53.Сутність і види стимулювання збуту,процес стимулювання збуту.

Стимулювання збуту - це використання короткотермінових заходів, розрахованих на швидке реагування ринку у відповідь на пропонування підприємством своєї продукції. По суті, це пряме заохочення споживачів придбати продукти чи послуги підприємства, а сфери торгівлі - включити ці товари до свого асортименту для наступного їх продажу (нагадаємо, що реклама чи пропаганда лише популяризують їх або створюють відповідний імідж). Отже, основними завданнями стимулювання збуту є: забезпечення швидкого зростання обсягів збуту продукції підприємства; заохочення споживачів попробувати товар чи здійснити повторні закупки; заохочення системи посередницьких торговельних організацій та працівників власного збутового апарату інтенсифікувати зусилля з реалізації продукції підприємства. Основними засобами стимулювання споживачів є такі: знижки - зменшення відпускної ціни в разі придбання споживачем великої партії продукції підприємства; зниження цін - продаж товарів за цінами, дещо нижчими, ніж у конкурентів; безоплатні зразки товарів - надання товару споживачам безкоштовно «на пробу»; купони - спеціальні сертифікати, які надають споживачам право придбати конкретну партію (кількість) товару за низькими цінами; премії - товари, які пропонуються безкоштовно або за низькими цінами як подарунок за придбання іншого товару; гарантії - зобов'язання товаровиробника компенсувати витрати споживачів у разі, коли товар не відповідатиме встановленим стандартам або розрекламованим характеристикам; -упаковки - комплекти товарів, які пропонуються споживачам за пільговими цінами; -демонстрації - влаштування спеціальних експертиз для безпосереднього ознайомлення споживачів з продукцією підприємства -картки лояльності - спеціальні облікові картки відвідування споживачем конкретного торговельного закладу; відповідна кількість відвідувань, зафіксована в даній картці, дає споживачу право на знижку чи безкоштовне придбання товарів. Основними засобами стимулювання сфери торгівлі є як ті, щ0 вже названі (знижки, зниження цін, гарантії тощо), так і деякі інші, зокрема: конкурси - порівнювання результатів роботи торговельних посередників чи збутових агентів для матеріального заохочення переможців; конференції - проведення спеціальних семінарів, зустрічей, сертифікаційних програм для підвищення кваліфікації працівників власного торговельного апарату; заліки - авансове фінансування посередників для стимулювання збуту товарів безпосередньо в місцях їхнього продажу.

54.Основні засоби ,сутність паблікрілейшинз.

Зв'язки з громадськістю (PublicRelations або PR) – це діяльність людини чи групи людей, спрямована на створення позитивного образу фірми в очах громадськості за допомог ЗМІ, доповнює рекламу, може бути дуже ефективною.

PR (за визначенням Інституту суспільних відносин, Великобританія) - це заплановані тривалі зусилля, спрямовані на створення і підтримку доброзичливих відносин і взаєморозуміння між організацією і її громадськістю.

Потрібно пам’ятати різницю між PR і пропагандою.

Пропаганда - неособисте стимулювання попиту на товар, послугу за допомогою розміщення комерцій важливих новин або отримання сприятливих відгуків у ЗМІ.

Основні цілі паблікрилейшнз:

• формування і підтримка сприятливого іміджу;

• надання інформації про підпр, його становище, товари та послфірми;

• регулювання позиції фірми на ринку з урахуванням громадської думки тощо.

