74. Особливості персонального продажу

Одним із інструментів впливу на покупця є персональний продаж товарів. Він передбачає особисте представлення товарів покупцю або групі покупців у ході бесіди з метою продажу цих товарів.

Під персональним продажем розуміють особисте представлення товару одному або кільком потенційним клієнтам, яке здійснюється в процесі безпосереднього спілкування й має на меті продаж і встановлення тривали відносин із клієнтами.

Персональний продаж здійснюється торговельними агентами шляхом особистого контакту з кінцевим споживачем.

Існує п’ять видів можливих комунікацій продавців та покупців при персональному продажу:

1.         Торговий агент — покупець, коли торговий агент проводить бесіду сам на сам з кожним окремим потенційним або фактичним покупцем.

2.         Торговий агент — група покупців, коли торговий агент проводить торгові презентації для групи покупців.

3.         Служба продажу товарів підприємства— група покупців, коли керівник служби продажу, торговий агент і інженер з експлуатації проводять торгову презентацію товару з демонстрацією його в дії.

4.         Виробнича нарада, коли торговий агент організує зустріч керівництва підприємства з одним або кількома клієнтами.

5.         Торговий семінар, який проводить група фахівців виробника з потенційними або фактичними клієнтами для ознайомлення їх з новими досягненнями даного виробника.

Отже, до категорії персонального продажу товарів і послуг належать усі форми продажу з участю представників виробника

 товару — як ті, що відбуваються безпосередньо на підприємстві, так і ті, що організуються за його межами. Особливостями персонального продажу є:

1)         особистісний характер, тобто він передбачає живе, безпосереднє та взаємне спілкування між людьми, що дає змогу учасникам процесу купівлі — продажу вивчити й зрозуміти один одного;

2)         сприяння встановленню стосунків між покупцем та про-давцем, які можуть із суто формальних стати дружніми, коли торговий агент бере до уваги не тільки інтереси власної фірми, а й максимально враховує інтереси покупця;

3)         спонукання до реакції у відповідь, тобто покупець почуває себе зобов’язаним якось відреагувати на візит торгового агента (втім, це може бути й відмова у коректній формі).

Розглянемо основні способи підходу до покупця. Компліментарний підхід — це прийом, коли зустріч починають із добре підготовленого (не занадто улесливого) компліменту покупцю. Підходу з пред’явленням зразка, як правило, передують трива-ла церемонія знайомства і домовлення про зустріч. Підхід із зазначенням переваг починається з описування вигод, які матиме покупець від купівлі цього товару (швидше, дешевше, зручніше).

75. Синтетичні засоби маркетингових комунікацій.

Виставка- короткострокових захід,який проводиться в одному і тому ж місці, де підприємства однієї або декількох галузей, за допомогою зразків демонструють нові товари, послуги, проекти, для інформування потенційних споживачів про підприємство і продукцію, з метою сприяння продажу.

Ярмарок – як виставка, для ознайомлення та підписання торговельних угод.

Спонсорство – добровільна, матеріальна, фінансова, організаційна та інша підтримка фіз. та юрид. Особам, будь-якої діяльності з метою популяризації свого імені, найменування, знака для товарів та послуг.

Брендінг/Система корпоративної комунікації –комплекс об’єктивно-віртуальних параметрів, що поєднує реальні хар-ки товару та його суб’єктивний відбиток у свідомості споживачів, разом з генерованими, за допомогою інструментів маркетингу,віртуальними перевагами та цінностями.

Івент-маркетинг – ініціація та проведення підприємством певних подій,які мають викликати інтерес у цільової аудиторії та створити умови для вирішення конкретних комунікаційних завдань комунікатора.

Продакт-плейсмент – процес представлення підприємства або його товарів у художніх творах, фільмах, театральних постановк