80.Система скидок в ценовой политике компании

Многие компании корректируют свои исходные цены таким обр, чтобы вознаградить потребителей за определенные ответные действия с их сторон. Такая корректировка называется скидками или зачетами.

1. Скидка при оплате налом – снижение p для покупателя, быстро оплатившего свои счета. Типичный пример – сконто, которая используется следующую систему обозначения скидок: «2/10 нетто 30», что означает, что счет необходимо оплатить в течение 30 дн, но покупатель может вычесть из суммы платежа 2%, если расплатится в теч 10 дней. Должна предоставляться всем потребителям, которые выполнили это условие.

2. Оптовая скидка – снижение цены для покупателей, которые приобретают продукт в больших кол-вах. Такие скидки – стимул для потребителя к приобретению большего кол-ва товара у одного продавца. Однако при приобретении больших объемов товаров или услуг цена не всегда снижается. Иногда приходится платить надбавку за кол-во – завышенную цену, которую платят, приобретая товар в больших кол-вах.

3. Торговая (функциональная) скидка – скидка с цены товара, предоставляемая производителем или продавцом торговым посредникам, розничным торговцам за выполнение ими определенных маркетинговых и торговых функций (продажу, хранение и учет и т.д.). Разные каналы распределения оказывают разные услуги => скидки для них разные. В пределах одного и того же канала компания-производитель обязана предоставлять всем его участникам одинаковые скидки.

4. Сезонная скидка – снижение цены для покупателей, совершающих покупки тов или усл вне сезона. Позволяют продавцу стабилизировать производственный процесс и максимально использовать свои производственные мощности на протяжении всего года.

5. Зачетные скидки – снижение цены на тов при возвращении покупателей старого изделия при покупке нового. Такие скидки характерны для отрасли автомобилестроения, а также при продаже др тов длительно пользования.

6. Скидки на продвижение – скидки с цены для вознаграждения дилеров за участие в программах рекламы и стимулирования сбыта.

81.Признаки, условия, цели и степени ценовой дискриминации

Установление дискриминационных цен – ценообразование с учетом различий в характеристиках потребителей, продуктов или местонахождения тов или усг. Разница в ценах не основывается на различии в с/с тов или усл.

Условия:

1. Необходимо, чтобы рынок можно было сегментировать;

2. Потребители, принадлежащие к сегменту с > низкой ценой должны не иметь возможности его перепродавать в других сегментах по высокой цене;

3. Необходимо, чтоб конкуренты не могли дешево продавать товар в сегменте, в котором компания предлагает его по > высокой цене;

4. Издержки, связанные с сегментирование и наблюдением за ним, не должны быть > дополнит дохода, кот компания получит благодаря введению разных цен в различных сегментах;

5. Такое ценообразование должно быть абсолютно законно;

6. Сегментированные цены должны отображать реальные различия в воспринимаемой потребителями ценности тов, иначе данный подход может вызвать у людей чувство обиды и неприязни к компании.

Ценовая дискриминация является не только действенным инструментом увеличения прибыли компании от работы с каждым клиентом, но еще и увеличивает общественное благосостояние. В первом случае, компания имеет возможность продавать свой товар даже тем клиентам, которые не способны купить его по первоначальной цене, но в состояние заплатить за него сумму, превышающую его предельные издержки (компания все равно в плюсе). А обществ благосост улучшается за счет того, что < обеспеченные люди получают возможность приобретать не доступные им ранее товары и услуги.

Ценовая дискриминация первой степени – данный вид является сугубо теоретическим. Встретить его в реальной практике можно разве что на каком-то восточном рынке. Суть заключается  том, что продавец (компания) устанавливает свою цену под каждого конкретного покупателя, ориентируясь на его возможности. В принципе, что-то похожее на данный вид ценовой дискриминации могут применять разного рода консультанты, юристы, репетиторы и так далее. Т.е. говорить о его полном исчезновении нельзя.

Ценовая дискриминация второй степени – в данном случае цена зависит от объемов. Данный вид часто применяется на практике. Например, в разнице цены при розничных и оптовых продажах.

Ценовая дискриминация третьей степени – сюда попадает как раз наш пример с авиакомпаниями. Один и тот же товар продается разным потребителям по разной цене. Компании идут на всевозможные ухищрения, чтобы реализовать эту затею. Например, они выпускают льготные карты для разных групп потребителей (студенты, пенсионеры) или выделяют специальные дни для каких-то групп.