13. Тарифная политика страховщика. (тп)

Тарифная политика в области страхования – целенаправленная деятельность по установлению и корректировке страховых тарифов в целях обеспечения финансовой устойчивости и рентабельности деятельности страховщика. ТП оказывает влияние на коммерческую сторону деятельности страховщика. Страх тарифы, определяющие цену, являются одним из основных средств в конкурентной борьбе.

Селекции клиентов – отбор страховщика с использованием различных методов, выгодных договоров страхования и отторжение нежелательных клиентов. (создание выгодных условиях для договора)

Неправильная ТП может привести к тому, что в клиентской базе страховщика окажутся нежелательные для него клиенты (антиселекция клиентов).

Принципы ТП: 1) эквивалентность страховых отношений. ( нетто ставки должны максимально соответствовать вероятности ущерба) 2) доступность тарифных ставок. (для страхователя этот принцип находится в прямой зависимости от числа страхователей и количества застрахованных объектов. Чем больше охват застрах лиц и объектов, тем меньше доля в раскладе ущерба приходится на каждого, что уменьшает размер тарифной ставки и страхование становится доступнее) 3) стабильность размеров страховых тарифов на протяжении длительного времени (надежность). 4) Расширение объема страховой ответственности если позволяют действующие тарифные ставки. (чем больше объем страховой ответственности, тем больше страхователей) 5) обеспечение самоокупаемости и рентабельности страховых операций. (означает, что страх взносы, рассчитанные в соответствии со страховым тарифом должны покрывать расходы страховщика, обеспичивать объем страховых выплат).

14. Понятие и структура систем продаж в страховом предпринимательстве.

Продажи – вид деятельности, удовлетворяющий потребности. Основные виды организации продаж в страх компании: 1) продуктовая структура (имущественное, авто страх.); 2) клиентская ( корпоративные, розничные); 3) канальная; 4) смешанная.

Канал продаж – способ коммуникации с клиентом, при помощи осуществления продаж. Виды каналов продаж: - прямые (персонал продаж, электронные, телекоммуникационные, почтовая рассылка) - посреднические (страховые и нестраховые посредники)

Страховая компания > канал продаж > клиенты.

Технология продаж – упорядоченная, последовательная совокупность действий для осуществления продаж. Технология продаж: 1) по продукту: - моно продажи (1 продукт, КАСКО); - мульти продажи (несколько, ипотечное страхование, жизни); - кросс продажи (единичный вид + к нему разные виды). 2) по от ношению к договору страхованию: - технологии новых продаж; - технологии пролонгации договоров страхования. 3) по каналам продаж: - технологии прямых продаж; - посреднических продаж. 4) по уровню автоматизации: - заполненные вручную; - автоматизированные с участием продавца; - полностью автоматизированные .

Структура страхового холдинга.

15. Мерчендайзинг: задачи, элементы.

Мерчендайзинг – эффективное направление продвижения СП. Направление по продвижению СП в офисе, где у страховщика есть возможность показать страхователю их преимущества, повлиять на выбор, подтолкнуть к заключению договора страхования.

Целью мерчендайзинга является увеличение и стимулирование продаж СП в офисах страховых организаций, создание условий для максимального роста прибыли.

Задачи: - увеличение числа лояльных покупателей страхователей и завоевания новых; - внедрение инновационных бизнес процессов; - стимулирование продаж в офисе; - создание конкурентных преимуществ страховой компании в целом и по отдельным видам СП; - Формирование приверженности клиента к СП; - Совершенствование рекламно коммуникационной политики; - Моделирование поведения клиентов; - мониторинг рынков конкурентов страховщиков.

Составляющие элементы мерчендайзинга: 1) управление продажами и представление СП; 2) размещение рекламно – информационных материалов; 3) Сбор маркетинговой информации для клиента; 4) контроль над каналами продаж; 5) обучение страховых агентов.