1. Стимулировать сбыт в магазине  2. Создать конкурентное преимущество магазина и отдельных марок 3. Сформировать приверженность к магазину; увеличить число лояльных покупателей и завоевывать новых 4. Совершенствовать рекламно-коммуникационную политику предприятия 5. Совершенствовать торгово-технологические процессы в магазине 6. Влиять на поведение потребителей

2. Оценка эффективности мерчандайзинга

1. Количество чеков

2. Сумма среднего чека. 

для оценки эффективности мерчандайзинга рассматривают следующие показатели:

• Товарооборот

• Валовая прибыль

• Чистая прибыль (DPP)

• Удельная чистая прибыль DPP/m или DPP/3

• Удовлетворенность потребителя

• Рыночная доля

• Продажи (закупка и продажа)

• Добавленная стоимость товара

38. Организация торгового обслуживания покупателей.

Торговое обслуживание покупателей является завершающей частью технологического процесса и предполагает оказание торговых услуг:

- встреча покупателя и выявление спроса

- показ товаров и консультация

- операции отпуска товаров

- упаковка товаров - расчет.

Организация торгового обслуживания имеет своей основной целью создание наиболее благоприятных условий для покупателей при приобретении товаров, т.е. торговое обслуживание охватывает операции, опережающие продажу, собственно процесс продажи и следующие за продажей операции.

39. Технология ускорения обслуживания покупателей.

Важным требованием, предъявляемым к процессу обслуживания, является его ускорение. Совершенствование этого процесса достигается рационализацией наиболее трудоёмких элементов, требующих значительных затрат труда и времени. С этой целью технические операции механизируют и автоматизируют, организуют продажу полностью подготовленных к продаже товаров, внедряют прогрессивные методы в торгово-технологический процесс. Устройство и планировка торгового зала должны отвечать требованиям рациональной организации совершаемых здесь операций. Важнейшими из этих требований являются: свободное движение покупательского по тока; обеспечение кратчайших путей движения товаров из зон хранения и подготовки товаров к продаже к местам их выкладки и размещения; создание условий хорошей просматриваемости и удобства для ориентации покупателей.

40. Методика оценки культуры и качества обслуживания

Существует два основных способа оценки показателей качества торгового обслуживания: расчетно-аналитический и экспертный (по мнению покупателей). При оценке применяются три эталона сравнения, по которым делаются выводы о том качественное и некачественное обслуживание в торговой организации:

- по установленным стандартам и нормативам. В большинстве своем стандарты и нормативы на общегосударственном уровне для рыночных условий торгового обслуживания еще предстоит разработать. Роль таких стандартов часто выполняют стандарты, разработанные и принятые самими торговыми организациями;

- по качественным характеристикам и значениям показателей торгового обслуживания аналогичных торговых организаций. Для этого изучается передовой отечественный и зарубежный опыт;

- по требованиям потребителей. Для этого собираются и изучаются мнения покупателей.

Для получения такой оценки предлагается использовать интегральный показатель качества обслуживания, основанный на показателях устойчивости ассортимента, полноты дополнительных услуг, технологии обслуживания и других. Данные показатели определяются путем наблюдений за покупателями и очень трудоемкой проверки соответствия фактического ассортимента утвержденному ассортиментному перечню (расчетно-аналитический метод). Второй способ оценки - по мнению потребителей в качестве источника информации (экспертный метод). Методику расчета интегрального показателя оценки покупателями качества торгового обслуживания конкретного предприятия можно представить в следующем виде:

Уто=(Кш/а+Ку+Кд/у+Ко/а+Кк/т+Ккв+Коф/тз), где Кш/а - показатель широты ассортимента, который характеризует долю покупателей, оценивший ассортимент как широкий; Ку - показатель доступности услуги, характеризующий доступность услуги; Кд/у - коэффициент достаточности дополнительных услуг, характеризующий удовлетворенность покупателей набором дополнительных услуг; Ко/а - коэффициент обновления ассортимента, или доля покупателей, высоко оценивших степень обновления ассортимента; Кк/т - показатель качества товаров, реализуемых населению, отражает долю покупателей, не предъявлявших ранее претензий по качеству приобретенных товаров; Ккв - оценка уровня квалификации торгово-оперативного персонала характеризует долю покупателей, определивших активность и профессионализм торгово-оперативного персонала по 5-ти балльной шкале, как "4" и "5"; Коф/тз - оценка оформления торгового зала, характеризует долю покупателей, давших хорошую и отличную оценку оформления торгового зала.

