- •Сущность внутрифирменного планирования. Основные плановые документы.
- •Предпосылки и ограничения использования планирования на предприятии.
- •Характеристика принципов внутрифирменного планирования.
- •Методы внутрифирменного планирования.
- •Система и процесс внутрифирменного планирования.
- •Система планирования
- •Типология и система планов предприятия.
- •Система планов п/п (схема).
- •Информационное обеспечение внутрифирменного планирования. Система экономических показателей в планировании.
- •Организация внутрифирменного планирования.
- •13. Технология планирования продаж. Ключевые показатели в сфере продаж и точность их измерения.
- •Подходы к прогнозированию рынка и продаж компании.
- •Методы оценки емкости рынка.
- •Основные методы планирования общих продаж компании.
- •Планирование продаж по регионам, ассортименту и месяцам.
- •Методика оптимизации ассортимента.
- •Показатели и порядок разработки плана производства.
- •20. Методика обоснования производ. Программы расчётами производственной мощности
- •21. План материально-технического обеспечения: содержание и исходные данные для его разработки.
- •22. Методы расчета потребности в материальных ресурсах.
- •23. Планирование потребности в оборудовании и запасных частях к нему.
- •24. Методика расчёта потребности в материалах на образование производственных запасов.
- •25.Планирование закупок материальных ресурсов. Материальные балансы.
- •27. Планирование потребности в персонале и производительности труда.
- •28. Планирование заработной платы.
- •29. Понятия затрат, расходов, издержек и себестоимости продукции. Группировки затрат по экономическим элементам и статьям калькуляции: состав и назначение.
- •30. Аналитические группировки затрат в управленческом учете.
- •31. Основные показатели и содержание плана по себестоимости продукции. Исходные данные для его разработки.
- •32. Смета затрат на производство и реализацию продукции: назначение и методы составления.
- •33. Сущность калькулирования себестоимости продукции. Обоснование объекта калькулирования.
- •34. Характеристика методов калькулирования себестоимости продукции
- •36. Свод (шахматная контрольная ведомость) затрат на производство: назначение, требования к разработке.
- •39.Методы финансового планирования: общая характеристика, преимущества и недостатки.
- •1.Методика вертик.Анализа.
- •2.Методика горизонт.Анализа.
- •3.Анализ ликвидности баланса.
- •4. Коэффициентный анализ.
- •41. Роль и место бизнес-планов в системе внутрифирменного планирования.
- •42. Основные отличия бизнес-планов в системе внутрифирменных планов и технико-экономического обоснования (тэо).
- •43. Этапы разработки, структура и оформление бизнес-плана. Программное обеспечение бизнес-планирования.
- •44. Содержание основных разделов бизнес-плана
13. Технология планирования продаж. Ключевые показатели в сфере продаж и точность их измерения.
Ключевые показатели и точность их измерения.
(схема)
Шаг 1 – анализ исторических данных.
Шаг 2 – прогноз рынка.
Шаг 3 – общий план продаж по годам.
Шаг 4 – план продаж по региону ассортименту и месяцам.
Показатели.
Объем рынка в натуральном выражении.
Объем рынка в денежном выражении.
Объем продаж в натуральном выражении.
Объем продаж в денежном выражении.
1 и 2 емкость рынка (всегда прогнозируется).
3 и 4 показатели компании (план, который должен быть реализован).
Для сбора данных будет использоваться статистика, маркетинговые исследования. Единственная методика, которая реально работает для сбора первичной информации это опросы. При формировании плана сбыта основным источником информации является рыночная, точность которой низкая, поэтому необходимо искать такие способы работы, которые увеличивают точность выводов и оценок.
Способы работы с информацией.
Использование нескольких источников информации (обычно достаточно 3х источников, чтобы сделать вывод).
Регулярно обновлять необходимую информации (важна динамика изменений во времени).
Использование экспертных оценок и поправочных коэффициентов.
Источники |
Повышение +30-50% |
Понижение –10-30 |
Государственная статистика |
Импорт продажи, доходы, пр-во. |
Экспорт, остаток |
Исследования потребителей |
Опросы на улицах и в местах проживания |
Опросы в местах покупок и потребления |
Исследования компаний |
Стандартный телефонный опрос без участия крупных компаний |
Опрос на специальных мероприятиях с участием крупных компаний |
Подходы к прогнозированию рынка и продаж компании.
Экспертно-интуитывные методы (универсальные, является базовым при выработке прогнозов рынка и продаж компаний).
При использовании этих методов действует целый набор правил для выработки гипотез будущего развития рынка и продаж компаний, который можно структурировать в три блока.
Правило Аналогий (выявление сложных тенденций).
Аналог по базовым рыночным показателям.
Аналогичный регион и товарная группа.
Аналог из собственного бизнеса.
Аналог от конкурентов.
Аналог по результатам маркетинговых исследований.
Правило ограничений и взаимосвязанных показателей.
ЖЦТ.
Рост денег больше, чем рост товаров.
Предел изменений равен 40%.
Нуля не бывает.
Точность показателей.
Всегда составлять 2-3 сценария.
Собственно интуиция и внутренний голос менеджера.
Метод «пальцем в небо» или «на глазок».
Метод «свободной руки».
Экспертное совещаний.
Математико-статистические методы (повышает точность оценок).
Методы оценки емкости рынка.
Емкость рынка - объем реализованного на нем товара в определенный промежуток времени.
Базовые подходы
Макроподход –расчет емкость рынка через объем экспорта, импорты и остатки.
Объем производства+Импорт-Экспорт-Остатки
Душевое потребление (источник информации - гос. статистика)
Статистика продаж
Покупательское поведение
Дополнительные подходы
Ключевые игроки (знать 5-10 лидеров в отрасли и сложить их объем).
Рынок как % от ВВП.
Выручка на сотрудника - численность персонала в отрасли и умножить на показатель выручки на сотрудника.