13. Національні стереотипи ведення переговорів на прикладі Ближнього Сходу.

Національний стереотип жителів Близького Сходу значною мірою визначається спільністю релігійних основ культури:

1. Прагнення до не метушливості, доброзичливості та довіри. Люди у великій мірі орієнтовані не на результати, а на саму роботу (дії). Носіїв Східної культури характеризує раціональне використання часу, прагнення уникати конфліктів та критики («згода та мир дорожчі за правду»), майстерність робити компліменти на адресу партнерів, поважне ставлення до прихованої сили. Будь-які відкриті й агресивні прояви сили руйнують атмосферу доброзичливості та довіри.

2. Наполегливе працелюбство, яке в деяких випадках може бути позбавлене добросовісності, що призводить до неякісних результатів роботи.

3. Прихильність до ритуалів та чиношанування.

4. Чуттєвість та позитивне ставлення до жартів і гумор).

5. Прагнення змішувати ділові та сімейні відносини

Арабо-мусульманський Схід відрізняється особливо сильним впливом релігії на всі сфери життя, в тому числі і на ділові відносини. Мусульмани, особливо араби й іранці, дуже чутливі до всього, що може кинути тінь на іслам, тому не прощають іноземцеві зневажливого відношення або жартів щодо їх релігії. Це необхідно перш за все врахувати в ділових стосунках з працівниками цього регіону. Взагалі, іслам строго регламентує торгово-економічні зв'язки між мусульманами. Деякі заборони шаріату стосуються торгово-фінансових угод між мусульманами і не мусульманами. Тому кожний, хто прагне успішно співробітничати з представниками ісламського Сходу, повинен знати основні заборони ісламу в царині торгово-фінансових справ. Незнання цих законів може завдати значних збитків. Так шаріат забороняє торгівельні угоди в шести випадках:

1) купівля-продаж «нечистого», до яких шаріат відносить свинину, алкогольні напої і т.п.;

2) купівлі і продаж узурпованих товарів;

3) купівля і продаж предметів, що не є власністю продавця, наприклад, не зловленої хижої тварини;

4) торгова справа, пов'язана з забороненою, азартною грою;

5) угода, в якій є момент лихварства, хоча нині богослови обґрунтували можливість стягнення проценту з підприємницького капіталу (вважається, що в даному випадку експлуатується саме капітал, а не людина);

6) продаж «змішаних» товарів, які не можна відділити одним від одного, наприклад, масла, змішаного з іншим жиром.

У торгівлі іслам забороняє давати релігійні клятви. У процесі ведення ділових переговорів з представниками арабських країн необхідно враховувати те, що араби досить сильно орієнтовані на авторитети. Араби не терплять реклами, особливо в її американському або європейському виконанні. У ділових стосунках вони великого значення надають становленню довіри між партнерами.

14. Національні стереотипи ведення переговорів на прикладі сша

АМЕРИКАНСЬКИЙ стиль ведення переговорів відрізняється достатньо високим професіоналізмом. В американській делегації рідко можна зустріти людини, некомпетентного в тих питаннях, по котрим ведуться переговори. При цьому в порівнянні з представниками інших країн члени американської делегації самостійні у прийнятті рішень.

При вирішенні проблеми вони прагнуть обговорити не тільки загальні підходи, але й деталі, пов'язані з реалізацією домовленостей. Для них характерні відкритість, енергійність і дружелюбність. Таким партнерам імпонує не надто офіційна атмосфера ведення переговорів. Одночасно з цим американці нерідко проявляють егоцентризм, вважаючи, що при веденні переговорів їх партнер повинен керуватися тими ж правилами, що і вони. У результаті може виникнути нерозуміння з боку інших учасників переговорів. По цій, якщо при веденні переговорів ви нічого не знаєте про інформацію, яку вам викладають, то прийміть її як уже відому вам. Американці швидко реагують на все і вимагають від партнера того ж.

На переговорах з американською стороною ви повинні чітко сказати, хто ви, що робите і чому вашому партнерові вигідно вести переговори з вами, а не з іншими фірмами. Якщо ви цього зробити не зможете, то американці не будуть втрачати часу на з'ясування ваших переваг. Їм простіше і швидше знайти іншу компанію, знаючу про себе все. У процесі переговорів фіксуйте свою увагу на цілях вашого американського партнера і на наданні йому допомоги в досягненні цих цілей. Якщо ваші пропозиції допоможуть у їх досягненні, то він обов'язково зацікавиться вами. Але ці пропозиції повинні бути реальними і конкретними.

Найчастіше американські партнери при укладанні комерційних угод виявляють занадто велику напористість і навіть агресивність. Це можна пояснити тим, що вони, як правило, володіють достатньо сильною позицією, що не може не позначитися на ході переговорів. Ці партнери досить наполегливо намагаються реалізувати свої цілі, люблять торгуватися, а в разі невигідної позиції ув’язують різні питання в один «пакет», щоб збалансувати інтереси сторін.

Американські підприємці вважають, що будь-яка справа має бути вигідною, тобто приносити виграш у грошах, у часі і разом з тим у «задоволенні». Цим пояснюється прагнення американців ретельно досліджувати всі деталі справи, підходи, методи, засоби, цікавитися новинками, вивчати досвід інших країн. Сильними ознаками американської діловитості є також єдність слова і справи. Американський менеджер у будь-якій ситуації залишається вірним і відданим власним зобов'язанням, своєму слову, змісту підписаного контракту. Виконати усну або зафіксовану письмову обіцянку - це свого роду «діловий азарт», у якому сконцентровані честь, престиж, совість і професіоналізм керівника. Для американців характерне прагнення відразу оцінити потенційний успіх і невдачі в справах, намагатися прорахувати всі найменші деталі.