2.5. Продажа гостиничных пакетов

Для отелей пакетные предложения — это, прежде всего, воз­можность привлечь «дорогих» индивидуальных клиентов, выиг­рать за счет продажи не только мест размещения, но и дополни­тельных услуг, заполнить отель в период сезонного спада, усилить имиджевую составляющую и заинтересовать в привлечении кли­ентов своих посредников — турфирмы и перевозчиков.

Виды пакетов гостиничных услуг: круглогодичные, свадебный пакет, конференц-пакет, пакет выходного дня (шеек-епй), экс­курсионный (туристический) пакет, семейный пакет (для роди­телей с детьми), а также сезонные пакеты: пакет для отдыха (лет­него, зимнего, активного) и новогодний/рождественский пакет, имиджевые (тематические) пакеты.

Свадебные пакеты не только пользуются большим спросом, но и производят хорошее впечатление на остальных гостей отеля. Многие из них с удовольствием наблюдают за влюбленной парой и даже охотно принимают участие в поздравлении новобрачных, организуемом администрацией отеля.

Время пребывания новобрачных в отеле может составлять от одних суток («Сказочная ночь») до нескольких недель («Медовый месяц»).

Среди факторов, на которые обращают внимание потенциаль­ные клиенты, — это возможность позднего отъезда, безупречная организация, отсутствие организационных просчетов, эксклюзив­ные детали, позволяющие запомнить день свадьбы на всю жизнь, а также предупредительное отношение персонала.

Например, отель «Космос» в Москве предлагает новобрачным выбор разнообразных номеров — двухкомнатного номера катего­рии У1Р на 19-м этаже, стандартных однокомнатных номеров «Космос Клуб», номеров категории «Космос Клуб Люкс». А отель «Катерина-Сити» предлагает праздничный стол с блюдами рус-

ской и европейской кухни, уникальный свадебный торт, создан­ный с учетом пожеланий новобрачных, музыкальное сопровож­дение, цветы и празднично оформленный зал. Первую брачную ночь молодожены проведут в комфортабельном номере категории «люкс» гостиницы «Катерина-Сити», где их будут ждать шампан­ское, фрукты и джакузи. Первое утро совместной жизни супруги встретят за завтраком в ресторане «Стокгольм» («шведский стол»).

В выходные дни действует пятидесятипроцентная скидка на раз­мещение новобрачных во всех типах номеров. При заказе банкета стоимостью от 50 долл. США на человека (минимум 30 человек) молодоженам бесплатно предоставляется номер категории «люкс».

Гостиничный комплекс «Владимир» разработал тур «Венчаль­ный», который включает венчание в Успенском соборе Владими­ра, праздничный обед или ужин, экскурсионную программу. Сто­имость тура на два дня составляет 73 долл. США, на три дня — 102,5 долл. США без учета цены трансфера.

Конференц-пакеты* могут включать: бронирование мест, про­живание, питание, кофе-брейки, аренду залов и оборудования, предоставление гидов-переводчиков, организацию экскурсионной программы, обеспечение необходимым аудио- и видеооборудова­нием, визовую поддержку, выпуск фирменной продукции с ло­готипами мероприятия (ручки, папки, портфели, каталоги и т.д.), обеспечение автотранспортом.

Такие пакеты, прежде всего, позволяют облегчить работу с иностранными группами — заказчиками мероприятий.

Например, стандартный конференц-пакет выходного дня отеля «Катерина-Сити» включает в себя аренду зала на целый день и пол­ный набор необходимого оборудования для проведения различных мероприятий (телевизор и видеомагнитофон, проектор, экран, микрофон, флип-чарт, бумага, ручки, вода, городские телефон­ные звонки). Помимо этого в пакет услуг входит ланч и два переры­ва на кофе с датской выпечкой. Базовая стоимость этого предложе­ния составляет 40 долл. США на человека с учетом НДС.

