Добавил:
Upload Опубликованный материал нарушает ваши авторские права? Сообщите нам.
Вуз: Предмет: Файл:
276.doc
Скачиваний:
0
Добавлен:
01.03.2025
Размер:
516.1 Кб
Скачать

12.9.3. Особенности организации политики распределения на внешнем рынке

В современных условиях во внешней торговле применяют три способа проникновения на зарубежные рынки и осуществле­ния торговых операций на них:

  • прямой;

  • косвенный;

  • комбинированный.

Прямой способ торговли подразумевает создание собствен­ной сбытовой сети. Он дает возможность предприятию непосред­ственно находиться на рынке, изучать его особенности, специфи­ку запроса покупателя, совершенствовать как сам товар, так и формы торговли. Такой способ работы на зарубежных рынках тре­бует от организации высокой коммерческой квалификации и зна­чительного опыта и оправдывает себя, если объемы реализации продукции настолько велики, что позволяют окупать те затраты, которые необходимы для создания собственной сети сбыта.

Преимущества прямого способа торговли:

  • финансовая экономия;

  • снижение риска;

  • возможность оперативного контроля реализации товара на рынке.

Торговля косвенным способом осуществляется через по­средников, которыми могут быть национальные специализиро­ванные внешнеторговые фирмы или зарубежные посредничес­кие организации. Данный способ целесообразен при внедрении на новые рынки, когда собственная система сбыта еще не созда­на или создание ее неэффективно. Работа через торговых посред­ников требует от производителя тщательной проработки вопро­сов по передаче полномочий экспорта товара, способам вознаг­раждения, распределению ответственности за реализацию това­ра и других вопросов. Все это оговаривается в контрактах на ока­зание торгово-посреднических услуг.

При комбинированном способе торговля осуществляется через смешанные общества с участием средств национальных орга­низаций за границей и совместные предприятия с участием ино­странных организаций и фирм на территории своей страны. Наи­большее распространение получили договоры консигнации, аген­тские и дистрибьюторские соглашения.

Существует три типа стратегии распределения:

  1. Стратегия вталкивания, преследующая цель добиться добровольного согласия посредника сотрудничать с изгото­вителем.

Методы:

  • оптовые скидки;

  • торговые наценки;

  • статус эксклюзивного дистрибьютора;

  • материальное стимулирование посредников;

  • расходы на увеличение квалификации посредников;

  • предоставление рекламных материалов;

  • оплата части рекламных расходов;

  • оплата дополнительных средств продвижения товаров.

  1. Стратегия втягивания, которая направлена на конечно­го потребителя и на мотивацию его спроса.

Методы:

  • дополнительные рекламные расходы;

  • дополнительные затраты на стимулирование потреби­телей.

3. Смешанная стратегия - распределение усилий между стратегией вталкивания и втягивания.

Особенности организации политики распределения на внеш­нем рынке:

  1. Необходимость проведения сегментации распределения, т.е. постепенное развитие сбытовых каналов с использованием различ­ных сбытовых стратегий на национальных или региональных рын­ках. Сегментация проводится по экономическим или географичес­ким критериям, а также учитывает плотность населения.

  2. Скрытые затраты возникают при наличии в сбытовом ка­нале того или иного количества мелких посредников, которые не

могут обеспечить хранение больших запасов. Скрытые затраты увеличиваются благодаря увеличению времени распределения. 3. Ограничения стандартизации каналов распределения:

  • различие в национальных системах распределения;

  • значительное расхождение в законодательстве по вопро­сам собственности на торговые операции и финансовым вза­имоотношениям участников канала сбыта;

  • разный уровень развития сбытовой инфраструктуры;

  • географические факторы;

  • разница в ассортименте предоставляемых товаров и услуг.

Соседние файлы в предмете [НЕСОРТИРОВАННОЕ]