89.Функции управления каналом распределения

1) Планирование по каналам

2) Мотивирование и стимулирование посредников. Осуществляется в двух формах: стимулирование ( скидки и бонусы) и партнерство.

3)Контроль и управление коммуникацией. Контролю могут подвергаться:

-цены

-качество обслуживания

-технология обслуживания

-соблюдение требуемого ассортиметного плана

-информационный обмен с дилерами

-контроль за своевременностью оплат

- соблюдение частоты и ритмичности покупок

90.Маркетинговые коммуникации, их цели и классификация

В последние годы одновременно с возрастанием роли маркетинга повысилась роль маркетинговых коммуникаций. Недостаточно иметь хорошие продукты и услуги – для увеличения объемов их продаж и получения прибыли нужно донести до сознания потребителей выгоды от использования продуктов и услуг. Маркетинговые коммуникации позволяют осуществить передачу сообщений потребителям с целью сделать продукты и услуги компаний привлекательными для целевой аудитории.

Общая программа маркетинговой коммуникации компании, называемая комплексом продвижения, представляет собой специфическое сочетание средств рекламы, личной продажи, стимулирование сбыта и связей с общественностью.

Предприятия постоянно продвигают свою деятельность, пытаясь реализовать несколько целей:

• проинформировать перспективных потребителей о своем продукте, услугах, условиях продаж;

• убедить покупателя отдать предпочтение именно этим товарам и маркам;

• сделать покупки в определенных магазинах, посетить именно эти увеселительные мероприятия и т.д.;

• заставить покупателя действовать, т. е. купить то, что рынок предлагает в данный момент, а не откладывать покупку на будущее.

Эти цели достигаются с помощью рекламы, продавцов, названий магазинов, оформления витрин, упаковки, рассылки литературы, раздачи бесплатных образцов, купонов, пресс-релизов и других коммуникационных и продвиженческих видов деятельности.

Комплекс продвижения:

1) Реклама. Любая платная форма неличного представления и продвижения идей, товаров или услуг, которую заказывают и финансирует определенный спонсор.

2) Личная продажа. Представление товара одному или несколькими потенциальным клиентам, осуществляемое в процессе непосредственного общения и имеющее целью продажу и установление длительных взаимоотношений с данными клиентами.

3) Стимулирование сбыта. Единовременные побудительные меры, поощряющие приобретение тех или иных товаров и услуг.

4) Связи с общественностью. Налаживание отношений между компанией и различными контактными аудиториями посредством репутации, положительного «корпоративного имиджа», с одной стороны, и устранением или предупреждением нежелательных слухов, сплетен и действий- другой.

91.Классификация коммуникационных каналов

2 осн вида каналов коммуникации: личные и неличные.

Каналы личной коммуникации - каналы, по кот двое или несколько человек общаются друг с другом напрямую. Это общение двух собеседников, лектора с аудиторией, телефонный контакт и даже личная переписка.

Эффективны благодаря тому, что предоставляют возможность лично обращаться к аудитории и тут же получать ответную реакцию.

Личное влияние имеет большой вес при покупке товаров повышенного риска, дорогих и связанных с персональным имиджем покупателя( авто, крупная быт техника)

Иногда компании специально предпринимают ряд шагов для того, чтобы заставить работать на себя каналы личной коммуникации:

• Они направляют доп усилия на продажу своих товаров известным личностям или компаниям, к мнению кот может прислушаться осн масса потребителей

• Нередко создаются лидеры мнений – те, к чьему мнению прислушив большинство (влият члены различ обществ орг-ий)

• Компания может направить канал молвы в нужное для себя русло: выяснив, что покупатели рассказ друг другу, предпринять необход шаги для устранения недостатков и удовлетворения потребителей, а также помочь потребителям ознакомиться с инфой о фирме и ее продукции.

Каналы неличной коммуникации – каналы коммуникации, распространяющие сообщения в условиях отсутствия личного контакта или обратной связи; включают основные сред-ва массовой информации, создание специф атмосферы и проведение различных мероприятий

СМИ – каналы неличной коммуникации, включ печать (газеты, журналы, прямая почтовая реклама); теле- и радиовещательные сред-ва массовой информации, наглядные средства рекламы (реклам щиты, вывески, плакаты)

Атмосфера – специф оформление товара, способствующее принятию решения о покупке

Специальные мероприятия – мероприятия, устраиваемые для того, чтобы донести до целевой аудитории конкретные сообщения, например пресс-конференции и церемонии торжественных открытий.