Введение регламента и процедуры переговоров

Переговоры официально начинаются с того момента как столы сядут за стол и поприветствуют друг друга.

Регламент – это система правил и порядок действий на переговорах. Переговоры ведутся на уровне первых лиц, кол-во представителей с каждой стороны одинаково и составляет от 3 до 5 человек. Регламент может запретить общаться со СМИ.

Процедуры переговоров – это набор правил ведения переговоров и официальный порядок действий на конкретной переговорной сессии. Процедура включает в себя следующие. Расширенная версия:

1. Согласие вести переговоры

2. Повестка дня переговоров

3. Наличие и полнота оговоренных участников

4. Проверка властных полномочий.

5. Число участников переговоров

6. Кто представляет команду

7. Кто выступает от лица команды

8. Возможность привлечения других участников и кто это люди, присутствуют ли они с самого начала переговоров

9. Время и место встречи

10. Временные рамки переговоров

11. Форма соглашения

12. Отношение к конфиденциальности и гласности

13. Механизмы обмена информацией, контакты и т.д.

14. Допустимые вещи на переговорах

15. Проблемы по которым будет вестись обсуждение, порядок обсуждения

Оптимальная:

1. Согласие вестси переговоры

2. Повестка дня

3. Результаты переговоров

4. Время ведения переговоров

5. Обсуждение возможности закрытых таймаутов и их длительность

Нежелательно переходить от одного пункта к следующему, если он еще не окончательно обсужден и не принято решение. Действия при закрытии переговоров.

Презентация предложений:

Цель 1 – формирование поля переговоров

Цель 2 – взаимное уточнение точек зрения, интересов и концепции Цель 3 - Диагностика взаимных предложений

Цель 4 – Выбор техники перехода к

Задачи:

1. Взаимный обмен первоначальными предложениями

2. Обеспечение взаимной презентации, при сохранении управления переговорами (задание и реализации цели переговоров). Важна инициативность, активность, четкая формулировка и соблюдение всех правил и процедур, удовлетворенность себя и партнера с материальной и психической стороны. Изменение положения партнера в зависимости от наших интересов и их.

3. Презентация. Есть две тактики – закрытая и открытая. Первая представляет собой предъявление ультиматума или же выдвигается конечное финальное предложение (то есть максимальные допустимые уступки). При таком виде презентации начинается силовая борьба. Преимущества – активное нападение, попытка выбить уступки из другой стороны, ответственность же за срыв возлагается на другую сторону. Открытая же позиция представляет собой в открытии своей позиции и интересов, она имеет больше интересов и перспектив, а именно – стороны не зависят от первоначальной информации оппонентов, создается атмосфера выгоды. Отношения вряд ли будут ухудшаться. Вы не демонстрируете сразу свое финальное предложение, даете понять что готовы к обсуждению. Имеются и минусы, возможно восприятие вас как слабых и немощных, придется постоянно пытаться выравнивать баланс сил. Обе эти тактики являются крайними, чаще все же применяют их сочетание.

Большинство переговоров начинается с позиционного вида, важная задача перевести их в интеграционных. Важно наличие альтернативы переговорам. Чаще всего в ходе переговоров одна из сторон вносит коррективы в свою позицию и в итоге соглашаются с другой.

У первой и второй презентации свои преимущества и недостатки, необязательно что первое выступление имеет большое преимущество.

Желательно быть вежливым, не перебивать других и если перебивают вас сохранять спокойствие.

Желательно пресечь начало дискуссии до представления всех презентаций, это можно сделать обратившись к регламенту.

Нужно обращаться к фактической стороне критики оппонента.

Критерии переговоров:

1. Субъективные – связаны с личными желаниями и оценками сторон, часто отличаются эмоциональными, нельзя брать за основу решения проблем, но учитывать их необходимо

2. Объективные – фактически существующие в физической и социальной реальности, признаются сторонними людьми. Могут в себя включать экономические, технико, временные, политические, экологические и т.д. Функция – позволяет уточнить характеристики решения проблемы. Служат защитой от давления, силовой борьбы и манипулирования. Способствуют взаимопониманию и выходу из тупика, позволяют сохранять взаимное уважение. Должны быт понятными и приемлемыми для сторон, должны охватывать все аспекты решения сторон, включая и последствия. Должны применяться одинаково к каждому из предложений.

Тупик

Гай Оливер Фор «Тупик в динамике переговоров»

Способы возврата к переговорам:

1. Объективизация

2. Рационализация

Тупик часто является результатом недостатка ресурсов сторон. Во время тупика происходит эскалация переговоров, проявляется стремление не идти на переговоры как минимум одного участника.

