60. Стратегії ціноутворення в межах товарної номенклатури
61. Фактори маркетингового ціноутворення
Ціноутворення посідає одне з головних місць у маркетинговій діяльності фірми. Перш за все фірма повинна встановити, які переваги може дати її продукція майбутнім покупцям та оцінити ці переваги сумою, достатньою для покриття витрат на розроблення, випуск та доведення продукції до кінцевого споживача.
62. Модифікація цін для стимулювання збуту.
В цілому варіативність цін дозволить моделювати цінову політику в залежності від стратегії:
Диференціації цін відповідно до рівня параметрів якості послуги.
Модифікації цін по географічному принципу.
Диференціації цін через систему знижок.
Модифікації цін для стимулювання збуту.
Цінової дискримінації, як методу конкурентної боротьби.
Практично компанії встановлюють не окремі ціни на товар, а конструюють цілу систему цін, щоб продавати весь асортимент своїх товарів; ураховувати попит на різних, територіально віддалених один від одного ринках і на різних сегментах.
Усередині системи цін можна виділити такі типи модифікованих цін:
територіальні; ціни зі знижками;ціни просування товару;
дискримінаційні;ціни на новий товар; ціни на продукцію-мікс.
Ціни стимулювання покупок. У особливих випадках компанії тимчасово знижують ціни до нижчого, ніж прейскурантна ціна рівня, а іноді навіть до нижчого, ніж рівень витрат:
- супермаркети можуть утримувати низькі ціни на окремі товари для привернення уваги покупців, щоб вони купували у них й інші товари.
- знижки з цін у окремих випадках, наприклад у святкові дні.
- пільгові ціни застосовують тоді, коли компанія реалізує товари чи послуги за кількома цінами, хоч це і не відображує пропорційну різницю у витратах.
У зв'язку з цим існують різні форми ціноутворення.
Ціни на нові товари. Метод «зняття вершків на ринку» полягає в тому, що на товари встановлюють високі ціни для одержання, високих доходів. Метод «проникнення на ринок» встановлення відносно низьких цін на нові товари, сподіваючись привернути увагу великої кількості покупців і завоювати переважну частку на ринку.
Ціни на комплекс товарів мають певне логічне обґрунтування, оскільки кожний товар є частиною всього комплексу аналогічних товарів, представлених на ринку.
63.Сутність, види та характеристика каналів розподілу. Стратегії охоплення ринку.
Канал розподілу - це сукупність організацій або окремих осіб, які переймають на себе або допомагають передати іншим організаціям і особам право власності на конкретний товар або послугу на шляху від виробника до споживача.
Базисні типи каналів розподілу:
1) прямі – без використання посередників – використовують фірми, які бажають контролювати всю маркетингову програму, підтримувати тісний контакт із споживачами, мають обмежену кількість цільових ринків, достатні засоби і досвід для організації збуту;
2) опосередковані – переміщення товарів через посередників – використовують фірми для розширення ринку збуту, нарощування обсягів продажу.
Рівень каналу - це посередник, який виконує роботу по наближенню товару і права власності на нього до кінцевого споживача.
Характеристики каналів розподілу:
1. Довжина – кількість наявних у ньому проміжних рівнів. Рівень – посередник, що виконує роботу для наближення товарів і права власності на них до кінцевого споживача.
2. Ширина (напруженість) – кількість посередників на кожному рівні каналу розподілу. Залежно від довжини розподілу канал поділяється:
Канал 0 рівня – виробник-споживач;
Однорівневий – оптовий посередник-споживач;
Дворівневий – виробник-оптовий посередник-роздрібний посередник-споживач.
3. Суб'єкти: контактні організації – товаровиробники, посередники (оптові, роздрібні), споживачі (промислові, кінцеві); організації сприяння – фірми маркетингових досліджень, страхові і фінансові фірми, рекламні і транспортні агентства.
Існує три стратегії охоплення ринку:
1)інтенсивний розподіл – передбачає розміщення та реалізацію виробів через будь-яке підприємство роздрібної торгівлі, котре готове цим займатися. При цьому підприємство виграє завдяки економії на масштабах виробництва, випускаючи доступну для багатьох споживачів продукцію великими партіями. Проте, інтенсивний розподіл має свої недоліки:
Навряд чи виробник може розраховувати на збільшення обсягів збуту через посередників;
Фактично підприємство повинно самостійно рекламувати свою продукцію на ринку.
2) ексклюзивний розподіл – підприємство значно обмежує кількість оптових і роздрібних торговців в географічному регіоні. Використовує 1 чи 2-а роздрібних магазини у конкретному регіоні, яким надає право ексклюзивності або виняткове право реалізовувати свій товар.
Вона прагне підтримати свій престижний образ, контроль над каналами збуту і високий прибуток завдяки високій ціні свідомо орієнтуючись на менший обсяг збуту. В такій ситуації фірма вимагає від посередника, щоб він не торгував товарами конкурентів.
Ексклюзивний розподіл характерний для торгівлі новими авто, дорогими парфумами і престижним одягом.
При розподілі на правах винятковості підприємства – виробник може розраховувати на підтримку з боку торгових посередників у справі просування своєї продукції.
Отримавши від виробника виняткове право на реалізацію його товарів торговий посередник сам докладає зусиль до підвищення якості, намагається привернути увагу споживачів.
3)селективний розподіл – фірма вибирає кращих посередників із тих, які готові надати свої послуги . Вона намагається поєднувати контроль над каналом, престижний образ з достатнім обсягом продажу і прибутки. Такий підхід притаманний реалізації значної кількості товарів довготермінового використання.
Зазвичай цей метод використовують у великих містах, де є значний за ємкістю ринок, а організація високого рівня обслуговування потребує участі декількох торгівельних підприємств.