29. Личная продажа.

Личные продажи - личный устный контакт продавца с покупателями.

Особенности: 1. Личное непосредственное взаимодействие; 2. Интерактивность; 3. Наличие ответной реакции.

Виды личных продаж в зависимости от формы взаимодействия: 1. Контакт продавца с одним покупателем; 2. Контакт одного продавца с группой покупателей; 3. Контакт группы сбыта с группой представителей заказчика.

Процесс личных продаж: 1. Выявление потенциальных покупателей (далее) – 2. подготовка к встрече (согласование во времени, информация о покупателях) – 3. установление контакта – 4. презентация товаров и услуг – 5. преодоление возражений – 6. завершение продажи – 7. послепродажные мероприятия.

Преимущества: диалоговый характер; возможность индивидуального подхода к каждому покупателю; концентрация на определенном сегменте рынка; снижение до минимума «бесполезной аудитории»; способствует развитию контактов; возможность оценить эффект от коммуникаций.

Недостатки: 1. Очень высокие расходы в расчете на одного покупателя; 2. Нельзя охватить большую долю рынка из-за этого повышение себестоимости товаров и услуг.

27. Методы стимулирования продаж.

Методы стимулирования продаж – побудительные краткосрочные мероприятия, призванные ускорить или увеличить продажу отдельных товаров.

Особенности: 1. Привлекательность для целевой аудитории, так как связано с кратковременной выгодой; 2. Высокая информативность и большее доверие (возможность попробовать); 3. Краткосрочный характер от воздействия.

Виды целенаправленности: покупатели; торговые посредники; на собственный торговый персонал; на привлечение новых покупателей; на поощрение старых клиентов; в момент выбора товара возможность отдать предпочтение.

Мероприятия: ценовые скидки (сезонные, предпраздничные, за лояльность, за объем покупки и т.д.); пробные образцы; купоны; накопительные карты; денежные компенсации; подарки – товары, предлагаемые по очень низкой цене или бесплатно; игры, лотереи – где покупатели имеют шанс выиграть деньги или другие подарки/

Стимулирование посредников с целью побудить их сделать закупку всех товарных групп за выгодное поощрение; скидки с цены; различные компенсации; за оформление экспозиции – подарки и премии; за различные юбилеи, события, корпоративы; конкурс посредников, кто больше продал.

Активнее продвигать товар; заниматься поиском новых клиентов; поощрение за стимулирование новых товаров.

Мероприятия: конкурсы; премии за сверхплан; повышение квалификации за счет компании; подарки; воспользоваться партнерством; присвоение званий; привлечение более состоявшихся продавцов к обсуждению.

Достоинства: обеспечивает очень быструю и устойчивую реакцию в виде повышения продаж; позволяют очень легко оценить эффект от проведенной операции.

Недостатки: нецелесообразно использовать одни и те же способы стимулирования и мероприятия; затратность; все методы используются в комплексе.

28. Паблик рилейшнз.

Паблик рилейшнз – всегда планируемые продолжительные мероприятия, направленные на создание благоприятного общественного мнения относительно мнения о деятельности фирмы и ее товарах.

Функции: 1. Действия для улучшения отношений между фирмой и контактной аудиторией; 2. Расширение сферы общественного влияния; 3. Выяснение источников непонимания со стороны общественности.

Целевыми аудиториями для ПР выступают: покупатели; средства массовой информации; органы государственного управления; инвесторы; сотрудники.

Основные мероприятия ПР: 1. Установление и развитие отношений со средствами массовой информации – проведение пресс-конференций и брифингов (цель – донести информацию до журналистов), пресс-релизы (вашему товару присвоили лучший стандарт качества), информация об истории, производство при участии фирмы различных ТВ-программ, статей, организация интервью с руководителями компании.

26. Реклама в маркетинговой деятельности.

Реклама – прямая, … оплачиваемая форма продвижения товаров от лица конкретного заказчика.

Преимущества рекламы: охват большой аудитории; контроль компанией; многократное повторение; изменение в течение времени; обеспечивает броское, эффективное представление рекламы; хорошо сочетается с другими видами маркетинговых коммуникаций, повышая их эффективность; низкие рекламные расходы в расчете на одного покупателя.

Недостаток рекламы: большие единовременные затраты; стандартизированность рекламных сообщений; не способна на диалог с аудиторией; не обходится без бесполезной аудитории.

31. Выбор системы каналов распределения.

При выборе каналов распределения необходимо проанализировать ряд факторов: 1. Особенности фирмы-производителя (объем производства; положение в отрасли; цели компании; финансовые возможности); 2. Особенности реализуемого товара (себестоимость единицы продукции; мера индивидуализации товара; требования к СО; сезонность производства и сбыта; срок хранения товара); 3. Особенности рынка (число и гео концентрации покупателей; покупательная способность; традиции закупок; объемы разовой покупки); Особенности торговой инфраструктуры (количество и виды посредников; состояние материально-технической базы посредников; взаимодействие посредников с транспортными организациями; затраты; наличие кадров; репутация); 5. Маркетинговые (сбытовые) стратегии конкурентов. Критериями отбора участников канала выступает: 1. Экономический критерий (каналы должны способствовать необходимым, требующим объема продаж с наименьшими затратами); 2. Критерий контроля (отбираются такие каналы, которые обеспечивают возможность проводить единую сбытовую, целевую, коммуникационную политику); 3. Критерий адаптации (способность участников быстро изменять свои стратегии, с целью адаптации к условиям рыночной среды).

Условия, при которых выгодно – используются прямые каналы: 1. Большой объем реализации продукции; 2. Покупателей немного, они сконцентрированы территориально и размещены недалеко от места производства; 3. Для товара требуется высокоспециализированный сервис; 4. Имеются собственные склады; 5. Наблюдается частое колебание цен; 6. Невысокая себестоимость единицы продукции.

Косвенные: 1. Покупателей много, образуют гео обширный рынок; 2. Требуются частые поставки небольших партий товара; 3. Разница между ценой продажи товара и себестоимостью невелика; 4. Поставки крупных партий товаров дают экономию на транспортные расходы.