Вопрос 30 Теории потребительского поведения. Учет особенностей потребительского поведения при организации торговли.

Для розничной торговли весьма важной является градация покупателей на следующие категории:

• Потенциальный покупатель

• Посетитель

• Покупатель

• Клиент

• Приверженец

Потенциальные покупатели – люди, не пользующиеся услугами данного магазина, но они могли бы покупать товары в нём. Нужно приложить усилия, чтобы они пришли в магазин и стали его посетителями. Надо создать предпосылку, чтобы они захотели прийти в магазин. Необходимо добиться, чтобы руководитель магазина стал известным в округе, для этого нужны общественные мероприятия. Правильно потенциальных покупателей по почте пригласить в магазин.

Очень важно посетителя превратить в покупателя. Посетитель составляет представление о магазине первые 8 секунд. Поэтому не следует жалеть времени и средств на профессиональную подготовку продавцов. Целесообразно проводить опросы посетителей, что они хотели бы видеть в магазине. На видном месте – ящик для предложений. Существенную роль играет реклама товаров и услуг.

Для превращения покупателя в клиента, т.е. человека, который делает покупки в магазине регулярно, существует несколько рекомендаций:

- уведомляет своих покупателей о мероприятиях, проводимых в магазине. Давайте инфу о распродаже, о сезонных скидках, о поступлении новых товаров в магазин.

-устраивайте особые мероприятия

-распространяйте подарочные сертификаты магазинов, не являющихся конкурентами. Так покупатель станет приверженцем т.е. не просто будет покупать в данном магазине, но и давать магазинурекламу.