Помимо услуг, перечисленных в стандартном конференц-па-кете выходного дня, предложение включает в себя проживание в стандартных номерах гостиницы (одна ночь). Базовая стоимость — 140 долл. США на человека с учетом НДС и завтрака «шведский стол». Базовые расценки этих конференц-пакетов могут быть изме­нены в зависимости от индивидуальных пожеланий клиентов. Залы для проведения мероприятий можно арендовать на половину дня и два часа без оплаты питания и дополнительных услуг. Минималь­ное количество персон для разных залов — до трех человек.

Например, в отеле «Националь» конференц-пакет включает аренду зала, оборудование, два кофейных перерыва, обед из трех

* О скидках, предложениях в гостиницах // Пять звезд. — 2005. — № 11.

34

35

I

блюд, минеральную воду, чай, кофе или «шведский стол». Сто­имость 8 часов аренды составляет 85 долл. США на человека, вклю­чая дополнительный кофейный перерыв, за 4 часа аренды — 65 долл. США.

Пакеты выходного дня остаются наиболее продаваемыми для гостиниц высокого класса. Например, отель «Ренессанс Москва» установил специальные цены на выходные дни. Если в будни цена стандартного номера составляет 215 долл. США (не включая нало­ги), то на выходные дни — 185 долл. США. Цена номера на двух человек на выходные дни в отеле «Балчуг», включающая завтрак, бокал вина во время ужина, бутылку шампанского, скидку в раз­мере 10 долл. США на телефонные разговоры и поздний отъезд, без налогов составляет от 219 долл. США.

Пакет «Уик-энд для двоих» гостиницы «Савой» стоимостью 585 долл. США на двоих включает размещение на три ночи, завт­раки, шампанское и фрукты в номере при заезде, ужин в рестора­не «Савой», пользование оздоровительным комплексом и по воз­можности предоставление номера улучшенной категории.

В отеле «Катерина-Сити» с 22 октября 2003 г. стартовала новая программа «Уик-энд в "Катерина-Сити"». Два выходных дня и три ночи обходятся в 320 долл. США на двоих, включая НДС. В пакет входит проживание в двухместном номере категории «де-люкс», шампанское в номере в день приезда, завтрак «шведский стол», один ужин на двоих с вином, фитнес-центр (джакузи с гидромас­сажем, финская и турецкая сауны, тренажерный зал), один сеанс массажа. Гости могут посетить «привилегированный этаж». На нем находится библиотека, которая открыта только для гостей отеля. В каминном зале — коллекция кубинских, голландских и швей­царских сигар. Программа «Уик-энд в "Катерина-Сити"» действу­ет при условии предварительного бронирования номеров.

Экскурсионные (туристические) пакеты выгодны для гостиниц, потому что при организации этих пакетов можно добиться серьезной организационной и рекламной поддержки посредников — туристи­ческих фирм, а также официальных организаций, заинтересованных в получении прибыли от посещения объектов туристского интереса.

Например, с четверга по понедельник в отеле «Савой» дей­ствует пакет «Искусство России», включающий размещение на три ночи, завтраки, обед и ужин в ресторане «Савой» или ужин в ресторане «Ёлки-палки», экскурсионное обслуживание (обзор­ная экскурсия по Москве, посещение Кремля, Оружейной па­латы, музея-усадьбы «Кусково», Третьяковской галереи, Пушкин­ского музея, галереи «Альпенрозе», размещающейся в «Савое»), а также встречу с художником в его мастерской. Цена пакета — 475 долл. США без учета налогов.

Семейные пакеты содействуют повышению репутации отеля, ведь общественное мнение ставит семейные ценности на одно из

первых мест. Кроме того, повзрослев, дети могут также стать кли­ентами данного отеля.

Как правило, путешествующих с детьми интересуют пакеты, предоставляющие бесплатное размещение детей на дополнитель­ной кровати/матрасе (или кроватях) в номере с родителями или скидку на одного ребенка при размещении в двухместном номере с родителем и размещение второго и третьего на дополнительных кроватях бесплатно.

