6.Приемы оценки ситуации, основные подходы к урегулированию.

Переговоры можно: 1. Улаживать (миротворчество), 2. Урегулировать, 3. Разрешать, 4. Управлять.

Оценка ситуации – постоянный аналитический процесс. Сначала -сбор информации, оценка ситуации до переговоров. Наблюдение за невербальным поведением, оценка психологического состояния партнера и членов команды. Оценка реалистичности предложений, соглашений. Оценка соответствия соглашений своим интересам и интересам партнера… и т.п. Короче – оцениваем ситуацию постоянно.

Урегулирование – возвращение к статусу «quo», компромисс. Под давлением третьей стороны или из-за истощения ресурсов, или в результате переговорного процесса.

Регулирование конфликта представляет собой действие управляющего субъекта с целью смягчения, ослабления, ослабления или перевода его в другое русло и на другой уровень отношений. Регулируемый конфликт есть конфликт контролируемый и, стало быть, предсказуемый.

Процесс регулирования конфликта имеет свои этапы. Первоначальное действие по урегулированию конфликта - но признание и выявление как реальности. Следующий этап - это его легитимизация. Она предполагает признание конфликтующими субъектами установленных норм и правил конфликтного поведения и соблюдение их.

Решению конфликта может служить последовательное ослабление его путем перевода в другое русло взаимодействия противоборствующих сторон и на другой уровень.

Процесс регулирования конфликта осуществляется при помощи разнообразных технологий: информационной, коммуникативной, социально-психологического воздействия, организационных приемов.

7.Методы составления схемы содержательной подготовки к переговорам.

Содержательная фаза включает: аналитическая(оперативный содержательный анализ предстоящих своих переговоров и анализ партнера) и информационная подготовка. Подготовка определяет ресурсы и возможности сторон на переговорах, делает процесс переговоров управляемым, обеспе­чивает достижение доброжелательного, уверенного, искреннего и компетентного взаимодействия. К данному этапу нужно относиться очень серьезно и не жа­леть для него времени. Чем больше времени затрачивается на подготовку пере говоров, тем быстрее, успешнее и предсказуемее они проходят. В общем переговор­ном времени на долю подготовки уходит от 60 до 80% времени. Подготовка к переговорам состоит из двух фаз: содержатель­ной и организационной

Задачи содержательной части: 1. Определить цели и задачи переговоров; 2. Очертить рамки переговорного процесса; 3. Уточнить интересы сторон и их соотношение; 4. Предупредить возможное негативное развитие событий, подготовиться к воздействию различных факторов и т. Д.; 5. Заложить инструменты управления процессом переговоров, в том числе основную и дополнительные стратегии, тактики ведения переговоров.

Содержательная фаза включает в себя: 1) аналитическую подготовку; 2) информационную подготовку. Во время аналитической подготовки необходимо прове­сти оперативный содержательный анализ предстоящих своих переговоров и анализ партнера по следующим пунктам: 1) Цели переговоров - сформулированный результат перего­воров. 2) Вид предстоящих переговоров. 3) Интересы, которые необходимо удовлетворить на этих пере-

говорах. 4) Проблемы, которые необходимо обсудить на переговорах. а Последствия переговоров, как удачных, так и сорванных. 5) Возможные варианты решения, их положительные и отри­цательные моменты. 6) Какие предложения будут выноситься на обсуждение. 7) Предусмотреть различные варианты презентации, аргумен­тов, ответов на вопросы и возражения. 8) Стратегии и тактики, с помощью которых будут достигаться поставленные цели. 9) Какие специалисты (эксперты) необходимы для процесса переговоров и т. д.

Эти же вопросы нужно продумать и для партнера по пере­говорам. Это позволит посмотреть на ситуацию с его точки зре­ния, продумать, о чем он хочет договориться, что готов пред­ложить, какие наши предложения ему будут интересны, а какие нет. Это поможет выстроить (структурировать) информацию в соответствии с возможными интересами партнера и взглянуть на ситуацию с другой стороны, продумать аргументацию своим предложениям, найти те предложения, которые могут бьггь ин­тересны нашим партнерам.

Для реализации вышесказанного необходимо провести формационную подготовку, то есть собрать информацию по двум направлениям: 1. О предмете переговоров: изучить, как возникла про­блемная ситуация, какие мероприятия были проведены для ее решения, что происходит в настоящем, были ЛИ оформлены какие-либо документы и т. д. Обеспечить себя несколькими дополнительными интересными фактами, связанными с рас­сматриваемым вопросом, представляемым продуктом и/или фирмой.

2. О партнёре. Наиболее важная информация может быть собрана по следующему списку: 1) социальный статус: деловой, политический, общественный; о деловой имидж и репутация; 2) масштаб и уровеиь их социальных связей (возможность получить поддержку и возможность оказывать влияние) в экономических, политических, деловых кругах, средствах мас­совой информации; 3) потенциальные союзники по переговорам; 4) потенциальные противники по переговорам; 5) есть ли среди них нейтралы, колеблющиеся, сомневающи­еся; 6) опыт участия в переговорных процессах (и их результат); 7) профессиональная компетентность участников перегово­ров; 8) деловой опыт; 9) характер и логические свойства ЛИЧНОСТИ, вкусы, привычки, привязанности, человеческие слабости представителя или руководителя делегации (членов делегации); 10) насколько ваш партнер заинтересован в переговорах с вами или у него есть лучшие альтернативы.

Трудности, которые могут. возникнуть на содержательном этапе подготовки к переговорам: 1. Подготовка может занять значительное время, ресурсы, средства и т. д. 2. Выработанные предложения (особенно первые и финаль­ные) задают определенные рамки, а это может снизить творче­скую активность, сформировать жесткие позиции. 3. Если первое предложение слишком завышено, а аргумен­тация не продумана, партнер может вообще отказаться от пере­говоров. 4. Неграмотно составленная повестка или игнорирование от­дельных вопросов может свести на нет сами переговоры. 5. Некачественно собранная информация (неполная, искажен­ная, ложная и др.) может оказать негативное влияние на подго­товку к переговорам.