Тупик может быть:

1. Осознанным – при анализе сторонами ситуации в ходе переговоров.

2. Неосознанный – связан с личностными особенностями, очень часто главы переговорщиков.

Тупик может произойти для того что бы избежать эскалации. Тупик возникает из за опасений одной из сторон.

Тупик сигнализирует нам о новой фазе переговоров. Тупик сигнализирует нам о том что необходимо применять новую стратегию.

Тупик может быть способом получения выгоды и преимущества на переговорах.

Тупик можно определить как состояние бездействия или нейтрализации, который является результатом противопоставления равных по силе и не уступающих друг другу лиц или групп.

Тупик это ситуации в который не имеют места быть уступки или конструктивные действия, но может продолжаться эскалация. Мертвая точка это полное отсутствие всякого движения в том числе эскалации. Именно на фазе тупика уровень требований стремиться к пределу. Во время мертвой точки обе стороны считают что все возможности уступок и давления уже были исчерпаны. Отсутствие дальнейших уступок не означает тупик, одна из сторон может достаточно быстро изменить свою позицию и предложение. Некоторые авторы рассматривают тупик как баланс в переговорах. Если тупик был разрешен, то можно говорить о том что тупик был переходом от эскалации к де-эскалации. Действия при возникновении угрозы:

1. Уступить

2. Справиться

3. Разрушить ее

4. Создать контругрозу – чаще всего ведет к образованию мертвой точки

Можно выделить два взгляда на тупик:

1. Оптимистический – хорошо управляемый процесс в котором наблюдается баланс сил, это одна из фаз с трудностями.

2. Пессимистическая – тупик предзнаменование неудачи переговоров.

Переговоры могут начаться с тупика, как с фазы динамики конфликта. Чем дольше длиться тупик тем меньше возможностей для появления положительной динамики. Тупик может являться переходом от конфликта интересов к межличностному конфликту, так как люди все больше отождествляют себя с позицией которую они отстаивают. Для западных культур переговоров характерны прямые игры. Тупик это отсутствие дальнейших уступок

Для восточных непрямые или косвенные игры. Тупик может быть толи искусственен для получения преимущества или же он тщательно скрывается.

Индикаторы тупика:

1. Встречи становятся пусты на содержательном уровне

2. Ответы настолько сложны, что они становятся абсолютно непонятными

3. Бесконечное повторение предложений

4. Одна из сторон начинает стараться избегать переговоров или оттянуть дальнейшие встречи. Прибегают к уважительным причинам, но не проявляют какого либо недовольства.

Эти индикаторы не всегда свидетельствуют о наличии тупика.

Стимулы для преодоления тупика:

1. Ситуация обоюдного ущерба при нахождении в тупике

2. Сохранение лица. Наиболее характерна Китаю и Японии

3. Изменения в контексте переговоров одного или более компонентов

4. Может привести к кризису или создать взрывоопасную ситуацию

Приостановка переговоров:

1. На короткое время – представляет собой закрытое совещание сторон, называемое кокусом. Обычно на 5-60 минут, но чаще меньше. Часто происходит пересмотр темы и предложений.

2. На продолжительное время -

Методы работы в тупике:

1. Психологические – деперсонализация обсуждаемых вопросов, через отделение личностей от позиции. Возвращении к дискуссии с применением техник эффективной коммуникации

2. Организационные – перерыв переговоров для снятия напряжения. Закрытая встреча руководителей. Работа в совместных комиссиях для принятия решения по вопросу. Уменьшение числа участников или сторон на переговорах. Обращение к внешней среде, к каким либо авторитетам

3. Содержательные – уменьшение размытости тем, конкретизация. Совместное обсуждение сконцентрированное на проблеме. Поиск путей для снижению сложности проблемы. Снижения вероятности формирования прецедента.

Алгоритм действий при достижении тупика:

1. Взять небольшой перерыв(кокус), для анализа ситуации

2. Определить значимость для себе и для партнера значимость этих переговоров

3. Выбрать метод для преодоления тупика

4. Использовать выбранный метод. Если метод дал результат, то продолжаем переговоры, если нет то приостанавливаем их, определяя срок. При предъявлении ультиматума прекратить переговоры.

5. В случае принятия решения о приостановке переговоров, на определенный срок, сообщить об этом партнеру.

6. В случае прекращения переговоров и если переговоры были значимы для партнера, можно в течении недели поблагодарить его и выразить сожаление о прекращении переговоров.