8. Стадии жизненного цикла страховых продуктов.

ЖЦ СП отличается от цикла характерного для большинства товаров широкого потребления, по следующим причинам:

1. ЖЦ СП длиннее.

2. Затраты страховщика на начальной стадии ЖЦ СП гораздо меньше, чем для большинства товаров широкого потребления.

3. Срок действия договора страхования теоретически может многократно превосходить длительность его ЖЦ как СП.

Стадия внедрения СП на рынок. Страховщик стремится сформировать устойчивый спрос на СП. Продажи его не велики, т.к. продукт малоизвестен страхователям. Проводится активная реклама, развертывается система продаж и стимулирования агентской сети, осуществляется информирование потребителей о качествах СП.

Стадия роста. Спрос увеличивается, страховые тарифы адаптируются к рыночным условиям, расширение. В итоге страховщик завоевывает определенную долю на страховом рынке.

Стадия зрелости. Прирост продаж замедляется, СП переходит в разряд обычных на страховом рынке. Ресурсы клиентской базы, которая заинтересована особенностями предлагаемого СП, исчерпываются. Появляется большое количество страховщиков – конкурентов, предлагающих аналогичные СП на аналогичных условиях. Количество продаж в стадии насыщения.

Стадия спада. СП перестает удовлетворять потребности значительной части потребителей. В результате количество продаж падает. На этой стадии страховщики проводят модернизацию СП в т.ч. расширяют перечень страхуемых рисков, условия страхования, оговорки и т.п. Если эти меры модернизации оказываются удачными, то для продукта наступает новая стадия роста.

На разных стадиях ЖЦ применяются различные СРЕДСТВА ПРОДВИЖЕНИЯ: На стадии ВНЕДРЕНИЯ наиболее эффективны реклама и публикации, за которыми следует личная продажа, а затем стимулирование сбыта.

На стадии РОСТА использование инструментов внедрения приостанавливается, начинается стихийное продвижение информации о СП. (слухи)

На стадии ЗРЕЛОСТИ особое значение приобретают стимулирование сбыта страховых и нестраховых посредников, реклама и личные продажи.

На стадии СПАДА используются мероприятия по совершенствованию стимулирования продаж, а воздействие рекламы и публикаций снимается.

9.Принципы построения гаммы сп.

Гамма – это комплекс СП, нацеленный на удовлетворение потребностей в страховой защите.

Гамма м.б. построена по двум принципам: - веерный (ассортиментный); - маркетинговый.

ВЕЕРНЫЙ.

Оптимизация ассортиментной политики проводится в такой последовательности: 1) анализ перспектив продаж существующего ассортимента СП, динамика спроса в будущем. 2) анализ возможности обслуживания возрастающего количества продаж СП, учитывая, что снижение сервиса приводит к ухудшению количества продаж. 3) анализ расходов на ведение дел и возможностей по снижению страховых тарифов в целях дополнительного привлечения потенциальных страхователей.

МАРКЕТИНГОВЫЙ.

Построение гаммы СП по принципу их маркетингового взаимодействия. СП гаммы делится на: 1) СП – лидеры. Обеспечивают страховщику наибольшее число заключенных договоров. Это наиболее доходная страховая продукция.( Многие страховщики к продуктам – лидерам относят страхование жилых помещений от всех рисков).

2) СП – магниты. Обращают внимание потребителя на данную страх.организацию, облегчают совершение у нее первой покупки страхового полиса.( Разнообразные СП, рассчитанные на молодых людей, привлекают внимание за счет более выгодных условий и страховщик надеется наверстать впоследствии потерянные на этом этапе деньги за счет повышения цены на продаваемые в дальнейшем СП).

3) СП будущего. Еще не востребованы рынком, но в перспективе могут получить распространение. (Полис страхования жилых помещений, предназначенных для продажи по электронной сети).

4) СП тактического назначения. Предназначены чтобы противостоять атакам конкурентов, быстрее реагировать на те или иные действия.

В гамме СП выделяют 3 основных слоя: 1. Нижний слой – основа гаммы - включает простые, дешевые стандартизованные СП, предоставляющие страхователям простое и не слишком широкое страховое покрытие.

2. Средний слой – середина гаммы – состоит из СП с более полным страховым покрытием, изменяемыми страховыми суммами и франшизами.

3. Верхний слой – верхняя гамма – включает дорогие высококачественные СП с большим количеством гарантий, широким рисковым покрытием, высокими страховыми суммами.