5.3. Экспериментальная проверка нового туристического продукта

На заключительном этапе стадии планирования готовый туристический продукт проходит апробацию. Для этого туроператоры активно используют так называемую экспериментальную проверку тура.

Наиболее часто встречающаяся форма экспериментальной проверки тура - рекламные туры, стади-туры (Study tours) и пробные продажи.

Рекламные туры предназначены для ознакомления с новым туристическим продуктом работников других туроператоров, представителей турагентств, которые впоследствии будут участвовать в продажах данного тура, представителей прессы и иных средств массовой информации, а также авторитетных для целевых потребителей личностей.

Рекламные туры должны рассматриваться как часть рекламной компании в отношении данного продукта. Основными целями рекламных туров является широкое информирование целевой аудитории о существовании нового туристического продукта, наглядной демонстрации его потребительских свойств, достоинств и конкурентных преимуществ.

Однако при организации рекламных туров существует ряд правил, таких как:

- проведение рекламных туров на курортах и в туристических центрах, с которыми туроператор-организатор планирует совместное сотрудничество в грядущих сезонах;

- внимательный подход к выбору участников рекламных туров, чтобы избежать присутствия в поездках людей, не заинтересованных в работе с рекламируемым направлением;

- гарантированный выезд в запланированные даты;

- соблюдение конфиденциальности и строгой адресности при рекламировании туров во избежании информированности потенциальных туристов о низкой стоимости таких туров;

- организация рекламных туров в межсезонье или непосредственно перед туристическим сезоном.

Рекламные туры проводятся, как правило, за счет отправляющего туроператора.

Второй часто используемой разновидностью являются стади-туры, цель которых сформировать представление о качествах тура, его достоинствах, преимуществах и недостатках у сотрудников служб продаж самого туристического предприятия и представителей турагентств, которые будут участвовать в реализации этого тура, ознакомление с технологическими особенностями оказания тех или иных услуг партнерами и поставщиками. демонстрация возможностей местных поставщиков туристических услуг.

Стади-тур включает в себя не только выполнение всех программных мероприятий, предусмотренных туром, но и ознакомление с технологическими особенностями оказания тех или иных услуг партнерами и поставщиками. Поэтому очень часто в ходе стади-туров их участники встречаются с руководителями и сотрудниками гостиниц, ресторанов, экскурсионных бюро, изучают процесс обслуживания туристов и особенности оказания услуг, входящих в тур.

Туроператор-организатор стади-туров стремится заинтересовать других туроператор в дальнейшей работе с выбранным туристическим направлением и с принимающими туроператорами за рубежом.

Для достижения целей стади-туров необходимо выполнение следующих действий:

- проводить их в наиболее привлекательное время года, т.е. в сезон, для большей наглядности преимуществ курорта;

- грамотно рассчитывать маршрут и проведение экскурсий по времени занятости участников стадии-тура;

- обязательно включать культурную или досуговую программу с национальными традициями и колоритом;

- обязательное включение в программу тура встреч с представителями местных поставщиков туристических услуг.

Остальные требования к стади-турам схожи с требованиями к рекламным турам. Стади-туры проводятся за счет принимающего туроператора.

Зачастую к процессу экспериментальной проверки туров относят пробные продажи, которые организовываются для относительно небольших групп туристов до начала сезона массовых продаж, в результате проведения презентации нового туристического продукта (тура). Обычно к участию в таких группах привлекают постоянных клиентов туристической компании, с целью проверки тура в реальных условиях, а также изучения отзывов потребителей о качествах разработанного тура, его достоинствах и недостатках. Как правило, для пробных продаж туристическое предприятие устанавливает специальные льготные цены, а в некоторых случаях оплачивает отдельные туристические услуги за свой счет.

Пробные продажи проводятся после презентации нового туристического продукта. Для эффективного проведения презентации нового туристического продукта персоналу туроператора необходимо выполнить ряд последовательных мероприятий:

- определение уровня презентации (на кого она будет направлена);

- определение количества участников;

- место проведения (офис туроператора или арендованное помещение)

- составление бюджета презентации;

- составление сценария презентации и назначение ответственных лиц;

- подготовка информационного материала (каталогов, буклетов, приглашений);

- согласование времени проведения презентации со всеми участниками;

- рассылка приглашений;

- проведение презентации;

- проведение контроля за результатами мероприятия.

Этап экспериментальной проверки позволяет внести необходимые коррективы как в состав услуг, включенных в тур, так и в процесс его реализации. На этом этапе туроперейтинга отрабатываются не только качество оказываемых услуг, но и работа персонала связанного с продажами тура, готовность рекламной литературы и визуального оформления тура, организационное взаимодействие всех служб и структур.

Вопросы для повторения

1. Что такое массовые продажи туроператора?

2. Что оказывает влияние на уровень обслуживания клиентов при покупке туров?

3. Какие требования предъявляются к персоналу туроператора?

4. Какие коммуникативные ошибки и просчеты должен уметь предупреждать персонал туристического предприятия?

5. Какие коммуникативные умения необходимо проявлять во взаимоотношении с клиентом?

6. Что входит в понятие «этика поведения»?

7. Охарактеризуйте основные способы управленческого общения.

8. Какие существуют методические подходы к проведению телефонных переговоров?

9. Что понимается под экспериментальной проверкой тура?

10. Какие особенности и ограничения существуют при организации и проведении рекламных туров?

11. Какие существенные моменты должен учитывать туроператор при организации стади-туров?

12. Охарактеризуйте основные задачи пробных продаж?

13. Какие задачи стоят перед персоналом туроператора при планировании презентации нового туристического продукта?