3.2.3. Методы исследования спроса на продукцию компании на внешнем рынке

Для составления любого плана организация должна иметь информацию об уровне спроса на товар. По способу получения информации, методике проведения исследований выделяют следующие методы изучения внешнего рынка:

· Кабинетные исследования (осуществляются по печатным источникам, таможенному законодательству, статистической информации о развитии отдельных рынков, конъюнктуре рынка отдельных товаров). Такие исследования относительно недороги и дают возможность в короткие сроки получить информацию по исследуемому вопросу. На основании кабинетных исследований организация имеет возможность собрать информацию о емкости рынка, тенденциях его развития, доходах и расходах потребителей; демографические данные о населении региона.

· Метод пробных продаж (используется в тех случаях, когда товар новый и отсутствует информация о спросе на него, нет времени на изучение потребностей потребителей, рекламу). В таких случаях организация может нести убытки от пробных продаж, но они обычно меньше средств на рекламу, изучение рынка.

· Информация крупных брокерских контор, бюллетеней телеграфных агентств.

Важно также знать требования потребителей к товару, который выпускает организация. Поэтому организация должна приспособить свой товар требованиям потребителей.

На основании изучения перспектив развития рынка разрабатываются прогнозы изменения спроса, развития производства, конкуренции.

Желательно спрогнозировать действия конкурентов, их позицию на рынке и цены.

Однако печатная продукция дает лишь общее представление о рынке. Поэтому организации желательно самостоятельно проводить опросы потребителей. Хотя проведение опросов за границей всегда вызывает много проблем.

При осуществлении анализа предложения товара на внешнем рынке изучаются следующие показатели:

· количественная оценка предложения товара;

· структура предложения;

· уровень обновления ассортимента;

· уровень цен на товары.

3.2.4. Исследование потенциальных возможностей компании

Для снижения уровня риска международной деятельности целесообразно оценить конкурентоспособность выпускаемой продукции компанией на конкретном рынке. Конкурентоспособность обычно выражается относительными показателями, отражающими отличия товара организации от аналогичных товаров других субъектов хозяйствования.

В основе оценки конкурентоспособности лежат исследования потребностей потребителей, требования рынка. При расчете уровня конкурентоспособности товара изучаются экономические факторы (цена, качество, научно-технический уровень продукции, степень совершенства производства).

Конкурентные позиции компании определяются и другими факторами:

· коммерческими условиями деятельности, предоставлением потребительских кредитов, скидок;

· организацией сбытовой сети;

· возможностью заключения бартерных сделок;

· эффективностью проведенной рекламной компании;

· организацией послепродажного обслуживания;

· воздействием товарного знака на покупателя.

Товарная политика организации позволяет определить производственный процесс, виды, объемы выпускаемой продукции.

Ценовая политика – процесс установления и динамики цен. Должны существовать несколько вариантов методов ценообразования (стандартный, национальный, стратегический и по кривой эффективности). Стандартный метод определения цены осуществляется на основе затрат на производство. Национальный метод позволяет учесть конъюнктуру рынка определенной страны. Стратегический метод направлен на завоевание и сохранение рынка. Ценообразование по кривой эффективности строится с учетом динамики продаж. На первом этапе устанавливается заниженная цена, а затем высокая прибыль достигается за счет больших объемов и невысоких цен.

Сбытовая политика включает каналы продвижения товара.

Рекламная политика – осуществление рекламы в другой стране.

Сервисная политика – обслуживание проданного товара.