- •1. Определение консалтинга
- •2 Функциональные потребности современного бизнеса и управленческий консалтинг
- •3. Профессиональные услуги по экономике и управлению и управленческий консалтинг
- •4 Специфика работы консультантов и виды консультационной деятельности
- •5 Классификация консалтинговых организаций и услуг
- •1. Общее управление
- •2. Администрирование
- •4. Управление кадрами
- •5. Маркетинг
- •6. Производство
- •7. Информационные технологии
- •8. Специализированные услуги
- •6 Когда же возникает потребность в услугах консультанта?
- •7 Ценообразование на консалтинговые услуги
- •8. Современная инфраструктура регулирования и саморегулирования консалтинговых услуг
- •9. Возникновение управленческого консалтинга
- •10. Управленческий консалтинг сегодня
- •11. Структура услуг в современном консалтинге и тенденции его развития
- •12. Возникновение управленческого консультирования в России
- •13. Что определяет спрос на консалтинг?
- •14 Проблемы в развитии консалтинга в России
- •15. Приоритеты спроса на российский консалтинг
- •16. Фабрика консалтинговых услуг
- •17. Профессиональные объединения консультантов
- •18 В тетр.
- •19 Предпроектная стадия консалтингового процесса
- •28. Поведенческие роли консультанта
- •27. Коучинг
- •28 Поведенческие роли консультанта
- •29 Методы воздействия на «систему клиента»
- •30. Психологические проблемы взаимоотношения «консультант -- клиент»
- •31. Мотивация консультанта
- •32 Этика консультанта
- •33 Личностные качества консультанта
- •34 Специфика маркетинга консалтинговых услуг
- •35. Выслушивание клиентов
- •36. Маркетинговая работа с имеющимися клиентами
- •37 Методы привлечения новых клиентов
- •38 Маркетинговые методы и мероприятия в управленческом консалтинге
- •39 . Маркетинговая стратегия
- •40 Поиск клиентов по Кросману
- •42 Развитие консалтинга в сфере информационных технологий в России
- •43 Консалтинг и информационные технологии
- •44 Управление знаниями
- •45 Внедрение систем управления знаниями
- •46. Взаимосвязь малого бизнеса и ук
- •47. У к как условие развития малого бизнеса
- •48. Особенности малого бизнеса и конс
- •49. Франчайзинг как способ организации и развития малого бизнеса
- •50 Условия привлечения консультантов в малом бизнесе
29 Методы воздействия на «систему клиента»
Принимая одну из ролей, описанных в предыдущих разделах, консультант лично влияет на «систему клиента». Задача, стоящая перед консультантом, -- активизировать клиента и пробудить его инициативу в его же собственных интересах, а не манипулировать им в интересах консультанта. Тем не менее консультант должен понимать, что его деятельность может оказать на некоторых людей довольно сильное влияние, поэтому он должен сознавать свою значительную ответственность.
Можно выделить следующие методы влияния консультанта на клиента: демонстрация технических знаний; проявление профессиональной честности в работе; использование настойчивого убеждения; выработка общего взгляда; использование участия и доверия; использование поощрений и наказаний; использование чувства напряженности и тревоги
* Демонстрация технических знаний. Консультант должен учитывать прежде всего, насколько он известен в организации как технический эксперт. В случае его известности и авторитета технически совершенные данные или предложения консультанта могут говорить сами за себя и воздействовать на позицию клиента.
* Проявление профессиональной честности в работе. Клиент пристально следит за поведением консультанта. На отношение влияют его верность обязательствам, честность, методичность в подходе и эффективность работы. Эффект усиливается, если люди видят, что консультант готов делиться своими знаниями и методами работы с ними.
* Использование настойчивого убеждения. В этом широко применяемом методе убедить другое лицо в том, что действие, которое ему предлагают осуществить, является правильным, нужным и эффективным, помогает логика. Этот метод наиболее эффективен, когда консультанта воспринимают как человека, который знает, о чем говорит, и считается относительно объективным.
* Выработка общего взгляда. Общий взгляд -- это разделяемое с клиентом представление о том, в чем состоит проблема в организации, как пытается решить ее консультант и почему другие должны хотеть помочь консультанту.
* Использование участия и доверия. При этом методе влияния консультант признает и вовлекает других лиц, обращаясь к ним за советом и предложениями, доверяя им и полагаясь на них. При этом надо открыто признавать собственные ошибки, недостатки и нехватку знаний. Цель -- создать атмосферу сотрудничества и взаимной ответственности для достижения общей цели.
* Использование поощрений и наказаний. Консультанты могут публично признать (например, на собрании) компетентность другого лица, его достижения или исключительность вклада какого-либо лица в выполнение задания. При этом усиливается чувство самоуважения, что само по себе служит мощным стимулом поощрения. Наказанием может послужить отказ от приглашения на встречу, которую данное лицо хотело бы посетить, или же утаивание от него какой-либо информации.
* Использование чувства напряженности и тревоги. Часто само присутствие консультанта создает напряженность, поскольку строятся догадки о его скрытых причинах и возможных последствиях, которые могут повлиять на положение и интересы лиц или групп. Консультант может использовать существующую в организации напряженность для сбора информации и получения истинной картины ситуации.