- •Маркетинг - эволюционные теории, понятие и сущность.
- •Современные концепции маркетинга.
- •4. Состояние спроса и типы маркетинга.
- •Факторы внутренней среды фирмы.
- •Факторы медиасреды фирмы.
- •Факторы макросреды фирмы, методы оценки их влияния.
- •Суверенитет потребителя и факторы, определяющие его поведение.
- •Модель принятия потребителем решения о покупке.
- •Особенности поведения деловых (организационных) покупателей.
- •Роль информации в деятельности предприятия. Виды информации.
- •Это позволяет воспользоваться преимуществами метода «мозговой атаки
- •Маркетинговая информационная система: понятие, сущность основные элементы.
- •Обзор рынка маркетинговой информации.
- •16. Маркетинговые исследования – преимущества. Виды исследований.
- •Процесс маркетингового исследования – этапы и их характеристика.
- •18.Методы маркетинговых исследований.
- •19.Сегментация рынка – понятие и критерии выделения сегментов.
- •20.Процесс позиционирования товара.
- •3 Подхода к позиционированию:
- •21.Стратегический и операционный маркетинг. Основные виды маркетинговых стратегий.
- •22.Товар: понятие, основные функции, классификация.
- •23.Основные элементы рыночной атрибутики товара. Их краткая характеристика.
- •24.Жизненный цикл товара: понятие, основные виды, краткая характеристика его этапов.
- •25.Понятие и сущность планирования продукции. Классификация новых товаров.
- •26.Анализ факторов влияющих на уровень цен.
- •27.Процесс ценообразования. Выбор стратегии ценообразования.
- •28.Процесс ценообразования. Выбор методов ценообразования.
- •Агрегатный метод.
- •Метод удельных показателей
- •Балловый метод
- •Третья группа с ориентацией на спрос, уровень конкуренции Метод ощущаемой ценности товара потребителем
- •Метод закрытых торгов (тендеров)
- •Метод следования за лидером
- •29.Процесс ценообразования. Выбор тактики ценообразования.
- •1. Установление цен на новый товар.
- •2. Ценообразование в рамках товарной номенклатуры.
- •3.Географический принцип ценообразования.
- •4. Установление цен со скидками и зачетами.
- •30.Каналы распределения товара: понятие, структура и их краткая характеристика.
- •31.Прямой маркетинг: понятие, особенности, основные каналы.
- •32.Вертикальные маркетинговые системы: понятие и основные виды.
- •33.Понятие и виды маркетинговых коммуникаций. Традиционные и нетрадиционные инструменты.
- •34.Методы установления общего бюджета на продвижение товара.
- •35.Основные формы стимулирования объема сбыта для покупателей и продавцов.
- •6. Демонстрация товара.
- •7. Конкурсы.
- •10. Бесплатное вступление в клуб.
- •36.Понятие, функции и основные направления рекламы
- •37.Способы оценки эффективности рекламы.
- •1. Уровень известности марки «до» и «после» проведения рекламной кампании
- •2. Знание рекламы данной категории товаров
- •3. Отношение к рекламе в целом
- •4. Понимание основной идеи рекламы, пересказ содержания
- •37.Организация маркетинга на предприятии: организационные структуры службы маркетинга.
- •39.Виды маркетинговых документов.
- •41.Новые сферы применения маркетинга: маркетинг идей.
- •42.Новые сферы применения маркетинга: маркетинг территорий.
- •43.Новые сферы применения маркетинга: внутренний маркетинг.
- •44.Маркетинг и общество.
Особенности поведения деловых (организационных) покупателей.
Организационные (деловые) покупатели – это коммерческие структуры, которые покупают товары и услуги, а затем перепродают их (с переработкой или без) другим организациям или конечным потребителям. Организационные покупатели представляют три основных рынка: индустриальный, посреднический, государственный.
Основные отличия промышленного рынка от потребительского:
Спрос на этом рынке определяется спросом конечных потребителей ваших клиентов.
На промышленном рынке приобретается конкретная выгода, конкретная прибыль.
Каналы распределения товаров промышленного назначения обычно короче каналов распределения потребительских товаров, поскольку организации-потребители велики и географически сконцентрированы, продавцы и покупатели на этом рынке заинтересованы в прямых контактах друг с другом, осуществляя сделки в крупных объемах и по возможности на долговременной основе.
Сами покупатели товаров промышленного назначения - профессионалы, хорошо знающие, что необходимо закупать для своих организаций, когда, в каких количествах и для какой цели.
Покупатели товаров промышленного назначения заинтересованы в получении особых услуг от производителей такой продукции. Это могут быть более широкие гарантии по объему и срокам поставки, большие возможности возврата дефектной продукции, сотрудничество в рекламе, предоставление кредита на взаимоприемлемых условиях и т. п.
На процесс принятия решения о покупке оказывают влияние следующие факторы:
1) факторы макросреды,
2) организационные факторы (цели и стратегии организации, методы управления, организационные структуры, внутриорганизационные системы управления, информационное обеспечение организации),
3) факторы межличностных отношений (интересы, полномочия, статусы, умение убеждать), личностные факторы (должность, способность пойти на риск, тип личности, образование, возраст).
При этом необходимо учитывать, что при осуществлении процесса покупки деловыми потребителями, в ней участвует и принимает решение большее число людей, играющие те или иные роли:
инициаторы- те, кто выдвигает предложение о покупке;
пользователи – те, кто в дальнейшем будут использовать тот или иной продукт;
влияющие на решение – технический персонал компании;
принимающие решение – ответственные за принятие решений по поставщиками качеству товара;
одобряющие решение – те, кто санкционирует принятие предложений;
покупатели – обладают официальными полномочиями в вопросах выбора поставщика и согласования условий закупок.
Корпоративные клиенты покупают для компании и для себя. Это наименее часто учитываемый аспект корпоративного маркетинга. Там, где возникает конфликт интересов, выигрывают личные интересы, поэтому при разработке предложения для корпоративных клиентов следует учитывать и корпоративные, и личные интересы.
Осознание проблемы-обобщенное описание нужд-определение характеристик товара-поиск поставщика-запрос предложений-выбор оптимального поставщика-оформление и получение заказа-использование и послепродажная реакция и оценка поставщика