14. Персональные продажи. Определение эффективности персональных продаж. Типы и методы стимулирования сбыта.

Персональные (Личная) продажи – представление товара одному или нескольким потенциальным клиентам, осуществляемое в процессе непосредственного общения и имеющее целью продажу и установление длительных взаимоотношений с данными клиентами, а также получения информации для фирмы.

Личные продажи характеризуются быстрым эффектом, так как позволяют стимулировать покупки импульсного типа.

Техника личной продажи обладает следующими характерными чертами:

• предполагает живое, непосредственное и взаимное общение между двумя и более лицами;

• способствует установлению разнообразных отношений: от формальных «продавец-покупатель» до крепкой дружбы.

• заставляет покупателя чувствовать себя в какой-то степени обязанным за то, что с ним провели беседу;

• это наиболее дорогостоящий вид коммуникации.

Оценка эффективности

Прежде чем ввести критерии оценки эффективности, необходимо понять, каковы основные источники информации, на основе которой производится оценка эффективности.

• отчеты о продажах (сведения о числе совершенных визитов и их эффективности, планы продаж) – самый важный источник,

• личные наблюдения,

• письма и жалобы клиентов,

• опросы заказчиков,

• беседы с другими коммивояжерами.

Существует 3 основных способа оценки эффективности:

1.Сравнение эф. Работы торг агентов.

примеры пок. эф: сравнение с продажами других работников; лучшего работника

объем личного вклада каждого коммивояжера в чистую прибыль фирмы.

2. Сравнение показателей за тек и прошлый период

3. Кач. Оценка работника

знания коммивояжера о фирме, ее товарах, клиентах, конкурентах, своей торговой территории и обязанностях.

По специальной шкале можно оценить и характеристики его личности, возможные проблемы мотивации и соблюдения требований.

Руководству необходимо разработать для этого четкие критерии оценки торговой деятельности и довести их до сведения всех сотрудников. Сотрудники - как будут оценивать их работу, и имели возможность улучшить ее

Типы и методы стимулирования сбыта

Стимулирование сбыта (СС, Sales Promotion) ¾ использование многообразных средств стимулирующего воздействия (большей частью краткосрочных), призванных ускорить и/или усилить ответную реакцию рынка (как потребителей, так и посредников).

Основными чертами стимулирования сбыта являются привлекательность, информативность, кратковременность эффекта в росте продаж, характер приглашения к покупке многих приемов, многообразие средств и приемов стимулирования сбыта.

1. Средства стимулирования потребителей:

распространение образцов: бесплатный товар в «каждую дверь» или в месте скопления целевых потребителей (журналы, косметика). Дорогой способ, легкая программа реализации, хорошо для новой продукции.

• купоны: возможная скидка

• денежная компенсация:

• льготная цена упаковки (скидка):

• премии (подарки):

• вознаграждения за частые покупки: премия для постоянных покупателей.

• призы (конкурсы, лотереи):;

• поощрение постоянных клиентов: скидки, приверженность одному продавцу;

• бесплатные пробы: стимулирование постоянных покупок;

• гарантии: заверение о пригодности товара;

• совместное стимулирование: несколько торговых марок или компаний объединяются, предлагая купоны для увеличения воздействия;

• перекрестное стимулирование: одна торговая марка используется для продвижения другой, неконкурирующей марки;

• демонстрация в местах продаж (самплинг): торговые экспозиции.

2. Стимулирование сферы торговли:

   • снижение цены компенсация: сумма, предлагаемая в обмен на соглашение предприятия розничной торговли представляя товар производителя определенным образом (рекламная кампания, демонстрационная компенсация);

   • бесплатные товары: доп. льгот посредников, приобретает определенное кол-во или марку товара;

3. Стимулирование деловых партнеров и торгового персонала:

• сувенирная реклама: компания дарит своим собеседникам на переговорах недорогими подарками (ручки, календари со своей символикой);

• конкурсы торгового персонала: поощрение собственного торгового персонала (деньги, путевки, баллы);

• торговые выставки и конференции: может тратится 35% годового бюджета на продвижение. Польза для участников: новые клиенты, информация для потребителей.

Стимулирование потребителей более выгодно вместе с рекламой. Проверяется эффект с помощью опросов, сравнение показателей сбыта и экспериментов.

15. Цели и средства рекламных и PR – кампаний. Методы оценки эффективности рекламы.

Реклама ¾ любая платная форма неличного представления и продвижения идей, товаров или услуг от имени известного спонсора.

Характерные черты:

1. Общественный характер.

2. Способность к увещеванию.

3. Экспрессивность. Благодаря искусному использованию шрифта, звука и цвета реклама открывает возможности для броского, эффектного представления фирмы

4. Обезличенность.

Целью рекламы называется конкретная задача по информированию целевой аудитории в течение определенного времени.

• Информативная реклама

• Убеждающая реклама

• Напоминающая реклама –

Особенности прессы и рекламных посланий для газет и журналов:

• возможность гибко использовать варианты в размерах, дизайне, месте размещения на полосе и времени появления в печати;

• газеты пользуются авторитетом,

• газеты имеют короткую жизнь и читаются «через строчку»;

• люди внимательно читают рекламу в газете, лишь когда они уже готовы купить что-либо;

• в газете рекламные объявления конкурируют за внимание\.