25. Окружающая среда маркетинга (общие понятия)

Окр.среда- совокуп-ть отдел-х сил и субъектов действ-х как внутри так и за пределами пред-я и влияющих на возмож-ти его рук-ва и службы марк-га достигать своих целей.

Всю совокуп-ть факторов целесообразно охарак-ть с помощью 2-х таких приз-ков.

1.Ур-нь масш-ти влияния фак-в

В нутр.среда Внеш.ср-а

1 .факторы действ.внутри пред-я 2.ф-ры тесно связан.с пред-м

2.Ст-нь влияния пред-я на действ-е факт-в

1.Полностью контр-ый ф-р 2.менее контр-ый 1.полн-ю некон-ый

26. Метод функционально-стоимостного анализа (фса)

ФСА, Activity Based Costing, АВС) - это техн-я, позвол-щая оценить реал. стоимость продукта или услуги безотнос-но к орг.струк-е компании. Цель ФСА состоит в обесп-ии правил-го распред-я ср-тв, выдел-х на произв-во продукции или оказ-е услуг, по прямым и косвен.издержкам. Это позвол-т наиболее реал-чно оцен-ть расходы компании.По сущ-ву, метод ФСА раб-т по след. алгоритму:1.Опред-ся послед-сть фун-й, необх-х для произв-ва товара или услуги.Сначала выявл-ся все возмож.функции. Они распред-ся по 2. группам: влияющие на ценность товара/услуги и не влияющие. Далее на этом этапе произв-ся оптим-я послед-сти: устран-ся или сокращ-ся шаги, не влияющие на ценность, и сокращ-ся издержки.2.Для каждой фун-ии опред-ся полные годовые затраты и кол-во раб. часов.3.Для каждой фун-ии на основе оценок из пункта 2 опред-ся колич-ная харак-ка ист-ка издержек(costdriver).4.После того как для всех фун-й будут определены их ист-ки издержек, провод-ся оконч-ный расчет затрат на произв-во конкр-го продукта или услуги.Функции могут рассм-ся в различном масштабе, кот.устан-ся в каждом случае по-своему..Т. О., используя этот м-д можно быстро оценить объем прибыли, ожидаемый от произв-ва того или иного товара или услуги.Если исх. оценка издержек выполнена правильно, то доход (до выплаты налогов) будет равен разнице м/у продаж. ценой и затратами, рассчит-ми по м-ду ФСА. Кроме того, сразу станет ясно, произв-во каких продуктов или услуг окаж-ся убыт-м (их цена при реал-ции будет ниже расчет-х затрат). На основе этих данных можно быстро принять коррект-щие меры, в том числе пересм-ть цели и стратегии бизнеса на ближайшие периоды.

27.Стимулирование участников каналов распределения

Спец-ты – марк-ги отмеч-т ,что самый эффектив-ный формой контроля и стимулом для продукт-вой работы явл-ся соответ-щая форма оплаты труда продавца и торг.предст-ля. Продавец,прежде всего, заинтерес-н в том,чтобы зараб-ть как можно больше при наименьш-х усилиях. В то же время пред-е наиболее заинтересовано в том,чтобы продавать такую продукцию.ю кот. дает ему наибольш.прибыль. Кроме того, деят-сть продавца не огран-ся только продажей,в нее входит и предостав-е услуг. Поэтому, если з/п продавца зависит только от стоим-ти продан-х товаров,он явно будет не заинтерес-н в другом. Фиксир.мин-м – по кот.продавец получает опред. Миним.год.или месяч. Плату независимо от объема продаж, кот.удалось достичь с его помощью. Сущ-т 2 вида :1.получ-е мини.оплаты труда гарант-но во всех случаях, а любые комиссион.сотрудники получают допол-но к этому миним-му. 2.получ-е миним.оплаты ежемес-но кот.явл-ся лишь авансом того комис-го влзнаграж-я,кот. учит-ся позднее от эффектив-го дохода раб-ка. Дост-ва: продавец получает достат-но большой стимул т.к. размер его з/п зависит искл-но от его труда. Недост-ки: если продавец чувст-т ,что его доход зависит от объема продаж, то он неохотно заним-ся осущ-нием своих косвен-х фун-й. Устранить недост-ки позволяет система доп. Стимул-я: 1.система линейн-го комис-го вознаграж-я. Здесь продавец получает опред-ный % от своего оборота без каких-либо измен-й в завис-ти от того,какое кол-во товаров он продает ОТ=ОН*%.Недост-ки:при выс.обороте продавцы могут зараб-ть очень много. Это может привести к напряж-сти в коллективе. , при очень выс.з/п продавцы не заинтересованы в принятии доп.усилий в увел-нии оборота, сниж-е % ставки может привести к натянут-ти в производ-х отнош-й, система не позволяет испол-ть систему поощрений объема продаж. 2.Система дигрессив-го комис.вознагр-я. Продавец получает опред-ный %, кот. с увел-м оборота уменьш-ся.Преимущ-ва:продавцы не могут заработать слишком много. Нед-ки:если система неверно разработана,то она явл-ся тормозом в стимул-нии продаж. 3.Система прогрессив-го комис.возн-я она предполаг-т увел-е ставки % комис.вознагр-я по сравн-ю с ростом продаж. Преимущ-ва: дает большой стимул для расшир-я объема продаж, т.к. заработанный рубль дает продавцу большой %, чем предыдущий Недост-к:увел-е оборота обход-ся пред-ю слишком дорого. 4.Комис. вознаграж-е на базе прибыли .Здесь основой расчета дохода продавца явл-ся прибыль пред-я на данный товар, а не объем продаж. Система эффективна тем, что предусмат-т воспит. Мотивы, .т.к. продавец стремится не только увел-ть оборот, но и продавать именно те товары кот. приносят большую прибыль. ОТ=Приб*%. Недост-ки в том что сложно рассчитать стимул-щую ставку от прибыли. 5. Времен.спец.виды комис. Вознаграж-я. Суть этих мер в форсир-нии сбыта за сче предостав-я для продавцов на огран-нный срок более высокого комис-го вознаграж-я по конкрет.товару. Эту систему следует применять при интенсификации сбыта товаров, приносящих выс.прибыль ,или при осущ-нии нацел-го сбыта для спец.групп покуп-лей и каналов сбыта. Большую роль в формир-нии мотивов повед-я продавцов играют косвен.льготы предостав-мые тем и другим:орг-я исмпозиумов и конф-ций, присвоение титулов, приобрет-е машин по выбору, оплата отпуск-х. На практике при постр-нии системы вознаграж-я целесообразно польз-ся комби-цией перечисл-х форм.

БИЛЕТ№ 10