9. Фактори що впливають на поведінку споживача та процес прийняття рішень про купівлю товара на споживчому ринку

Фактори, що впливають на поведінку споживача

Фактори
Психологічні	Мотивація Сприйняття, засвоєння Переконання Ставлення
Особистісні	Вік, стать, сімейний статус, етап життєвого циклу сім’ї Професія, освіта, рівень доходів Тип особистості, стиль життя
Соціокультурні	Референтні групи Сім’я Соціальна роль і статус Культура й субкультура, суспільний клас
Вплив комплексу маркетингу	Товарна маркетингова політика Цінова політика Збутова політика Комунікаційна політика
Фактори ситуаційного впливу	Зміни в макросередовищі Зміни обставин у покупця Атмосфера в магазині, дії інших покупців

Менеджерам з маркетингу важливо розуміти, як під впливом проаналізованих факторів відбувається процес прийняття споживачем рішення про покупку, з яких етапів складається цей процес.

Механізм купівлі споживчих товарів складається з п’яти етапів:

• Усвідомлення потреби (який нестаток, чим він викликаний). На цьому етапі маркетологам важливо визначити коло тих обставин, які підштовхують покупця до думки про можливість одержання тієї чи іншої послуги.

• Пошук інформації про товар – покупцеві потрібні додаткові відомості про товар, який його цікавить. Джерелами інформації можуть бути: особисті джерела (сусіди, сім’я, друзі), комерційні джерела (реклама, продавці, дилери, виставки), джерела емпіричного характеру (дотик, вивчення використання товару), загальнодоступні джерела (ЗМІ).

• Оцінка варіантів – порівняння товарів за визначальними характеристиками (властивості товару, образ марки тощо).

• Кінцеве рішення про купівлю – має базуватися на всіх попередніх етапах, хоча дуже часто воно буває спонтанним.

• Реакція на покупку – споживач визначає своє ставлення до покупки "задоволений – незадоволений", від чого буде залежати використання чи невикористання споживачем в подальшому цього товару.

10. Місткість ринку. Методи визначення місткості та частки ринку.

Місткість ринку- це максимально можлива кількість товару, яка може бути реалізована в межах певного ринку за певний проміжок часу.Методи:

• Метод ланцюгових підстановок

У розрахунок приймається потенційна кількість споживачів даного товару (1^), середня норма споживання товару одним споживачем (ЛУ та середня ціна одиниці товару (Р): М= .

• наосновійогоструктурних характеристик.

У розрахунок приймаються загальний обсяг виробництва (Вр), величина експорту продукції державою і недержавними торговими організаціями (Ед, Енд), державний і недержавний імпорт (ІМд, Імнд), залишки продукції на початок та кінець періоду, що розглядається, на складах виробничих (Опоч, Окін) і торгових організацій (О™1, Отж), а також зміна державних запасів за той самий період (Зд°ч, Зд").На основі перелічених даних розраховується сумарнамісткість ринку, що аналізується, яка дорівнюватиме:

М= +

• на основііндексудослідницькоїпанелі.

загальна кількість роздрібних магазинів, що торгують продукцією, яка аналізується, (Кзаг); кількість роздрібних магазинів, що входять у панель (Крозд); період, за який збираються дані про панель (П, міс); залишки продукції на складах кожного магазину на початок і кінець періоду (Опоч., Окін.) і обсяг продажу за цей період (П.). Формула розрахунку має такий вигляд:

М= * , і= 1,

• нао снові даних про інтенсивність споживання товару.

Кількість споживачів продукції (П), кратність покупок/продажу (Т), що визначаються як середня величина споживання/продажу на одного споживача, і середня тривалість повного циклу експлуатації товару (tекс):

М=П*Т/

• на основі сумування первинних, повторних та додаткових продаж.

Усіх споживачів товару можна розподілити на тих, хто вперше купує дану продукцію (вони формують ринок первинних продаж - Мперв), хто повторно купує товар для заміни старого (ринок повторних чи вторинних продаж - МП08Т) і тих, хто купує другий, третій і т. д. екземпляри товару додатково до вже придбаного (ринок додаткових продаж - Мдод).Виходячи із цього, загальний обсяг реалізації представляється у вигляді трьох доданків:

М=Мперв.+Мповт.+Мдод.

Визначення місткості ринку має варіантний характер, і результат залежитьвід методу,що використовується у розрахунку. Одночасне застосування кількох підходів підвищує ймовірність отримання точних результатів і при нестачі інформації є практично єдиною прийнятною альтернативою.

Частка ринку - це та частина місткості ринку, яка покривається данною фірмою.