Завершение переговоров.

Цели:

1. Сохранение позитивных отношений

2. Создание перспективы для будущих отношений

Задачи:

1. Обратная связь

2. Организация после переговорного взаимодействия

Возможные исходы:

1. Успешное завершение – найдены решения удовлетворяющие обе стороны, налажен контакт.

2. Частично успешные переговоры – когда поставленные цели более или менее достигнуты и итоги более или менее удовлетворяют интересам сторон

3. Неуспешные переговоры – когда поставленные цели не были выполнены, но соглашение тем не менее было заключено, но интересы обоих сторон не учтены

4. Завершенные или прервавшиеся переговоры.

Результат переговоров:

1. Конечный – заключение соглашение или же уход с переговоров.

2. Промежуточный – требуют от сторон дальнейших действий

Удовлетворённость – эмоциональное состояние возникающее у участников в случае удачного завершения переговоров.

Психологическая удовлетворенность – если сторона не потеряла лицо во время переговоров. Самая важная.

Последствия псих. Удовлетворенность:

1. Повышается вероятность полного выполнения соглашения

2. Не произойдет саботажа соглашения

3. Не произойдет возобновления конфликтной ситуации.

4. Мала вероятность начала долгого и дорогостоящего судебного процесса.

5. Снимает чувства беспокойства которые чувствовали участники по поводу конфликта, они в целом чувствуют себя лучше.

6. В дальнейшем стороны не будут ущемлять интересы друг друга.

Пост конфликт – это состояние конфликта после его формального завершения.

Анализ итогов переговоров.

Цели:

1. Сравнение целей переговоров с их результатами.

2. Определение мер и действий вытекающих из завершения переговоров.

3. Деловые, личные и организационные выводы для будущих переговоров.

4. Мониторинг выполнения обязательств посредством продолжения контакта с партнером.

Все что переговоры должны анализироваться и на них должна вестись база данных.

Отсчет:

1. Участники переговорного процесса – название, кол-во участников с каждой стороны, личностные особенности руководителей и их имена.

2. Кто инициатор.

3. Предмет переговоров – тема переговоров, повестка дня(наш вариант и согласованная), главная проблема.

4. Совпадающие интересы партнеров.

5. Различающиеся интересы.

6. Подготовка к переговорам – в чем состояла.

7. Сколько было проведено переговорных сессий.

8. Место проведения переговоров.

9. Критерии, наши, согласованные, можно записать партнера.

10. Результат переговоров, его соотношение с ожиданиями.

11. Оценка переговорного процесса с точки зрения стратегии и тактики каждой из сторон.

12. Итоговая оценка результата.

13. Что не было учтено во время подготовки к переговорам.

14. Возникшие неожиданности.

15. Трудности и тупиковые ситуации.

16. Что сделал партнер для позитивного результата.

17. Что негативного сделал партнер.

18. В чем выражалась сила партнера.

19. В чем состояла стратегия партнера по переговорам.

20. Какие тактики он применял.

21. Удалось ли преодолеть тактические приемы партнера.

22. Вид переговоров.

Цели переговоров

Могут быть материальные и нематериальные.

К первым относятся финансы и конкретные сроки. Нематериальные же создание прецидента, сохранение лица, повышение репутации.

Переговорная стратегия

- схема или план объединяющую главные цели организации ее политику и последовательность действий.

Стратегия объединяет общие цели, а тактика это способ достижения стратегических интересов.

Желательно всегда иметь стратегические варианты, это позволит иметь больше ресурсов на переговорах. Стратегия должна отвечать на вопрос о том как сторона будет отстаивать сторона свои интересы на всем периоде переговоров. Если стратегия выбирается в одностороннем порядке, без учета интересов другой стороны, говорит нам о том что переговоры будут позиционные. Это свойственно монополистам и крупным компаниям.

Модель двойственной озабоченности – должна проявляться озабоченность результатом переговоров для себя и для своего партнера так же.