69.Процесс продажи и его содержание.

Продажа товаров является заключительной стадией ТТП и представляет собой совокуп­ность приемов осуществления основных операций по реализа­ции товаров покупателям. Внедрение в торговлю наиболее эффективных форм и мето­дов продажи товаров имеет огромное социально-эк и полит значение. Со­кращения непроизводительных затрат можно достичь различ­ными путями: специализацией и типизацией магазинов, более рациональным их размещением, оптимизацией ассортимента, улучшением систем товароснабжения и т.д.Многое здесь зависит от организации процесса продажи то­варов в магазинах, применения наиболее эффективных методов продажи и дополнительных форм торгового обслуживания. Т.о, совершенствуя процесс продажи товаров, снижая время на их приобретение, можно решить важнейшую социальную задачу — увеличение свободного времени людей, которое может быть использовано для всестороннего развития личности.

Внедрение прогрессивных методов продажи способствует повышению экономической эффективности торговли и народ­ного хозяйства в целом. Процесс продажи товаров склад-ся из след Эл-в: выявление спроса покупателя; показ и консультация о свойствах, качестве, способах употребления товара; технические операции по отпуску (отмеривание, нарезка, взвешивание и т.д.);денежные расчеты; оформление покупки и отпуска.С т.зр.сущности этих элементов их можно рассмат­ривать как коммерческие, психологические, организацион­но-технические аспекты.КА связаны с показом товара, конкре­тизацией и выявлением спроса. ОРГ-ТЕХ включают подготовку товара к продаже, расчеты с покупателя­ми и др.При покупке товаров простого ассортимента преобладают ОРГ-ТЕХ Эл-ты (нарезка, взвешивание, упаковка), при продаже товаров сложного ассортимента (одеж­да, обувь, теле-, радиотовары и др.) основное место занимают элементы психологического порядка.Выявление спроса — начальный элемент процесса прода­жи, помогающий выявить намерения покупателя и его требова­ния к качеству и цене. Показ товаров, особенно непродовольственных, — один из главных элементов процесса продажи. Он производится путем хорошей выкладки товаров, их демонстрации в действии и за­висит от   умения показать достоинства и полезные свойства. консультацией. Продавец обязан знать и уметь объяснить покупателю назначение товара, его свойства, соответствие моде, способы употребления и обраще­ния, нормы расхода и потребления и т.д. Продавцы должны в совершенстве владеть техническими приемами отпус­ка товаров (нарезка, взвешивание, отмеривание, упаковка и др.).Офор-е покупок Отпуск товаров может осущ:на рабочем месте продавца;в столе контроля по предъявлении товарного или кассово­го чека;в узле расчета магазина самообслуживания.При продаже непродовольственных товаров с гарантийным сроком продавцы при оформлении покупок заполняют доку­менты, подтверждающие место и время покупки (токарные че­ки, заводские паспорта, инструкции и т.д.).

70.Методы продажи и их эффективность.

