2.1. Взаимоотношения с транспортными предприятиями

Транспортные предприятия предоставляют одну из важнейших услуг для туроператоров – услуги по перемещению туристов за пределы их постоянного места проживания. Услуги транспортных предприятий туроператоры включают в основной комплекс услуг, входящих в состав туристического продукта. В основе выбора того или иного транспортного средства лежит определение эффективности его использования в соотношении количества путешествий и расстояния до туристических центров и курортов, изображенного на диаграмме [6].

Рис.2.1. Эффективность использования транспортных средств [6, стр.132]

Как видно из диаграммы, ключевой точкой является расстояние в 500 километров. На расстояния до 500 километров наиболее эффективным будет включение в состав тура услуг автотранспортных предприятий, на расстояние в 500 километров 50% путешествий приходится на путешествия с использованием железнодорожного транспорта и свыше 500 километров – авиатранспорта.

2.1.1. Схемы работы с авиакомпаниями

Существует несколько форм взаимодействия туристических предприятий и авиакомпаний:

- бронирование мест и покупка авиабилетов через агентства авиакомпаний;

- бронирование мест и покупка авиабилетов через системы бронирования;

- договор с авиакомпанией на квоту мест на регулярных авиалиниях;

- агентское со­глашение и работа в роли агента по продаже авиабилетов для своих туристов;

- организация чартерных авиарейсов.

Рассмотрим некоторые из них.

В больших по территории странах существует три типа авиакомпаний, выполняющих регулярные авиарейсы по расписанию:

- крупные – Major Airlines, Turnk Carriers – крупные национальные авиакомпании, совершающие рейсы по стране и за рубеж;

- региональные – Regional Airlines – авиакомпании, летающие в пределах отдельных регионов одной страны;

- местные – Commuter Airlines – авиакомпании, совершающие рейсы на короткие расстояния с небольших пригородных аэропортов, иногда осуществляющие трансферные рейсы до крупных аэропортов.

Во всех авиакомпаниях мира обычно существуют три класса обслуживания (табл. 6) [68].

Таблица 6

Классы обслуживания на борту самолета

Класс обслуживания	Код класса
Первый класс	R – сверхзвуковой самолет, первый класс
	P – первый класс, «Премиум»
	F – первый класс
	А – первый класс со скидкой
Бизнес - класс	J – бизнес-класс, «Премиум»
	С = бизнес-класс
	D, Z – бизнес-класс со скидкой
Экономический класс	W – экономический класс «Премиум»
	S, Y – экономический класс
	B, H, K, L, M, N, Q, T, V, X – экономический класс со скидкой

Главное отличие классов – в комфортабельности кресел, качестве питания и размере бесплатно провозимого багажа.

При бронировании авиабилетов туроператору необходимо владеть информацией об основных типах поездок воздушным транспортом, которые отображены в международных системах бронирования и имеют специфические сокращения:

- OW (One Way), в один конец – перелет между двумя аэропортами с посадками или без, в рамках одного или нескольких рейсов;

- RT (Round Trip), в оба конца – перелет, который начинается и заканчивается в одном и том же аэропорту, с использованием рейсов «туда» и «обратно» на самолетах одной и той же авиакомпании, по одному и тому же маршруту;

- CT (Circle Trip), циклический – перелет начинается и заканчивается в одном и том же аэропорту, но перелет «обратно» организуется по другому маршруту или на рейсе другой авиакомпании;

- OJ (Open Jaw), с открытой датой – перелет, при котором пассажир возвращается в другой аэропорт или в аэропорт отправления не из аэропорта назначения, а иногда используется другой вид транспорта ³.

Регулярные рейсы представляют собой запланированные полеты, выполняемые в соответствии с опубликованным расписанием и имеющие следующие характеристики: установленные дата и время вылета, строго фиксированный маршрут полета, гарантированный вылет вне зависимости от заполнения самолета, установленные авиакомпанией тарифы, скидки и льготы.

Туроператор работает с авиакомпаниями на основе договора на определенную квоту мест в самолете. Квота мест на регулярных авиалиниях может быть жесткой или мягкой. Это влияет как на условия договора, так и на специальные льготы и скидки. При жесткой квоте мест вся ответственность за нереализацию мест ложится на туристическое предприятие, независимо от причины нереализации. Финансовые потери несет туроператор.

При мягкой квоте мест устанавливаются сроки возможного отказа туристического предприятия от квоты или части квоты мест по причине нереали­зации туров. Эти сроки предусматривают возмож­ность дальнейшей реализации этих мест самой авиакомпанией или ее агентами.

