41. Сущность и специфика политики распределения на внешнем рынке.Сущность пол-ки распределения.Сов-ть фирм,а также отдельных физич. Лиц,принимающих на себя право собственности или содействующих

его передаче другим по пути движения товара от производителя к потребителю, образует канал распредел.Сколько и каких каналов распределения следует конкрет. фирме выбрать,зависит от многих фак-ов,на основе анализа которых и выбираются наиболее приемлемые каналы.СПЕЦИФИКА ПОЛ-КИ

РАСПРЕД-ИЯ Осуществ. Пол-ку распределения на внешн.рынках,фирма может:•непосредственно сама продавать товары за рубежом как конечным потребителям,так и посредникам;•продавать товары посредникам на внутрен.рынке,кот,в свою очередь,перепродают эти товары на зарубежн.рынке;•изготовлять товары за рубежом и продавать их самостоятельно или с помощью посредников в стране происхождения,

а также в третьих странах.Какой из указанных вариантов выберет фирма, зависит от многих факторов, и прежде всего от целей деят-ти фирмы,ее размеров и вида товара.

42. Каналы распределения на внешнем рынке.Формируя канал распределения, следует определить

функции,осуществляемые отдельн.его составляющими.Эти функции могут быть реализованы в различн. Обл-тях деят-ти и обусловлены:•передачей прав собств-ти;•физич.перемещением товаров;•приемом и обработкой заказов от покупателей и потребителей;•финанс.обеспечением коммерческой деят-ти;•осуществлен. коммуникаций.Миним.ур-ем канала распределения считается нулевой уровень.Такой уровень канала распределения имеет место тогда,когда товаропроизводитель продает свои товары непосредственно их потребителю.В этом случае также говорят,что используется прямое распределение.Если товаропроизв-ль в процессе продажи своих товаров использует посредников,то тогда реализ-ся косвен. распределение. Каналы распредел.потребит.товаровНаиболее сложная структура каналов распредел.характерна для потребител.товаров. Это обусловлено тем,что покупатели таких товаров в большин-ве своем явл-ся многочисленными.Они,как правило, рассредоточены географ-ки и покупают товары в незначит.кол-вах. При создании каналов распредел. товаров производств. назначения особо важное значение имеет стоим-ть перевозки и складирования продукции В связи с этим для многих таких видов продукции реализ-ся прямое распределение, т.е.производ-ль сам продает свои товары потребителю.Каналы распределения услугСама природа услуг требует непосредственного контакта между теми людьми, которые их оказывают, и тем, кто данные услуги покупает.

43. Прямые каналы распределения. Основные предпосылки и факторы использования прямых каналов распределения.

Рассмотрим другие формы прямых продаж.

Собственные сбытовые филиалы

Собственные сбытовые филиалы являются полностью контролируемыми подразделениями производителя. Они обеспечивают реализацию самого широкого круга функций, обусловленных сбытовой деятельностью. Часть получаемой ими от этой деятельности прибыли передается производителю.

Производители укомплектовывают сбытовые филиалы высококвалифицированными специалистами, что позволяет более эффективно осуществлять продвижение товаров. К тому же наличие таких работников позволяет обеспечивать на должном уровне прямые связи производителя с потребителями.

Склады готовой продукции у потребителя

Если покупатель приобретает продукцию в больших объемах, товаропроизводитель может создать у него свои склады готовых изделий. Так обычно поступают производители продукции производственно-технического назначения.

Собственные сбытовые конторы

Собственная сбытовая контора является управленческой организацией, осуществляющей управление продажами в определенном регионе. Она не занимается товародвижением. Основное ее назначение — собрать и сформировать пакеты заявок на поставку товаров и передать их соответствующему подразделению товаропроизводителя.

Организация прямых продаж

Осуществляя прямые продажи, фирма создает собственный управленческий персонал, наличие которого призвано обеспечить предложение нужных товаров в необходимом количестве в заданное время и в соответствующем месте. Предложение товаров должно быть осуществлено при приемлемых затратах и обеспечить эффективную предпринимательскую деятельность. Чтобы это было так, товаропроизводитель должен создать службу управления продажами. В этой службе особая роль принадлежит работникам, занимающимся коммерческой деятельностью. К таким специалистам принадлежат:

• торговые агенты;

• коммивояжеры;

• контакторы;

• торговые консультанты;

• инженеры по сбыту;

• представители на местах;

• агенты по услугам;

• маркетинговые агенты.

Основное назначение всех перечисленных выше специалистов состоит в установлении и развитии прямых связей производителя-продавца и покупателей и обеспечении постоянного совершения покупок. Особая роль в этом отводится торговым агентам и коммивояжерам. Их деятельности будет рассмотрена подробнее.

В обеспечении эффективных прямых продаж, помимо перечисленных специалистов, активное участие должны принимать и другие работники производителя. И прежде всего административно-управленческий персонал.

В критических ситуациях в организации продаж должно участвовать и высшее руководство производителя. Следует привлекать также конторских служащих, включая специалистов-аналитиков по проблемам продаж, диспетчеров по прохождению заказов, представителей службы сервиса и других специалистов.