Технологии урегулирования

Структура переговоров

1. Подготовка к переговорам.

2. Начало переговоров.

3. Дискуссия

4. (Возможна и окончательна) Тупик

   1. Сделка

5. Заключение соглашения в той или иной форме

6. Завершение переговоров

Тип поведения в конфликтах В графическом и тестовом виде.

ОХ – степень готовности к сотрудничеств ОУ – степень ассертивности(способность человека самостоятельно регулировать собственное поведение и отвечать за него. Ассертивность предполагает принятие ответственности за собственное поведение, уважение к себе и другим, открытое и эффективное общение, умение активно и внимательно слушать и понимать)

10:1 – приспособление(полное подчинение интересам другой стороны, вплоть до капитуляции, скорее всего сторона которая приспосабливается не будет довольна и конфликт начнется вновь) 0:1 – избегание(игнорирование или отрицание конфликта) 10:10 – сотрудничество(Приоритет удовлетворение интересов обоих сторон над решением самой проблемы, переговоры обычно проходят в мягкой форме) 0:10 – соперничество(может привести к доминированию одной стороны над другой или же к уничтожению одной из сторон) 5:5 – компромисс(взаимные уступки, Для того что бы что то выиграть, каждый из нас должен что то уступить. Существуют ситуации в которых компромисс не возможен, но стороны все равно пытаются идти через компромисс)

Избегание – установки:

1. Никакая это не проблема

2. Лучше пусть все идет своим чередом

3. Это не моя проблема, по крайней мере для меня это не проблема

4. Для меня это совершенно не важно

5. Я не хочу быть в это втянут

6. Замалкивание/отрицание конфликта, т.е. конфликта вообще нету.

Приспособление - установки:

1. У меня нет выбора

2. Приспособление не худший вариант

3. Я пообещал

4. Я сделал это как жест доброй воли

Соперничество – установки:

1. Я не отдам ни пяди и не буду брать пленных

2. Я должен выглядеть сильным и жестким в глазах других людей

3. Это самый естественный способ при возникновения конфликтной ситуации)

Компромисс – установки:

1. Я не вижу возможности другого пути

2. Нам нужно достичь договоренности и проще всего это сделать через компромисс

Функции переговоров:

1. Коммуникативная функция

2. Затягивание времени

3. Попытка одной из сторон восполнить свои ресурсы

4. Пропагандистские цели

5. Сбор информации

Положение о триединстве содержания, процедуры и психологии

Для успешных переговоров необходимо четко учитывать содержание. Четко понимать и соблюдать процедуру (например преимущества и недостатки выбора территорий для переговоров). Необходимо учитывать психологические моменты (давление или дискомфорт и тд).

Очень большое значение вербального и невербального характера.

Коммуникация – важные моменты

Отсутствие шумов, в том числе желательно и не очень высокий тон ведения беседы. Необходимо умение слушать и молчать. Умение понимать другого человека. Желательно исключать оценочные и эмоциональные суждения, это касается в первую очередь сторон, но и сам переговорщик должен этого избегать. Отвечать, а не реагировать. Желательно умение перефразировать. Нужно давать шанс инициативам разных сторон. Если обобщить последние пункты, то это можно назвать обратной связью. Отсутствие обвинительной риторики. Важность корректной формулировки вопросов и корректно их задавать. Желательно что бы вопрос был открытым, он не должен предполагать простых ответов или же ответов альтернатив.

Факторы препятствующие правильной коммуникации

1. Физический – т.е. всяческая нервозность, которая может быть связана с самим конфликтом, а может же идти и из другого русла

2. Раздражении процессом переговоров или же окружением

3. Отсутствие некоторых участников или же целой стороны (при переговорах более чем 2 сторон)

4. Нехватка времени

5. Боязнь силового давления с другой стороны

6. Страх финала переговоров или же самого процесса

7. Желание представить себя в наиболее выгодном свете

   Наши интересы(важна четкая формулировка)	Темы или вопросы на повестке дня	Первичные предложения(это самое лучшее что мы можем поступить)	Вторичные предложения(хороший вариант, но уже не наилучший)	Сигнальное предложение(минимальное из того что нас устроит)	Финальное предложение(желательно не доходить до данного предложения, оно подразумевает серьезные уступки)	Последствия сорванных переговоров	Альтернативные соглашения

8. Попытка достижения целей выходящих за рамки переговоров, например необходимость в самоутверждении

Желательно составление такой таблицы не только для своей стороны, но и для противоположной стороны.