В пакет может входить посещение детьми игровой комнаты (при­смотр) или детских развлекательных центров.

Например, в отеле КогрПатр1 (Хельсинки) пакет «8егепа \уа1ег рагк» («Отель-аквапарк») стоит 135 долл. США (за одну ночь в номере). Он включает размещение в двухместном номере с двумя кроватями и дополнительным матрасом с постельными принад­лежностями для одного ребенка.

Пакеты для отдыха могут включать: специальную цену номе­ра, скидки для детей и подарки для них, поздний отъезд, скидки на телефонные разговоры, континентальный бесплатный завтрак в раннее время.

Например, программа «Жаворонки» отеля «Балчуг Кемпински» предполагает, что в будние дни клиенты получают бесплатный континентальный завтрак в фойе отеля с 4.30 до 7.00 утра.

Сегмент рынка, состоящий из клиентов, предпочитающих встречу Нового года вне дома, достаточно велик. Они охотно про­водят этот праздник в отелях, так как рассчитывают не только повеселиться в ресторане, но и отдохнуть после мероприятия в комфортабельном номере.

Например, отель «Марриотт Грандъ» предлагал своим гостям совершить «Новогоднее путешествие длиной в новогоднюю ночь» — отправиться в увлекательное путешествие «вокруг света»: подняться в горы и опуститься на морское дно, познакомиться с традиция­ми Востока, полюбоваться экзотическими красотами Африки, отведать знаменитые сорта пива на «бир-фесте» в Германии, по­веселиться на латиноамериканском карнавале и, наконец, до­браться до заснеженной Москвы.

Войдя в гостиницу, посетители сразу попадали в атмосферу смешения разных стран — в оформлении зала, костюмах офици­антов и сотрудников, в убранстве праздничных столов присут­ствовали элементы национальной символики.

Для гостей выступали фольклорные коллективы, ансамбли эс­традно-танцевальной музыки, иллюзионисты, артисты цирка.

Имиджевые (тематические) пакеты — это нетрадиционное проведение классических пакетов.

Как правило, при этом широко используется фольклорная со­ставляющая. Например, туркомплекс «Интурист Кострома» орга­низует ужины в ресторане туркомплекса, которые сопровожда-

36

37

I

ются фольклорными шоу и дегустацией продукции Костромского ликероводочного завода. В тематических пакетах турфирмы, таких как «\Уеек-еп<1 романтики и любви», «Банный тур», «Веселые сек­реты русской водки», «Пора выигрывать», задействованы также рестораны туркомплекса, фитнес-центр, сауна, казино РоЛ Кпох и стриптиз-бар "Клеопатра"».

В Москве гости отеля «Космос» могли заказать фольклорный праздник «Разгуляй в "Космосе"» — русское народное гулянье с песнями и плясками, блинами и водкой под открытым небом. В программу входило жаркое из оленины на вертеле, приготов­ленное на глазах у гостей.

На время летнего отдыха «Турцентр» Суздаля подготовил спе­циальную программу, приуроченную к празднику Троицы. Гостей «Турцентра» ожидает мистическое ночное шоу на берегу реки Каменки, старинные обряды и игры, хоровод-шествие, аттрак­ционы и русская музыка. Трехдневная программа «Ночь на Ивана Купала» предполагает, что гости «Турцентра» примут участие в ночном шоу у Каменки с хороводами и танцами русалок, завива­нием венков. Кроме того, туристы присоединятся к участникам «шабаша нечисти», «поиска клада», «гадания на венках», «заго­вора от нечисти», «встречи Аграфены Купальницы и Ивана Купа-лы», «русальных игр», сожгут чучело Ярилы, будут прыгать через костер. Эта программа может быть заказана и на другие числа лет­него сезона.