40.Методи визначення ефективності реклами

Виділяють наступні методи визначення економічної ефективності реклами: 1. Для аналізу економічної ефективності реклами використовується показник рентабельності реклами, тобто відношення отриманих прибутків до рекламних витрат. Вона визначається за формулою: 

	П
Р =	–––	∙100%
	U

де Р – рентабельність реклами в %,  П – прибуток, отриманий від рекламування товарів,  U – витрати на рекламу даного товару.  Основна проблема даного методу – виділення чистого ефекту реклами, тобто тої частини приросту об’єму збуту (прибутку), яка була забезпечена виключно рекламою того періоду, за який враховуються затрати на неї.  2. Для виділення чистого ефекту реклами з метою подальшого визначення економічної ефективності по методу "ефект-витрати" причини зміни обороту (прибутку) поділяються на основні та другорядні.  Доля основної причини зміни об’єму обороту визначається в межах [0;1]. Таким чином різниця між одиницею і сумою дольових оцінок другорядних причин зміни об’єму обороту (прибутку) дозволяє визначити долю чистого ефекту.

До другорядних причин зміни об’єму обороту відносяться:  -вплив попередньої рекламної кампанії фірми;  -інерція споживацької поведінки при виборі товарів;  - сезонні коливання; зміна деяких життєвих потреб і  установок споживачів;  -рівень інфляційного очікування споживачів;  -екологічні катастрофи і стихійні лиха;  -заборгованість населенню по зарплаті.  3. Для порівняльного аналізу здійснюється розрахунок показника ефективності витрат на рекламу у порівнянні з іншими компаніями-конкурентами. 

	Vі		Ej
CEІij =	–––	∙	–––
	Eі		Vj

де CEІ – cost effіcіency іndex (показник ефективності витрат),  V_і, V_j – об’єми продаж фірми і та j за певний період часу,  E_і, E_j – об’єм затрат на рекламу цих фірм за цей період. 

41.Характеристики та форми особистого продажу.

Особистий продаж - представлення товару одному чи декільком потенційним клієнтам, здійснюване в процесі безпосереднього спілкування, метою якого є продаж і встановлення тривалих стосунків з певними клієнтами, а також одержання інформації для фірми.

Види:

• Безпосередній продаж при особистому спілкуванні;

• Продаж у телефонному режимі;

• Продаж через канали відеозвʼязку.

Ф.Котлер визначає особистий продаж як усне представлення товару в ході бесіди з одним чи декількома потенційними покупцями з метою здійснення продажу.

Ця форма торгівлі виявляється найбільш ефективною на стадіях формування купівельних переваг і переконань, а також безпосереднього здійснення акту купівлі-продажу. І це завдяки тому, що техніка особистого продажу: припускає живе, безпосереднє і взаємне спілкування між двома і більше особами сприяє встановленню різноманітних відносин: від формальних продавець – покупець і до міцної дружби. Досвідчений продавець прагнутиме встановити з клієнтом довгостроковий контакт змушує покупця почувати себе якоюсь мірою зобовязаним, що з ним провели бесіду, він відчуває більш сильну потребу прислухатися й відреагувати. У процесі особистого продажу можуть бути присутніми елементи стимулювання збуту: купони, конкурси, премії, різні запрошення, пільги тощо. Багато фахівців, незважаючи на деякі переваги особистого продажу, відзначають його недолік – короткочасність ефекту від стимулювання збуту шляхом особистого продажу. У цьому є істина, але у сфері послуг даний недолік носить менш виражений характер. Ефективність особистого продажу визначається значною мірою продавцем. Тому фірми витрачають багато часу, зусиль і засобів на організацію керування торговим апаратом фірми. Наприклад, будь-який продавець повинен мати приємну зовнішність, уміти спілкуватися, прийняти інтереси покупця близько до серця, бути зацікавленим у здійсненні продажу, мати бажання підвищувати свою кваліфікацію; важливі також одяг і манери поведінки.

Попри всі переваги персональний продаж – найдорожчий елемент комплексу просування.