43. Этапы разработки ценовой стратегии и их сущность.

БАЗОВЫЕ ЦЕНОВЫЕ СТРАТЕГИИ

1. Стратегия «Снятия сливок» - предполагает установление цены, превышающей экономическую ценность продукта.

Стратегия применима:

• к новым товарам, защищенным патентом или лицензией;

• к товарам, ориентированным на сегмент рынка нечувствительный к ценам;

• к новым товарам, по которым у организации нет перспективы долгосрочного массового сбыта.

Условия эффективной реализации стратегии:

1. Неэластичность спроса по цене.

2. Наличие конкурентного преимущества (конкуренты не должны иметь возможности производить альтернативы по более низким ценам):

• фирменная репутация организации;

• доступ к дефицитным ресурсам;

• овладение лучшим каналом сбыта;

• высокий имидж торговой марки;

• защищенность технологии производства

• товара патентом;

ЭТАПЫ РАЗРАБОТКИ ЦЕНОВОЙ СТРАТЕГИИ

1 этап разработки ценовой стратегии:

СБОР ДАННЫХ о:

• ЗАТРАТАХ;

• ПОТРЕБИТЕЛЯХ;

• КОНКУРЕНТАХ.

Выделяют два подхода в анализе затрат:

1. Калькуляция полной себестоимости.

2. Калькуляция неполной себестоимости (более гибкий, дает возможность сократить себестоимость товара и тем самым применить более конкурентоспособную цену).

Сбор данных о покупателях позволяет:

• оценить экономическую ценность товара;

• определить ценовую чувствительность покупателей;

• выполнить ценовую сегментацию и определить целевой ценовой сегмент;

• определить факторы, влияющие на ценовую чувствительность целевого сегмента;

• определить функцию спроса по цене;

• спрогнозировать спрос.

Сбор данных о конкурентах позволяет:

• определить их стратегические цели и задачи, их целевой сегмент;

• определить используемые конкурентами ценовые стратегии;

• спрогнозировать реакцию конкурентов на изменение цены на рынке;

• оценить слабые и сильные стороны конкурентов.

2 этап разработки ценовой стратегии

ЭТАП АНАЛИЗА, включает:

• анализ издержек (финансовый анализ) – направлен на оценку условий безубыточности ценовых решений;

• анализ потребителей;

• анализ конкурентов.

3 этап разработки ценовой стратегии

ВЫБОР ЦЕНОВОЙ СТРАТЕГИИ,

• исходя из трех блоков факторов:

• издержек;

• потребителей;

• конкурентов.

44. Методы ценообразования: обзор, сущность, достоинства недостатки.

1. Затратные методы ценообразования

цена=издержки (валовые удельные или переменные удельные)+прибыль

Логика затратного подхода:

продукт-технология-затраты-цена-ценность-покупатели

Ошибки затратного подхода:

величину удельных затрат невозможно установить до установления объема производства (продаж) на который влияет цена;

падение объема продаж влечет рост затрат, что приводит к еще большему росту цены (нерыночный подход);

Ценностное ценообразование-установление цены на основе определения экономической ценности товара

ЛОГИКА подхода:

покупатели-ценность-цена-затраты-технология-продукт

Проблемы ценностного подхода

сложность оценки экономической ценности;

влияние субъективных факторов на восприятие экономической ценности;

полное игнорирование затрат.

Ценностное ценообразование отражают параметрические методы ценообразования:

• балловый метод;

• агрегатный метод;

• метод удельных показателей; и др.!! Найти самим!!!!