73,76 Характеристика индивидуального потребителя как покупателя

Потреб.рынок предс-т собой отдел.личн.домохоз-ва или семьи, покупающие различными способами продукты для личного потреб-я. При этом покуп-ли ведут себя по-разному. На принятие реш-й оказ-т фак-ры окр.среды и семейн.традиции. Под поведением покуп-ля пон-ся повед-е характ-ное: в процессе покупки, в ситуации в связи с покупкой. Модель покупател.повед-я имеет вид: 1.Побуд.факторы марк-га(товар,цена,м-ды распред-я,м-ды стимул-я сбыта) 2.прочие раздраж-ли (эконом.,научн.-техн., полит, культур. ) 3.товар, продукт и его св-ва: цена, методы распред-я, м-ды продвиж-я. 4.эконом.,научн.-техн., полит, культур. 5.»Черный ящик» -созн-е покуп-ля 6.харак-ки покуп-ля 7.процесс прин-я реш-я о покупке покуп-лем 8.ответ.реакция покуп-ля 9.выбор: продукта,марки,времени,покупки.Факторы покуп-ля: 1.культ-ные:культура,субкул-ра,соц.полож-е. 2.социал.:соц.группа, семья, роль и статус 3.личные:возраст и этап жизнен.цикла семьи, род занятий, экон.полож-е, образ жизни,тип личн-ти и представ-е о самом себе. 4.психолог.:мотивация, воспр-е, усвоение, убежд-е

74,77 Состав и роль центра по закупке.

Все раб-ки участв-щие в принятии реш-й о закупках, неформ-но образ-т «закупоч.центр». В него входят лица,кот.играют опред.роли: 1.покуп-ль, кот.облад-т формал.властью и ответств-тью за выбор опред.торг.марок и их постав-ков,а также за ведение переговоров. 2.польз-ль – лицо, кот.использ-т товар, раб-ка производ.цехов. 3.советники- подсказыв-т какие продукты можно выбрать, к каким поставщ-м обрат-ся. Советн-м может явл-ся ответст-ный.за кач-во.4.влиятельное лицо – конструкторы ,исследов-ли, эксперты.

5. Лица, приним-щие реш-я – менеджеры, топ-менеджеры. 6. Снабженцы – простые раб-ки, оформл-т техн.работу.

Внутри закуп.центра имеют место сложные взаимоотнош-я. Состав этого центра зависит от слож-ти, важности и вел-ны стоим-ти закуп-х продуктов.

75,78 Мотивация и характеристика покупателей товаров производственного назначения

Поскольку на снабж-ца ТПН влияет множ-во факторов,то что застав-т вести себя соответ-щим образом: 1.т.к. он нах-ся в неудоб.полож-ии т.е. м/у своим пред-м и постав-м,то он стрем-ся угодить и тем и другим. 2.т.к.покуп-ль не прин-т единолич.реш-я и покупки, то он может оказ-ся в ситуации козла отпущ-я.

На снабженца влияют факторы: 1окр.обстан-ки(ур-нь первич.спроса, экон.перспек-ва,усл-я матер.-техн.снабж-я, стоим-ть получ-я займов, полит.события или измен-я в обл-ти предприн.деят-сти,деят-сть конкур-тов) 2.особен-тей пред-ий (цели орг-ции, полит.устан-ки, принятые мет-ды работы, орг.струк-ра,внутриорг.взаимоотнош-я) 3.межличност.отнош-й (полномочия –наличие права,статус,умение убеждать,умен-е поставить себя на место другого) 4.факторы индивид.особен-тей личн-ти(ур-нь доходов,образ-е, возраст, служеб.полож-е,тип личн-ти,готов-ть идти на риск)

БИЛЕТ№27

79. Процесс принятия решения индивидуального покупателя о покупке и сама

покупка

Процесс покупки пред-т собой продвиж-е продуктов к потреб-лю с момента когда потреб-ть в нем возник-т и до того момента,когда покупка произведена. Процесс покупки состоит из этапов: 1.осозн-е проблемы(побуд.моментами в осозн-ии потреб-ти могут выступ-ть различ. Рода разжрад-ли:голод,запах,вид.) 2.поиск инфо (покуп-ль, осознавший проблему, начинает искать инфо, в рез-те сбора повыш-ся ст-нь осведомлен-ти о товаре, различ-т след.виды осведомл-сти:полный комплект продукта на рынке, комплект осведомл-сти, комп-т выбора, комп-т о выборе) 3.оценка вариантов(осущ-ся на основе оценки потреб.св-в: разреш-е, яркость вспышки, когда напр-р,речь идет о фотике) 4.реш-е о покупке (на пути прин-я реш-я о покупке вмеш-ся 2 фак-ра:отнош-е других людей ,непредвиденные обстоят-ва) 5.реакция на покупку(при удов-нии потреб-ль стрем-ся повторно приобрести этот продукт, он дел-ся полож.отзывами с окр-щими о продукте.Неудов-е:1.в этом случае потреб-ль стрем-ся переложить ответ-сть о неудач.выборе на другого,2. он явл-ся носит-лем отриц.инфо.