Договор с авиакомпанией на квоту мест на регулярных авиарейсах включает:

• график функционирования туров в направлении «туда» и «обратно» с указанием мест назначения;

• количество туристов в каждой группе (квота мест);

• сроки подачи заявок и выкупа авиабилетов;

• сроки снятия заказов на билеты без удержания штрафов (мягкий блок);

• порядок и сроки возврата выкупленных, но неиспользован­ных билетов, материальную ответственность, вытекающую из сроков возврата (мягкий блок);

• скидки и льготы на квоту мест;

• виды тарифов на приобретаемые билеты, льготные тарифы, условия предоставления льготных тарифов [84].

Базовые тарифы устанавливаются авиакомпаниями самостоятельно, исходя из себестоимости авиаперевозки, планируемых норм загрузки самолетов, типа самолета, нормы прибыли, расстояния перелета. В рамках установленных базовых тарифов устанавливается система скидок и льгот.

Базовые тарифы подразделяются на специальные (молодежные, пенсионные, групповые, туристические, экскурсионные) и рекламные (для пассажиров, пользующихся услугами одной авиакомпании и налетавших определенное количество часов или километров). Знание специальных тарифов и системы льгот и скидок является важным фактором для успешной работы туроператора.

Молодежные тарифы действуют для пассажиров моложе 24, 25 или 26 лет (в зависимости от направления), стоимость билета может быть снижена на 25-70% от базового тарифа.

Пенсионные (для людей третьего возраста) тарифы существуют для лиц, достигших 60-ти летнего возраста, с определенными ограничениями по срокам пребывания.

Большой популярностью пользуется групповой тариф для организованных групп туристов при наличии ваучера с подтверждением наземного обслуживания. Существуют ограничения при использовании такого вида тарифа по срокам пребывания (минимальный и максимальный) и по количеству людей в группе (от 4 до 20 в зависимости от направления).

Экскурсионный тариф имеет две разновидности: PEX (purchase excursion) и APEX (advance purchase excursion). Возможности тарифа PEX:

- фиксируется дата вылета туда и обратно;

- максимальный срок действия билета 3 месяца, действует правило вылета обратно только по воскресеньям;

- бронирование и выкуп билета производится одновременно;

- возможность замены на более дорогой билет (на некоторых направлениях);

- невозможность сдачи билет после выкупа.

Тариф APEX является предварительным заказом (книжкой) со скидкой на экскурсии и имеет еще больше ограничений:

- срок действия от менее 1 до 3 месяцев;

- срок пребывания в течение 2 месяцев;

- приобретение не позднее, чем за 1-3 недели до вылета;

- даты вылета из начального и обратного пунктов назначения изменять нельзя;

- билет можно вернуть до вылета самолета со штрафом до 25 % ⁴.

Туристическое предприятие может самостоятельно выступать как агентство авиакомпа­нии по продаже авиабилетов, что упрощает и ускоряет процеду­ру бронирования и оформления проездных документов. Для осуществления такой деятельности требуется аккредитация туроператора со стороны Международной ассоциации воздушного транспорта (IATA). Чтобы получить аккредитацию туроператор должен соответствовать следующим требованиям:

• наличие лицензии и опыта работы на туристическом рынке;

• наличие офиса, отвечающего требованиям СЭС и пожарной безопасности;

• наличие оборудованного места работы авиакассира (стойка, несгораемый сейф, спецоргтехника, «тревожная» сигнализация);

• аттестация персонала в результате прохождение курсов обучения пользованию системами бронирования и заполнению бланков авиабилетов;

• внесение банковских гарантий (от 20 тыс.долл.) в пользу авиакомпании;

• проведение ежемесячной оплаты доступа туроператора в электронную службу бронирования авиакомпании.

В этом случае авиакомпания в лице данного туроператора имеет дополнительный пункт продажи (одним из условий агентского соглашения обычно является продажа под туры билетов именно этой авиакомпании). В агентском соглашении с авиакомпанией отражаются следующие моменты:

• объемы продаж (чаще всего устанавливаются индивиду­ально - по количеству билетов в месяц и по выручке от продаж);

• пределы возможных продаж (регионально или по сегмен­там потребителей);

• по чьей цене продаются авиабилеты - по цене авиакомпании или по цене турагентства (чаще всего по цене авиакомпании);

• цены и тарифы продаж авиабилетов;

• условия оплаты авиабилетов - предоплата или оплата по мере продажи;

• размер комиссионного вознаграждения за продажу авиаби­летов (до 9% от проданного тарифа);

• сроки и регулярность подачи отчетов авиакомпании, их форма и необходимая в приложении документация.

Другой схемой работы с авиакомпаниями является чартер (аренда самолета).

Чартерные авиалинии являются перевозками вне расписания и имеют ряд специфических особенностей:

- чартерные рейсы выполняется по заказу;

- чартерные рейсы назначаются на любую дату и время по требованию заказчика, с согласованием диспетчерских служб аэропортов и авиакомпаний;

- место назначения чартерных рейсов указывается заказчиком и согласуется с возможностями аэропорта назначения;

- авиабилеты на чартерные рейсы распространяются заказчиком или его уполномоченными агентами;

- заказчик чартерных рейсов формирует цену, предоставляет скидки и льготы для различных категорий пассажиров;

- в ряде государств запрещается продажа билетов на чартерные рейсы иностранным гражданам и лицам без гражданства.

