32)Обязанности руководителя совещания и основные правила поведения его участников

33.35)Подготовка и организация деловых переговоров. Дел.Переговоры: понятие и определение. Роль переговорного процесса в дел.Ком-ции

Переговоры – это такая деловая беседа, целью которой является выработка и достижение соглашений между участниками.

От деловой беседы переговоры отличаются наличием определенного регламента, нацеленностью на вполне конкретный формальный результат (договоренность или договор), иногда высоким напряжением и противостоянием сторон, торгом.

При подготовке к переговорам важно исполнить все те действия, которые осуществляются при подготовке к важной деловой беседе. Отличие переговоров от деловой беседы может заключаться еще и в том, что в переговорах могут принимать участие помощники, которые ведут протокол, представляют иллюстративный и справочный материал. Если переговоры ведут руководители, то помощниками обычно становятся менеджеры, которые впоследствии будут непосредственно работать по достигнутым соглашениям.

Крайне важно до начала переговоров определить:

• стартовые позиции (обычно с завышенными ожиданиями);

• оптимальные позиции, приемлемые по ключевым показателям;

• крайние, минимальные позиции, ниже которых договоренность уже не будет представлять интереса (рис.8).

рис.8

В большинстве случаев переговоры предполагают торг, который должен вестись в корректной форме. Наличие стартовой позиции с завышенными ожиданиями необходимо для того, чтобы сделать партнеру уступки по менее значимым для вас параметрам, и в ответ добиться симметричных уступок по более значимым для вас параметрам. Например, можно настоять на более выгодной цене, уступив в сроках и т.п. Опытные переговорщики специально обозначают стартовую позицию с запасом.

Идеально, чтобы параметры, по которым вы намерены делать уступки, были несущественными для вас, но существенными для партнера. Тогда обе стороны получают максимальное удовлетворение. Важно демонстрировать внимание к выгоде партнеров и добиваться такой интерпретации соглашения, согласно которой выгоду получают оба партнера. Такая технология переговоров называется win-win (обе стороны побеждают).

Необходимо фиксировать соглашения, достигнутые на переговорах, в виде договора, меморандума или протокола о намерениях. Совместная фиксация договоренностей поможет избежать разночтений, разных интерпретаций результатов переговоров, последующих споров.

Если не удается прийти к соглашению прямым путем, надо попытаться договориться об условном решении, чтобы партнер постепенно привыкал к необходимости партнерства. Кроме того, в сложных переговорах вполне допускается принятие промежуточного решения. Можно даже симулировать принятие фиктивного решения – лишь бы создать ощущение, что переговоры были плодотворными и соглашения достигнуты. В противном случае, если по результатам беседы нет вообще никакого решения или вывода, – у собеседника может сложиться впечатление, что общение с вами было бесплодной, выматывающей, напрасной тратой времени. Поэтому крайне важно в заключительной части официально зафиксировать результат, некое решение, пусть даже и формальное.