методы продажи – сов-ть опреде­л. способов и приемов, с пом-ю кот. осущ-ся процесс продажи. В зав-ти от вып-х продавцом операций они де­лятся на: 1)прогрессивные  (самооб­служивание, продажу товаров по предварительным заказам, продажу товаров по образцам); 2)традиционные (продажа в форме индив-го обслуж-я, в т.ч. с открытой выкладкой, продажу товаров на дому покупателей). Самообслуж-е — это метод продажи, сущность кот. сос-т в том, что покупатель сам-но осматрива­ет, отбирает и доставляет отобранные товары в узел расчета. Магазином сам-обсл-я считается магазин, продаю­щий товары, стоимость кот. сост-т ≥70 % това­рооборота магазина. Самообсл-е не искл-т возм-ти отпуска товаров, треб-х нарезки, отмеривания, взве­шивания продавцами, при условии, если их рабочие места на­ходятся в зале самообсл-я, а товары отпускаются без предварит-й оплаты их стоимости в кассе. Эфф-ть самообсл-я со­стоит в след-м:освобождает пок-лей от необход-ти общаться с продавцом, наводить у него справки, просить показать товар, и т.д.;предоставляет пок-лям полную возм-ть свобод­но отбирать любые, заранее подготовленные и выложенные на соотв-щем оборудовании товары.;позволяет убрать все прилавки, секционные и другие пе­регородки в торг. зале, сделать его единым и свободным для пок-лей, эк-ая эфф-ть: от сокращения живого труда на единицу розничного товарооборота и от повышения фондоотда­чи за счет лучшего использования торговых площадей и других элементов материально-технической базы магазинов. Прод. по предварительным заказам, в торговле в настоящее время осущ-ся отдельны­ми крупными магазинами (особенно мебельными, строймате­риалов), автомагазинами, потребкооперацией, раз­возной торговлей. Осн. Эл-тами торгово-технолог-го процесса при этом явл-ся прием и оформление зака­за (по почте, телефону, непосредственно агентом в устной или письменной форме), комплектование заказанных товаров, дос­тавка, расчет и выдача заказов. Расчет может осуществляться путем пред-оплаты в магазине, посредством почто­вого перевода или непосредственно в момент получения заказа. Срок исполнения заказа по продтоварам — 4—8 часов, но непродтоварам - от вида товара и возможности его исполнения. Прод. по образцам - когда в торг. зале магазина выставляются только образцы товаров, име­ющихся в продаже. Пок-ль выбирает товары сам-но или с помощью продавца, кот. дает консультации о св-х товаров и демонстрирует их в действии. Этим мето­дом могут реализ-ся ткани, строймат-лы, муз. инструменты, мебель и другие крупногабаритные и технически сложные товары. При прода­же по образцам после оформления и оплаты покупки товар мо­жет быть доставлен покупателю как из магазина, так и со скла­дов торговой организации или непосредственно с промышлен­ного предприятия. Эк-я эфф-ть обеспеч-ся за счет: централизации хранения товарных запасов на складах оп­товой торговли, пром.предприятий; эфф-го исп-я складских площадей; ↓ потребности в подсобных помещениях мага­зинов и расширения торговых площадей; обеспечения должных условий хранения товаров и ↓ их потерь; ↓доли ручного труда на погрузочно-разгрузочных работах в розничной сети; ↓трансп. расходов. ПРод в форме инд-го обслуж-я, в т.ч. с открытой выкладкой — это метод прода­жи, при кот. ознакомление пок-лей с имеющимся ас­сорт-м товаров осущ-ся сам-но или с по­м-ю продавца, а проверка кач-ва, консультация, упаковка и отпуск товаров производится продавцом. При открытой выкладке товары размещаются на рабочем месте продавца. Пок-ли сам-но осматривают и вы­бирают нужные изделия, при необходимости пользуются кон­сультацией продавца. Отпуск товаров производится продавцом. Методом открытой выкладки рекомендуется продавать фарфоро-фаянсовые товары, бижутерию, сувениры, электротова­ры, тюлегардинные изделия и др. Расчет за товары может про­изводиться непосредственно через кассовые аппараты, установ­ленные на рабочем месте продавца. ПрТ на дому получила существенное разви­тие в рыночных условиях при продаже книг, журналов, отдель­ных непродовольственных товаров. Применяемые методы продажи товаров характеризуются экономической и социальной эффективностью.Расчет экономической и социальной эффективности внедре­ния прогрессивных методов продажи осуществляется при срав­нении показателей: работы магазина до и после перевода;работы магазинов самообслуживания с показателями ра­боты аналогичных магазинов с традиционными формами про­дажи;работы аналогичных магазинов. Все сравниваемые показатели условно делятся на три группы: . Эк — уровень расходов по реализации, рен­табельности, расходов по зарплате, товарооборот на 1 м² всей площади магазина и торговой площади, товарооборот на одного работника магазина и на одного работника торгового зала, ско­рость товарного обращения в днях оборота, уровень потерь то­варов и др.Технико-технологические — доля площади торгового за­ла в общей площади магазина, доля товарных запасов в торго­вом зале, коэффициенты установочной и экспозиционной пло­щадей, коэффициент использования емкости оборудования, ко­личество разновидностей реализуемых товаров. Соц — общие затраты времени на покупку, в том числе на поиск товаров, осмотр, выбор, консультацию и расчет, коэффициент завершенности покупки, количество дополни­тельных услуг для покупателей.