Принципы общениия менеджера с клиентом

Успех продавца. От чего он зависит?

- Уверенность в себе; - Знание продукта;

- Желание продавать; - Знание рынка;

- Умение общаться; - Знание конкурентов;

- Опыт продаж; - Вера в продукт.

Умение активно слушать:

1) Полностью сконцентрируйтесь на собеседнике, не думайте о том, что вы ему ответите;

2)Проверяйте, так ли вы поняли собеседника;

3) Дослушивайте собеседника внимательно и до конца. Все приемы активного слушания сводятся к одному - не молчать!!! Так же необходимо помнить о таких приемах:

- Стимулирование ("угу", "да", "и что?", "Да, я Вас слушаю", "Продолжайте" )

- Уточнение ("Пожалуйста, объясните", "Не повторите ли Вы еще раз?")

- Перефразирование ("Как я Вас понял...", "Если я правильно понимаю, Вы говорите...", "По-вашему...", "Вы считаете...").

- Подтверждение ("Вы абсолютно правильно поступили...", "Вы сделали правильный выбор...") Обязательно нужно поблагодарить партнера!!! Завершить разговор позитивным замечанием: "Очень рад был поговорить с Вами!" или "Спасибо за звонок".

Первым кладет трубку тот, кто звонил!!!

«Интервью»

- Здравствуйте, меня зовут Алексей. Я представляю компанию 3-BIT. Мы с Вами договаривались о встрече.

- Да, здравствуйте, Алексей. Пожалуйста, проходите.

- Перед встречей я ознакомился с информацией о Вашей компании на Вашем сайте. Вы занимаетесь _______. Это так? - Да, верно. (нет. Мы занимаемся _____) - Сколько лет вы на рынке? - Мы на рынке уже больше 5 лет. - А какие виды рекламы вы уже использовали? Были ли они эффективны?

- …..

- Подскажите, что бы вы хотели получить от интернет-рекламы в принципе? (новых клиентов, имидж, трафик на сайт…)

Вы продаете свой товар или предлагаете услуги на всю территорию Украины или есть конкретные ограничения по областям или городам?

Как часто вы проводите акции, занимаетесь ли вы продажами товоров и услуг на выходных? - ….

- исходя из того, что вы сказали, я могу порекомендовать Вам Контекстную рекламу (SEO) Что бы подробнее рассказать Вам об этом виде рекламы давайте зайдем в посковую систему Google и введем пример ключевых слов по вашему роду деятельности. Например_____.

Записывать все ответы клиента и на них основывать дальнейший диалог.

Выявление потребностей

Для того что бы получить нужную Вам информацию, задавайте как можно больше "открытых" вопросов. Открытые вопросы - это те, отвечая на которые нельзя ограничится ответом "да" или "нет". Они начинаются со слов: "что?", "Какой?", "Как?", "Насколько?", "Почему?", "Когда?".

Есть также закрытые вопросы (ответы "да", "нет") и альтернативные (предоставляют клиенту 2 или больше варианта ответа: "Вы будете заказывать контекстную рекламу или SEO?") Одной из самых важных вещей, которые нужно помнить менеджеру, является то, что нужно продавать не товар, а выгоду, которая заключена в товаре. Нужно понимать, что в основе принятия клиентом решения о покупке лежат преимущества того или иного товара.

Каждая презентация должна отвечать основным требованиям:

1) Необходимо привлечь внимание потенциального заказчика;

2)Вызвать его интерес;

3)Обеспечить появление убежденности.

Формула "Продай клиенту выгоду"