотренные основания выбора стратегии переговоров и их соотношение могут быть представлены следующим образом (табл.1). Таблица 1.

Результат переговоров	Стили повеления	Стратегии переговоров
“Выигрыш — проигрыш”	Соперничество Приспособление	Позиционный торг
“Проигрыш – проигрыш”	Компромисс
“Выигрыш — выигрыш”	Сотрудничество	Переговоры на основе интересов

Позиционный торг Позиционный торг представляет собой такую стратегию ведения переговоров, при которой стороны ориентированы на конфронтацию и ведут спор о конкретных позициях, которые следует отличать от интересов: · позиции — это то, как участники конфликта понимают проблему и чего хотят добиться в ходе переговоров; · интересы — это то, почему участники конфликта понимают проблему так, а не иначе, и почему они хотят добиться того, о чем заявляют.

Переговоры на основе интересов Альтернативой позиционному торгу является стратегия ведения переговоров на основе интересов. В отличие от позиционного торга, который ориентирован на конфронтационный тип поведения сторон, переговоры на основе интересов являются реализацией партнерского подхода. Эта стратегия предполагает взаимное стремление участников конфликта к позитивному взаимодействию в рамках модели “выигрыш — выигрыш”.