56 .Стратегии ценообразования

1.Высоких цен(«снятия сливок»). Сначала товар прод-ся по высоким ценам, а затем происх-т их постеп-ное сниж-е. Данная стр-я применена к товарам-новинкам, защищ-ми патентами на стадии внедр-я. Усл-я реал-ции стр-гии: 1.товар новый и обладает рядом привлек-х особен-тей,выс. кач-ва. 2.потреб-м явл-ся суперноваторы и новаторы 3.сущ-т высокий ур-нь спроса со стороны потреб-й 4.выс. цена воспр-ся как выс. кач-во. 5.низ.ур-нь конкур-ции, низ. эласт-сть спроса.2.Низк. цен (проник-ние на рынок). Усл-я реал-ции: непривлек-сть низкой цены для потенц.покуп-лей, высокая элестич-ть спроса, высокий объем произв-ва. 3.Дифференц-х цен. Основ-ся на устан-нии опред-й шкалы возмож=х надбавок к среднему ур-ню для различ-х рынков, где учит-ся отлич. Черты сегментов, географ. Распростр-е, время покупки и модиф-ции товаров. Усл-я реал-ции:при легко сегментир-м рынке и наличии четких границ сегментов и невозмож-ти перепродажи товаров из сегментов с низ. ценами в сегменты с выс. ценой. Разновид-сти: 1.стратегия льгот-х цен-для покуп-лей,в кот-х пред-е заинтерес-но 2.стратегия дискриминац-х цен – цены выс.для некомпетен-х покуп-лей. 4.Единых цен. Устан-ся единая цена для всех потреб-й,что укреп-т доверие к фирме и дает возмож-ть продаж по катологам.5.Гибких, эластич-х цен основ-ся на покуп. Возмож-ти торгов-ся. 6.Стабил-х стандар-х цен. Цены не измен-ся в течении длител-го периода времени. 7.Цен-го лидера 8.Неокругл-х цен.

57 .Личные продажи и процедура творческой продажи

Продавцов можно разбить на 3 категории:1.добыватели заказов – ответств-ны за привлеч-е нов. клиентов и увел-я объема продаж существ-щим клиентам. Это биржев.брокеры, телемаркет.агенты.2.Приемщики заказов – испол-т получ-ные заказы обычно без прим-я методов творч.продажи.3.персонал поддержки продаж – продавцы, в обязан-ти кот. входит облег-е процесса продажи путем выявл-я потреб-тей клиентов,представ-я им необх-мой инфо и осблуж-ния клиентов.Процедура творч.продажи реал-ся в след.этапах: 1.изуч-е рынка: формир-е перспект-го портфеля продаж , выявл-е потенц.потреб-лей, отбор потенц.потреб-лей. 2.Подгот-ка к контакту (сбор инфо о возмож-м покуп-ле, свед-я об их роли в принятии реш-нии,изуч-е мотивации к покупке, подгот-ка вар-та контакта. 3. Завоев-е располож-я клиента. 1-ое полож.впечат-е склад-ся из след.эл-тов:внеш.вид, отнош-е и повед-е, вступ.слово 4.провед-е презентации. Её цель – уст-ть личн.контакт с потенц.клиентами и предст-ть такие свед-я о товаре,кот. убедили бы его совершить покупку. 5.преодол-е возраж-я. Появл-е возраж-я – это приз-к интереса. В случае появл-я возраж-я со стороны потенц.клиента возможны след.подходы к их преодол-ю:продавец задает клиенту встреч.вопрос, продавец отвечает на возраж-е.6.Заверш-е продажи. Приемы заверш-я многочисл-ны:1. при заверш-ии методом альтер.предл-й продавец предлаг-т клиенту сделать выбор в несуществ-х деталях, напр-р способ доставки 2.методом допущ-я продавец просто работает с предполаг-м заказом,как если бы потенц.клиент принял реш-е о покупке. 3. При молчал-м заверш-ии окончив презентацию продавец молча ждет пока клиент примет реш-е покупке 4.при прямом завер-нии продавец напрямую предлагает клиенту сделать заказ. 7.Послепродаж.контакты. успех больш-ва продавцов зависят от повтор-х продаж, поэтому очень важно поддерж-ть постоян.контакт с клиентом.

БИЛЕТ№20