Начало переговоров

Этичные переговоры это просто правильный, а это единственный пусть (с) Джим Томас

Первые несколько минут самые напряженные.

Необходимо создать необходимый психологический климат и обеспечить контроль за переговорами. Нужно организовать контакт и нужное первое впечатление. Введение регламента и процедур. Вхождение в управление переговорами.

Всегда начинаются с приветствия и определением регламента и всех процедур.

Необходимо работать с тремя процессами – процедурой, психологической обстановкой и содержанием. Всегда следует помнить что переговоры процесс как минимум двухсторонний и в идеале каждая сторона должна в первую очередь уделять внимание другой стороне и только затем себе.

Контакт и приветствие

1. Нужно получить дополнительную информацию о партнере.

2. Сформировать нужный образ в глазах партнера. При наличии скрытых манипуляций и воздействий следует противодействовать этому.

3. Следует приходить минута в минуту, если территория чужая можно прийти чуть загодя, что бы осмотреться. Если когда вы прибыли партнер уже находиться в комнате следует его поприветствовать один раз неформально и второй когда вы уже будете сидеть за столом.

4. Необходимо снять напряженность и установить нужный контакт.

5. Синхронизироваться(с сетью интернет), подстроиться под позу собеседника. Отслеживать мимику и жесты собеседника, определить тембр, желательно говорить с той же скоростью и тембром что и собеседник.

Знакомство

1. Если вас не представили, то поздоровайтесь

2. 3 главных атрибута – уверенность, такт и самодостаточност

Важно понять свое подсознательное ощущение от облика партнера. Настороженны ли вы партнером

1. Мимика(общий облик)

2. Производит ли человек высокий или низкий интелект

3. Нужно отметить какой взгляд

4. Поза человека – закрытая или открытая

5. Напряженное или раслабленное настроение

6. Какая одежда на человеке

Контрольные вопросы для переговорщика

1. С кем вы имеете дело? (кто перед вами, вкратце)

2. Каков настрой партнера перед переговорами?

3. Напряжен ли партнер до начала переговоров?

4. Каковы его особенности характера?

5. Насколько он владеет собой в напряженной ситуации?

6. Какова степень враждебности?

7. Как ведет себя команда перед переговорами?

8. Найти самое слабое звено в команде

9. Кто главный в команде?

Одежда:

1. Не нужно одеваться старомодно

2. Необходимо наличие нескольких костюмов. Несколько видов и цветов.

Правило психологического поглаживания

Комплименты, но только по отношению к деловой сфере

Правило совета или прежнего контакта

Если это не первая встреча, вы должны показать что вы помните о прошлых встречах.

Правило профессионального подхода

Правило позитива

Страх на переговорах

Как правило люди боятся переговоров.

Нужно реагировать на страх спокойно, нужно призвать себя к спокойствию.

Способы побороть страх:

1. Избежать самих переговоров

2. Постарайтесь успокоить себя что чувство страха это нормальная реакция организма на сложные ситуации

3. Хорошо подготовиться к переговорам, подготовка позволит минимизировать чувство страха

4. Вести себя спокойно и сдержано, не демонстрировать страха. Дышите спокойно, смотрите оппоненту в глаза и внимательно его слушайте.

5. Не стоит торопиться в связи со стрессом от переговоров

6. Нужно стараться не идти на пролом, не делать переговоры деструктивными. Предлагать небольшие уступки, которые заранее продуманы.

7. Не нужно бояться вопросов оппонента, вас никто не заставляет прямо на них отвечать