41. Розничная торговля - это завершающая форма продажи товаров конечному потребителю в небольших объемах через магазины, павильоны, лотки, палатки и другие пункты сети розничной торговли. Коммерческая работа по продаже в розничных торговых предприятиях в отличии от оптовых предприятий имеет свои особенности. Розничные торговые предприятия реализуют товары непосредственно населению, то есть физическим лицам, применяя свои, специфические способы и методы розничной продажи, окончательно завершают обращение от изготовителя продукции.

Правильная организация коммерческой работы в рамках розничной торговли способствует росту товарооборота, достаточно полному удовлетворению совокупного спроса населения и получению коммерческого успеха. Среди новых методов продажи, включающих совокупность приемов и способов реализации товаров, на первый план выступают самообслуживание, обслуживание через прилавок, по образцам с открытой выкладкой и по предварительным заказам.

Эффективные методы продажи товаров при осуществлении розничной торговли:

• Самообслуживание - позволяет ускорить операции по продаже товаров, увеличить пропускную способность, увеличить объем реализации, добиться большего удобства для покупателей. В магазинах самообслуживания функции работников торгового зала сводятся к выкладке товара, контролю за сохранностью товара и выполнению расчетных операций.

• Торговля через прилавок обслуживания. Функции работника включают в себя приветствие покупателя, выявление его намерений, оказание помощи в выборе товаров, а также предложение сопутствующих или новых товаров. Кроме того, работник обязан выполнять технологические операции, связанные с нарезкой, отмериванием, взвешиванием товара и проведением расчетных операций.

• Продажа товара по образцам. В обязанности работника входит:

- выкладка образцов в торговом зале

- ознакомление покупателей с представленными образцами;

- проведение операции купли-продажи с соответствующими расчетами;

- вручение покупателю товара, соответствующего выбранному образцу;

• Преимущество данного метода очевидно - экономия площади торгового помещения за счет хранения товара широкого ассортимента на складе.

• Продажа по предварительным заказам. Используется для продажи продовольственных товаров и непродовольственных товаров сложного ассортимента.

• Электронная торговля.

42. Услуги розничной торговли.

Сфера услуг является одной из наиболее перспективных и быстроразвивающихся отраслей экономики. Сегодня уже практически не осталось предприятий, которые в той или иной степени не оказывали бы услуги, или, по крайней мере, не соприкасались бы с ними.

Услуга (от англ. service) – это результат трудовой деятельности, являющийся полезным эффектом, удовлетворяющим какие-либо потребности человека.

Услуги розничной торговли включают:

• реализацию товаров;

• оказание помощи покупателю в совершении покупки и при ее использовании;

• информационно-консультационные услуги;

• создание удобств покупателям.

Процесс услуги реализации товаров состоит из следующих основных этапов: формирование ассортимента, приемка товаров, обеспечение хранения, предпродажная подготовка, выкладка товаров, предложение товаров покупателю, расчет с покупателем, отпуск товара.

Реализация товаров осуществляется в магазине и вне магазина.

Дополнительные торговые услуги можно подразделить на три вида:

♦ связанные с покупкой товаров. Первая группа услуг включает прием предварительных заказов на временно отсутствующие в продаже товары, упаковку товаров, доставку крупногабаритных товаров на дом покупателю и др.

♦ связанные с оказанием помощи покупателям при использовании приобретенных товаров. Довольно обширен круг услуг, оказываемых покупателям после приобретения товаров. К ним относят раскрой купленных в магазине тканей; мелкую переделку и подгонку по росту и фигуре покупателя готового платья, приобретенного в магазине; прием заказов на пошив одежды, столового и постельного белья из ткани, купленной в магазине; установку на дому у покупателей приобретенных в магазине холодильников, телевизоров, электрических и газовых плит и др.

♦ связанные с созданием благоприятной обстановки для посещения магазина. В третью группу входят такие услуги, как организация кафетерия или буфета при универмаге или другом крупном магазине; ремонт технически сложных товаров; устройство при магазинах детских комнат или уголков, камер хранения купленных в магазине товаров и вещей покупателей, оборудование вблизи магазинов стоянок для велосипедов, мотоциклов, автомашин и крытых площадок для детских колясок и т. д.

Услуги, оказываемые магазинами, могут быть платными или бесплатными.