Переговорные тактики

Делятся на по степени конструктивности:

1. Негативные, деструктивные, некорректные – максимальное завышение начального уровня притязаний, очень часто в дальнейшем предполагаются псевдо уступки. Нейтрализуется наличием большого кол-ва информации для оценки реальных позиций стороны. Расстановка ложных акцентов в собственной позиции, попытка внесения явно неудобных для партнера предложений, попытка выдать второстепенный вопрос, первостепенным. Вымогательство, подразумевает собой завышение уровня притязаний в последнюю минуту переговоров, используется когда партнер видит что другая сторона крайне заинтересована в заключении договора и пытается в последний момент продавить новые уступки. Постановка партнера в безвыходную ситуацию, используется при дисбалансе сил, одна сторона сильнее и пытается вынудить другую принять свои требования, возможно два исхода, либо будут приняты требования, либо переговоры будут сорваны. Ультимативность требования, либо вы соглашаетесь на наши требования, либо мы уходим/наступают серьезные последствия. Угроза во время переговоров во многом похожи на ультимативность. Единственная претензия, применяется когда партнер по переговорам возражает только против одного пункта, суть тактики в том что бы свести все переговоры к одной этой претензии. Смена стиля, в течении нескольких(или одной) сессий переговоров переговорная команда использует несколько стилей переговоров(мягкую и жесткую). Возможно требование смены места переговоров, переговорной команды. Крайний срок, если одна из сторон знает о том что у другой ограничено время, оно будет пытаться затянуть переговоры для того, что бы в последний момент начать давить. Есть подвид когда делают незначительные уступки из за нехватки времени, но требуют значительно больших. Выбор без выбора, делаются два разных предложения, но они равноценно выгодны для наш и невыгодны нас, часто проявляется выбор из двух зол, партнеру предлагается выбрать меньшее. Вилка, одновременно выдвигается несколько предложений разной степени приемлемости и одно из них очень не приемлемо, а остальные более менее приемлемы.

2. Корректные, позитивные, конструктивные – Поиск общей зоны решения, идет подготовка общей формы решения проблемы совместно с партнером и после достижения договоренностей по форме идут переговоры по основным вопросам для сторон. Разделение проблемы на отдельные составляющие, выделение отдельных составляющих проблемы и обсуждаются, после этого стороны решают возможно ли решение этой проблемы в целом. Постепенное повышение сложности, тактика состоит в обсуждения более простых вопросов в начале, для создания благоприятной атмосферы. Предупреждение, «Я не угрожаю, я предупреждаю», выражается в том что бы показать партнеру на некоторые проблемы его предложения, указания на возможные последствия. Вовлечь в переговоры, имеются в виду случаи когда другая сторона пытается не решить конфликт, а наоборот укрепить его и усугубить. Другая сторона скорее всего будет резко критиковать наши предложения и нападать на нас лично, так же могут резко отстаивать свою позицию. Критику нужно стимулировать, возможно напрямую спросить у партнера что его не устраивает, важно фокусировать критику на данной проблеме, а не на других. Возможно предложение партнеру сказать что бы он сделал на нашем месте. Усиленное отстаивание позиции, важно дать обратную связь, показать возможные итоги принятия такой позиции, делать это нужно деликатно. Нужно показать партнеру что есть и другая позиция, отличная от его. При появлении личной критики, необходимо ее воспринять, дать выпустить ему пар, важно сочувствовать эмоции, но не позиции. После этого попытаться перевести переговоры в деловое русло. Важно использовать вопросы, а не утверждения, т.к. вопросы не могут быть объектом для нападения. Пакетирование или увяз, несколько предложений связываются между собой и обсуждаются в целом, чаще всего она применяется с самого начала. Возможно конечно и негативная сторона, например наличие чего либо не связанного с темой переговоров. Сознаться в очевидном, применяется когда у вас есть заведомо слабые места, о которых партнер уже знает или будет выяснена в ходе переговоров.

3. Нейтральные, многоцелевые - Блокирование, используется в многосторонних переговорах и подразумевает согласование действий с партнерами с более близкой позицией. Процедура одного текста, состоит в том что выделяется очень большое время и количество сил для подготовки и создания общего текста соглашения.

Стратегия и тактика распределительной сделки – максимальный результат и одноразовые отношения. Добиваться о принятии решения как можно ближе к точке продавца и при этом не предлагать крупных уступок. Необходимо вынудить продавца считать что это максимально возможный и эффективный результат.

conflictology.spb.ru

Словарь:

Позиция – то что стороны выражают. Интерес – то что стороны действительно хотят. Потребности – то в чем стороны нуждаются. Критерий – это показатель на основе которого мы оцениваем наличие или отсутствие какого то качества. Сделка – достигнутое в ходе переговоров соглашение, которое пока еще не формализовано, но уже принято сторонами.

Предмет – это взаимосвязь между целями сторон, у цели можно выделить пределы или границы. Границы цели обеспечиваются набором предложений вынесенных на повестку дня. Эффективная цель – должны быть устойчивыми конкретными и подаваться измерению, чем цель менее устойчива, тем труднее сообщить партнеру о наших интересах, понять что хочет партнер и определить соответствуют ли нашим интересам какое то конкретное решение. Переговоры – это процесс адекватной коммуникации эффективного просвещения проблемы, ответственного использования власти с целью взаимной работы над проблемой и достижения реалистичного прочного соглашения.