23.«Переговоры о переговорах».

Процедурное соглашение поможет сделать предстоящие пере­говоры предсказуемыми, упорядоченными, т. е. вызывающими доверие к процессу, и контролируемыми. Предметом обсуждения и согласования между партнерами становятся следующие вопросы (более полный список приведен НИЖЕ):

• Кто будет представлять каждую команду, их полномочия.

• Количественный состав делегации (сколько человек примет участие в переговорах?).

• Повестка предстоящих переговоров и очередность обсужде­ния повестки;

• Когда будут проведены переговоры.

• Где будут проведены переговоры (место) и др.

Выбор места проведения переговоров является важным моментом, который может оказать влияние на ход переговоров. Здесь могут быть следующие варианты:

• проведение переговоров на своей территории;

• проведение переговоров на нейтральной территории;

• проведение переговоров на чужой территории.

При выборе места проведения переговоров необходимо про­анализировать все плюсы и минусы территории, обращая вни­мание на материальные затраты, сложность организационных моментов, необходимость согласований с другими организаци­ями и руководством.

Считается, что преимущества имеет та сторона, на чьей территории проходят переговоры: на своей территории человек чув­ствует себя уверенно, он не отвлекается на новую обстановку и может быть полностью сосредоточен на самих переговорах. Если хозяин заинтересован в создании атмосферы сотрудничества на переговорах, он может создать на своей территории атмосферу доброжелательности и безопасности, проявив уважение и заботу к гостям. Нужно оповестить своих сотрудников о предстоящих переговорах. Они должны демонстрировать свою компетентность, информированность, профессионализм, соблюдать деловой этикет. Все структурные единицы фирмы должны работать по единым принципам – это улучшит имидж компании. К сожалению, территория может быть предметом манипулирования, когда партнеров могут заставить долго ждать в приемной, хотя время начала переговоров заранее оговорено, посадить на неудобные места и т.д.

Если предстоят переговоры на чужой территории, необходимо:

• собрать информацию о партнере: в каком стиле одеваются,

в каком темпе работают и т. д., так как в 99% хозяин ожидает гостей «по своему образу и подобию»;

дать возможность хозяину проявить гостеприимство (не отказывайтесь от «чая-кофе»);

поддерживать правила хозяина, так как «в чужой монастырь со своим уставом не ходят»;