54. Стимулирование сбыта, личная продажа и пропаганда: основные характеристики, достоинства и недостатки применения.

Стимулирование сбыта — это комплекс мер, основной целью которых является увеличение объема продаж, превращение потенциального покупателя в реального. Данные меры направлены как на конечного потребителя, так и на промежуточного (торговые точки).

 

Цели стимулирования сбыта

Конкретные задачи применения различных методик стимулирования сбыта зависят от того, направлены ли они на конечного потребителя товара или на промежуточного — торговых представителей и менеджеров по продажам. В первом случае стимулирование сбыта проводится с целью:

• увеличения числа покупателей;

• увеличения числа товаров, купленных одним покупателем.

Стимулирование продавцов не менее важная задача. Основной целью применяемых методов является:

• повышение заинтересованности продавца в продвижении товара;

• увеличение количества и ассортимента товаров, поступающих в одну торговую точку;

• ввод новых товаров в продажу через торговую сеть.

СКИДКИ -  цель увеличить число пробных покупок, противостоять условиям конкурентов. преимущества:  снижает риск потребителей недостатки:    потребители могут отложить покупку, снижается восприятие ценнности товара потребителями

ПРЕМИИ -  цель установить доброжелательное отношение к товару преимущества:  потребители любят получать товар бесплатно или со скидкой недостатки:    потребители покупают товар ради премии, а не ради самого товара

КОНКУРСЫ - цель увеличить покупки товара и  запасы торговых посредников преимущества:  заинтересование потребителей товаром недостатки:    требует определенных умений и навыков от потребителей

ЛОТЕРЕИ  - цель стимулировать имеющихся потребителей покупать больше товара, минимизировать возможность их переключения на другие торговые марки преимущества:  потребитель покупает товар чаще и в большом количестве недостатки:    сбыт падает после окончания срока лотереи

ОБРАЗЦЫ (сэмплинг и дегустации) - цель стимулировать пробу нового товара преимущества: снижает риск потребителей недостатки:   значительные затраты для компании

КУПОНЫ - цель стимулировать спрос преимущества: стимулирует сотрудничество розничных торговцев недостатки:   потребители могут отложить покупку товара

ПРОГРАММЫ ДЛЯ ПОСТОЯННЫХ ПОКУПАТЕЛЕЙ - цель стимулировать повторные покупки преимущества: создает и укрепляет приверженность потребителей определенной торговой марке недостатки:   значительные затраты для компании

ЭКСПОЗИЦИИ В МЕСТАХ ПРОДАЖИ - цель стимулировать пробные покупки, поддерживает другие виды продвижения в магазине   преимущества: обеспечивает демонстрацию товара недостатки:   трудно убедить розницу предоставить торговые площади в местах скопления покупателей

СКИДКИ-ВОЗВРАТЫ - цель стимулировать покупки, остановить снижение сбыта преимущества: эффективно стимулирует спрос недостатки: легко копируется конкурентами, снижает восприятие ценности товара потребителями.

 Личная продажа (персональная продажа) - это устное представление товара в ходе беседы с однимили несколькими потенциальными покупателями с целью совершения продажи.

Пропаганда — распространение определенных идей,

взглядов или идеологии. Чаще всего, пропаганда является средством определенной политики. Главными инструментами пропаганды являются средства массовой информации и коммуникации.