1. Концептуальні засади управління продажем.

У сучасних ЕК умовах значення ефективного процесу продажів у діяльності суб’єктів ринку усе більше зростає. Він виступає одним із головних критеріїв одержання компанією прибутку і збереження стабільності в умовах жорсткої конкуренції на ринку серед підприємств і торг марок за споживача.

Якщо фірма не найме людей, які володіють найвищою кваліфікацією в обл. продажів і не зможе цих людей належним чином організувати, вона не зможе домогтися успіху на ринку.

Багато років на ринку домінували продаж на основі угод. На сьогодні актуальними є продажі на основі відносин.

Компанія формує багаторівневу стратегію продажу основна задача якої з однієї сторони у встановленні унікальних і стратег відносин з окремим клієнтом у яких найбільш зацікавлена компанія і з другої у спрощеній побудові на угодах з клієнтами, яких задовольняє більш низький рівень обслуговування.

2. Сутність і значення управління продажем товарів та послуг в сучасній економіці.

Підприємства в умовах ринкової економіки значну увагу при­діляють проблемам оптимізації процесу просування товарів від виробника до споживача. Результати їх господарської діяльності багато в чому залежать від того, наскільки правильно були обрані канали розподілу товарів, форми та методи їх збуту, від ширини асортименту та якості послуг, пов'язаних з реалізацією продукції, які надає підприємство.

По суті продаж продукції в достатніх кількостях за ціною, що влаштовує товаровиробника та споживача, є головним підтвердженням успішності маркетин­гових дій, джерелом інформації про шляхи та резерви їх подаль­шого вдосконалення. Виходячи із цього, організація та плануван­ня системи продажів продукції компанії, орієнтація на успішні продажі, їх супроводження повинні бути в центрі уваги системи маркетингу.

Під збутом слід розуміти комплекс процедур з просування го­тової продукції на ринок (формування попиту, отримання й оброб­ка замовлень, комплектація і підготовка продукції до відправки покупцям, відвантаження продукції на транспортний засіб і транспортування до місця продажу або призначення) та організа­цію розрахунків (встановлення умов і здійснення процедур роз­рахунків з покупцями за відвантажену продукцію).

Метою збуту є доведення до споживачів товару, що має по­трібні споживчі властивості (якість, ціну) у необхідній кількості, у визначений час, у визначене місце з допустими (мінімальниим) витратами.

Характер збуту — адресний, він визначається його метою та направленістю всієї діяльності підприємства-виробника на конк­ретних споживачів товару.

Роль і значення збутової діяльності полягають у тому, що:

• збутова діяльність, будучи в певному сенсі продовженням виробничої діяльності, не просто зберігає створені, а створює до­даткові споживчу вартість і вартість товару, тим самим збільшу­ючи його загальну цінність;

• збутова діяльність, будучи направленою на комерційне за­вершення маркетингової та речове завершення виробничої діяль­ності підприємства, водночас виявляє, формує і реалізує не тіль­ки конкретні економічні результати його діяльності, але й конкретні потреби споживачів. Тобто, будучи однією з найваж­ливіших підприємницьких функцій виробничого підприємства, вона не лише втілює його корпоративну місію, але й певною мі­рою визначає її;

• збутова діяльність результативна, бо певною мірою зумов­лює і, зрештою, проявляє та реалізує всі економічні й фінансові результати діяльності підприємства;

• збутова діяльність у всій системі створення товару (ціннос­ті) є одним із джерел його конкурентних переваг як прямого (у межах власної організації), так і непрямого (в організації госпо­дарських зв'язків і ділових відносин з партнерами) ефектів.

Таким чином, зміст збутової діяльності підприємства визнача­ється сукупним змістом взаємопов'язаних, послідовних і ціленаправлених функціональних дій з розподілу, доведення та реаліза­ції товару (цінності) покупцям.