Баланс сил – равноценные ресурсы сторон, отсутствие баланса сил может привести к силовому давлению превосходящей стороной. Важно заметить что баланс весьма субъективен, дисбаланс может чувствовать одна из сторон. Нейтральная территория способствует балансу сил.

Лекция 2

Подготовка к переговорам

Успех самих переговоров часто зависит от этой фазы

Сбор нужной информации (спокойно и целенаправленно, без допросов)

Если в России требуется договариваться о переговорах за 2-3 дня (вы друг друга знаете и т.д.). За рубежом за 2-4 недели. Не стоит уступать даже в плане назначения времени.

Сбор информации(на примере бизнеса)

Проверка ее доходов и состоянии, ее надежность и ниша на рынке. Важно понимать с кем ты ведешь переговоры, его особенности, табу, семейное положение, все это позволит сформировать его психологический портрет.

Следует заранее обговорить повестку дня. Не нужно уделять слишком сильное внимание конфликтам на стадии подготовки к переговорам. Повестку дня в дальнейшем лучше не нарушать, многие люди предпочитают что бы не было неожиданностей.

Практика говорит о том что 90% обсуждения происходит во время обсуждения до переговоров, внутри команды и лишь 10% уже на самих переговорах.

Всесторонняя оценка проблемы.

Заинтересованные в проблеме стороны, нужно понять их интересы и по какой причине они вообще вовлечены в этот конфликт.

При существовании 3 сторон, следует оценить могут ли они влиять на переговоры.

Следует выяснить кто будет принимать участие в переговорах со стороны опонента, а так же понять как у другой стороны принято принимать решения, во время переговоров это может очень сильно помощь. Так же нам желательно узнать о том насколько дружна противоположная команда, существуют ли там внутренние трения и конфликты. Выяснить их ценности, цели и т.д. Так же важно выяснить насколько они оценивают свои возможности достижения цели.

Во время начала переговоров следует узнать из каких источников информации получают данные противоположная сторона. На основании всего этого нужно попытаться понять их отношение и намерения в отношении нас. Нужно понять чего они ожидают от этих переговорах. Выяснить кто будет возглавлять другую сторону на переговорах, его образование, особенности и т.д.

Определение своих интересов и позиций с помощью внутри командных переговоров

Нужно сразу же понять правильно ли мы оценили изначально свои и чужие силы.

Определить тип предстоящих переговоров. Будут ли они силовыми, компромиссными или интегративными.

Подготовить аргументацию, готовить ее следует основательно, при малейших сомнениях следует обратиться к специалистам. Так же нужно быть готовым предоставить все нужные документы.

Формирование команды и правило ее работы

Нужно провести два типа внутренних переговоров – вертикальные и горизонтальные.

Следует выделить полномочного представителя или руководителя, определить его функции и полномочия. По возможности следует избежать неравенства участников и при его наличии следует понимать что не нужно что бы один из участников команды подавлял другого. Так же можно выделить и другие роли. Например генератор идей, спикер, секретарь, одного человека который сможет определить вербальное и невербальное поведение оппонентов.

Крайне необходимо общее согласие и определение будущей стратегии, каждый член команды должен обладать нужными аналитическими материалами, для ведения переговоров.

Работа с внешней средой

Подготовительные переговоры с третьими лицами (например с налоговой инспекцией, аудиторами и т.д.)

Работа с партнером (информирование партнера о предстоящих переговорах, определение лица ведущего переговоры от лица партнера и сбор информации)

Взаимная подготовка к переговорам (определение объема совместной работы для подготовки к переговорам, проведение препереговоров. Утверждение полномочий представителей, протокольные вопросы. Утверждение места, времени переговоров.