7 Ценообразование на консалтинговые услуги

Необходимо напомнить, что консалтинг представляет собой разновидность бизнеса, направленного на получение определенной прибыли. При установлении цен на свои услуги консультанты исходят:

1) из взаимосвязи между величиной гонорара и размером, имиджем консультационной фирмы (консультанта);

2) дифференциации по рыночным сегментам, видам клиентских организаций;

3) учета уровней гонораров и форм оплаты труда, устанавливаемых другими консультационными фирмами (консультантами);

4) отсутствия зависимости между размером гонорара и достигнутым уровнем снижения затрат и повышения эффективности в клиентской организации (если это не является предметом консультационного контракта);

5) установления цен с учетом платежеспособности клиента. Выбор формы оплаты работы консультантов зависит от вида консультационной услуги. В свою очередь, цена услуги складывается под влиянием ряда факторов:

* отечественная или зарубежная консультационная фирма;

* место ее базирования (Москва или регион);

* специфика клиентской организации и ее удаленность от консультанта;

* срочность и комплексность услуги.

В мировой практике применяются четыре основные формы оплаты консалтинговых услуг:

* повременная оплата;

* фиксированная недифференцированная оплата;

* процент от стоимости объекта консультирования или результата;

* комбинированная оплата.

Повременная оплата представляет собой основную форму оплаты труда консультанта. В ее основе лежит расчет количества рабочего времени, которое необходимо затратить на осуществление консалтингового проекта и стоимость единицы рабочего времени консультантов с учетом их квалификации.Каждая консалтинговая фирма самостоятельно устанавливает расценки за единицу рабочего времени своего консультанта, но при этом она исходит из отчетных статистических данных по рынку консультационных услуг в каждой стране. Кроме того, обычно сумма оплаты может варьироваться в зависимости от опыта консультанта и его положения в иерархии фирмы, возраста и известности, а также от уникальности квалификации, которой обладает консультант. На оплату влияет также стоимость и значимость проекта.

Проблемы, которые могут возникнуть при повременной форме оплаты, часто связаны с различием между клиентом и консультантом в понимании того, что представляет из себя время, затраченное на консультирование. Дело в том, что некоторые действия можно рассматривать или не рассматривать как подлежащие оплате. Например, транспортные расходы и время, затраченное на поездки. Как правило, большинство консультантов требуют оплачивать по полной ставке все время, затраченное на поездки к клиенту и от него, а также на другие поездки, необходимые для выполнения задания. Однако некоторые консультанты взимают лишь частичную стоимость, а другие и вовсе не требуют оплаты за это время, если оно сравнительно мало. Надзор, техническое руководство и контроль выполнения задания могут также оплачиваться по-разному. И здесь некоторые консультанты предпочитают точно информировать своих клиентов о том, в каком объеме будут осуществляться надзор и аналогичная работа, необходимая для выполнения задания, и назначать за нее соответствующее вознаграждение.

При фиксированной (недифференцированной) оплате консультант, определив для себя объем работ и расходы времени на них, называет клиенту общий размер оплаты, но использует в переговорах с клиентом другие обоснования. Как правило, при этом ссылаются на цены аналогичных проектов, а также (что характерно для процессного и обучающего консультирования) на существующие расценки за обучение в школах бизнеса и на курсах менеджмента.

Иногда в российских условиях в качестве аргумента приводят мировые цены консалтинговых услуг, указывая при этом, что отечественная фирма при высоком качестве выполнения услуг берет за консалтинговый проект сумму, значительно меньшую, чем это было бы в случае обращения к зарубежной консалтинговой фирме.

При оплате в форме процента от стоимости объекта консультирования или результата цена консалтинговых услуг рассчитывается как доля от величины торговой сделки, объема инвестиций или других проектов, осуществляемых клиентом при поддержке консультанта, или как доля от экономического эффекта, получаемого клиентом (снижение себестоимости, рост прибыли и т.д.).

В России цена на консалтинговые услуги как процент от стоимости объекта консультирования чаще всего применяется по трем видам услуг:

* оценка имущества (при приватизации, продаже и т.д.) -- 1--2% от стоимости имущества;

* консультирование по составлению контрактов -- 1--2% от его стоимости при простом содержании контракта и 4--5% при сложном;

* консультирование по привлечению инвестиций -- 1--2% от размера инвестиций.

Комбинированная оплата -- это комбинация трех вышеперечисленных методов. Данный метод применяется в России весьма активно, причем как в явном, так и в неявном виде. Например, консультант может выдвинуть требование достаточно высоких повременных ставок, зная, что результаты проекта очень важны для клиента, а ожидаемый экономический эффект многократно перекрывает все затраты на консалтинг. Или, как уже упоминалось, консультант может составлять калькуляцию затрат рабочего времени для своей внутренней оценки стоимости проекта, а клиенту сообщать фиксированную цену, ссылаясь на аналоги и другие аргументы.

Комбинация повременной оплаты и фиксированной цены часто применяется при абонементном обслуживании, а комбинация фиксированной цены и процентной оплаты -- при осуществлении консультирования по конкретной проблеме.