Основні засоби ( методи) паблікрилейшнз, які може використати фірма:

/ зв'язок із засобами масової інформації (прес-конференції та брифінги; інтерв'ю керівників і пред­ставників фірми ЗМІ);

/ паблікрилейшнз через друковану продукцію (публікація щорічних звітів про діяльність компанії, видання фірмових журналів і фірмових проспектів);

/ участь представників фірми у роботі конференцій, з'їздів спілок підпри­ємств, галузевих асоціацій, громадських організацій;

/ організація заходів подієвого характеру;

/діяльність паблікрилейшнз фірми, спрямована на органи державного управ­ління (запрошення ке­рівників держави для участі у заходах, які проводить організація, у пред­ставленні нових товарів);

/ паблікрилейшнз в Інтернет, насамперед, розміщення в Інтернет Web-сто­рінки фірми; участь в Ін-тернет-конференціях, видання власних електронних газет і журналів,

/ інші засоби паблікрилейшнз: презентації, дні відкритих дверей, фотовис­тавки, демонстрування або нагадування про товар у художньому фільмі.

ФункціїPRвідповідно до сучаснихуявленьтакі:

1. установленнявзаєморозуміння і довірчихвідносинміжорганізацією і громадськістю; 2.створення ”позитивного образу” організації; 3.збереження репутаціїорганізації; 4.створення в співробітниківорганізаціїпочуттявідповідальності і зацікавленості в справах підприємства; 5.розширення сферивпливуорганізаціїзасобамивідповідноїпропаганди і реклами.

Будь-які заходи PRскладаються з чотирьохрізних, але пов'язанихчастин:

• аналіз, дослідження і постановка задачі;

• розробкапрограми і кошторисузаходів;

• спілкування і здійсненняпрограми;

55. Інтегровані маркетингові комунікації на місці продажууособлює сутність одного із синтетичних засобів маркетингових комунікацій, які можна розглядати як розвиток поняття “реклама на місці продажу”.

Мерчандайзинг - складова маркетингової діяльності, спрямована на забезпечення максимально ефективного просування товару на рівні роздрібної торгівлі, стимулювання діяльності у сфері торгівлі.

Інтегровані маркетингові комунікації на місці продажу - комплексний синтетичний засіб маркетингових комунікацій, який вимагає елементів та прийомів реклами, стимулювання збуту, персонального продажу, зв'язків із громадкістю та інших засобів (виставки, фірмовий стиль, упаковка) у місцях продажу товарів. Основні цілі інтегрованих маркетингових комунікацій на місці продажу: заохочення покупця до купівлі; інтенсифікація процесу продажу; представлення товарів-новинок; інформаційне забезпечення покупця.

Прийоми і основні інструменти інтегрованих маркетингових комунікацій на місці продажу:

- зовнішні - вивіски, світлові табло, вітрини магазинів, ай-стопери (предмети підля магазину);

- внутрішні - прийоми і заходи просування товарів, які реалізуються безпосередньо у торговій залі - рекламні викладки товарів, рекламні щити, плакати, демонстраційна зала.

Інтерв'ю - різновид опитування, одержання інформації в особистому спілкуванні, але при цьому можна цікавитися особистістю співрозмовника, його думкою, смаками, пристрастями. Види інтерв'ю:

· протокольне: одержання офіційного роз'яснення з питань внутрішньої і зовнішньої політики;

· інформаційне: одержання відомостей від компетентної особи по злободенних питаннях;

· інтерв'ю-портрет: розкриття особистості співрозмовника;

· інтерв'ю-дискусія: виявлення різних точок зору і по можливості різних шляхів рішення проблеми;

· інтерв'ю - анкета: з'ясування думки різних людей по тому самому питанню.

Ділова бесіда в неформальній обстановці вимагає уміння сполучити рішення ділових питань із трапезою:

· діловий сніданок - найбільш зручний час для зустрічей тих, хто напружено працює протягом дня, тривалість - близько 45 хвилин, не рекомендується для ділової зустрічі чоловіка і жінки;

· діловий обід - дозволяє налагодити гарні стосунки з партнерами; тривалість строго не регламентується і звичайно складає 1-2 години, із яких до на півгодини займає світська розмова;

· ділова вечеря - носить офіційний характер, тип запрошень - письмові, особливості одягу - костюм темних тонів; тривалість ділової вечері 2 години.