Экономический смысл чартера заключается в полной передаче риска и ответственности за незаполняемость самолета на заказчика чартерного рейса в обмен на значительные скидки на среднюю стоимость кресла в салоне со стороны авиакомпании. Однако дешевизна чартера имеет ряд негативных последствий для пассажиров, таких как более низкое качество обслуживания на борту, реальная возможность переноса времени, даты или отмена вылета (в случае, если заказчик не обеспечил нулевую рентабельность загрузки самолета), ограниченные возможности по обмену или возврату денег за неиспользованные билеты (практически все туроператоры не производят обмен и возврат выкупленных билетов).

По этим причинам чартерные перевозки наиболее часто используются на массовых и популярных направлениях, а для индивидуальных или VIP клиентов целесообразно использовать регулярные авиалинии.

По уровню сотрудничества с авиакомпанией туроператоры классифицируются на: фрахтователя воздушного судна (организатора чартера), частичного фрахтователя (входящего в пулы туристических операторов). Также сами авиакомпании могут организовывать чартерные программы с целью освоения новых рынков, для привлечения клиентов, получения дополнительной прибыли [114].

В туризме распространение получили следующие виды чартерных программ:

- разовые с отстоем – чартеры, рассчитанные на единичный вывоз и дальнейший возврат туристов, являются наиболее дорогостоящими и применимы в туристические центры, где нет регулярных рейсов, а также в пиковые даты;

- шаттл-чартеры применяются в чартерных «цепочках» в течение туристического сезона, при такой форме работы туроператор-заказчик вынужден оплачивать два холостых рейса, чартеры организуются в места сезонного туристического интереса;

- сплин-чартеры – перевозка, при которой на одном участке туристы летят регулярными авиалиниями, а на оставшемся – чартерными, организуются через крупные воздушные узлы регионов;

- поли-чартерный рейс – перевозка двумя стыковочными чартерными рейсами;

- транзит-чартеры – перевозка, подразумевающая пересадку в третьем аэропорту и принятии на борт туристов разных туроператоров, направляющихся на один курорт [114].

При организации чартерных авиаперевозок заказчик и авиакомпания определяют маршрут, оговаривают обязанности сторон, выясняют соответствие арендного договора международным правилам и определяют стоимость рейса, включающую аренду самолета, расход топли­ва, работу экипажа, обслуживание в аэропорту.

Затем заключается специальный чартерный договор, в кото­ром оговариваются:

• тип (марка) самолета;

• число мест, подлежащих продаже;

• максимальная загрузка самолета (количество пассажиров и масса багажа);

• стоимость аренды самолета;

• маршрут с указанием аэропортов вылета и прибытия;

• срок действия договора (сезон, год и т. д.);

• регулярность совершения авиарейсов;

• назначение рейса (шоп-тур, деловой чартер, рекреационный чартер);

• возможность и предельные сроки снятия (отмены) авиарейса и соответствующие санкции.

Продажу блоков мест на свой чартер туроператор-организатор чартера, как правило, прово­дит по трем вариантам: жесткий блок мест, мягкий и комби­нированный.

Мягкий блок, при котором заказчик не имеет никакой фи­нансовой ответственности, но имеет право в заранее оговорен­ные сроки полностью или частично отказаться от своих мест, более удобен для турагента, однако если отказ произойдет поз­же установленного срока, то заказчику предстоит выплатить штраф. Обычно мягкие блоки применяются достаточно редко, поскольку они не всегда выгодны держателю чартера.

Жесткий блок предусматривает строгие договорные обяза­тельства по срокам продажи и оплате. Заказчик вносит пред­оплату, размер которой обычно включает сумму стоимости двух парных рейсов. Тарифы при реализации жесткого блока бывают примерно на 5-10% ниже, чем при мягком. К тому же при договоре на жесткий блок оператор и агент фиксируют це­ну на весь период действия чартера, что дает хорошую воз­можность реализаторам варьировать цены в пик сезона и в кон­це его.

Наиболее распространена продажа мест на чартерные рейсы комбинированным способом, сочетающим элементы двух вы­шеупомянутых вариантов. Общее число мест, входящих в реа­лизуемый блок, делится в определенной пропорции на две час­ти, одна из которых реализуется по жесткой системе, а другая – по мягкой.

Подписывая договор об организации чартера, авиакомпания почти всегда ставит туроператора в жесткие условия. Прежде всего, от заказчика требуется предоплата. Каков бы ни был ее максимальный размер, авиакомпания всегда настаивает, что­бы заранее были оплачены первый и последний рейсы чартер­ного цикла: таким образом, она страхует себя и ранее завезен­ных туристов от возможных неплатежей [55].