1. Понятие и классификация BTL.

2. Задачи BTL.

3. Специфика российского рынка BTL.

4. Инструменты BTL.

5. Событийный маркетинг: понятие и основные виды.

6. Преимущества и недостатки специальных мероприятий.

7. Характеристика основных стадий специальных мероприятий.

8. Коммуникационное обеспечение специальных мероприятий.

9. Виды информирования о мероприятии.

10. Product Placement: понятие и виды.

11. Обратный Product Placement.

12. Преимущества использования Product Placement.

13. Понятие и виды стимулирования сбыта.

14. Специфика и задачи стимулирования сбыта.

15. Приемы стимулирования сбыта.

16. Мерчендайзинг: цели и инструменты.

17. Правила мерчендайзинга.

18. Основные рекламные средства в местах продаж.

19. Оценка эффективности BTL: факторы и методы.

20. Разработка программы BTL.

21. POS-материалы.

22. Разработка и поддержание клиентских баз данных.

23. Call-центр – эффективный инструмент работы с потребителями.

24. Таргетинг.

25. BTL-мероприятия как коммуникативный канал воздействия на по-

требителя.

26.Моделирование потребительского поведения.

27. Исследование рекламной восприимчивости.

28. Формирование направленности потребительского поведения на ос-

нове рекламной восприимчивости целевых аудиторий.

29. Экономические результаты BTL.

30. Сравнительная характеристика BTL и традиционных инструментов

продаж.

1. Понятие и классификация btl.

BTL (от англ. below-the-line — под чертой) — комплекс маркетинговых коммуникаций, отличающихся от прямой рекламы ATL (от англ. above-the-Line) уровнем воздействия на потребителей и выбором средств воздействия на целевую аудиторию. Включает в себя стимулирование сбыта, мерчандайзинг, POS-материалы.

По российской классификации BTL включает в себя:

стимулирование сбыта среди торговых посредников (trade promotion)

Немаловажный этап увеличения продаж – это правильно построенные взаимоотношения с торговыми посредниками и дистрибьюторами.

Стимулирование сбыта и продаж среди торговых посредников реализуется путем поощрения оптовых торговцев, что заставляет их продавать товар определенного производителя, предоставляя ему наилучшие места в торговом зале, самостоятельно проводя рекламные акции.

Методами стимулирования сбыта и продаж среди торговых посредников являются:

- конкурсы для дилеров, в которых конкурсный приз связывают с уровнем продаж компании;

- торговые купоны для посредников, которые подразумевают компенсацию от производителя;

- дилерские премии, которые вручаются продавцам за покупку определенного количества товара.

Наиболее распространенными формами дилерских премий являются премии за закупку и выставочные премии.

стимулирование сбыта среди потребителей (consumer promotion)

Для стимулирования сбыта среди потребителей используются несколько категорий инструментов, к ним относятся:

1. Формирование маркетинга отношений, это постоянное взаимодействие с потребителями и убеждение их и в дальнейшем сотрудничестве с компанией.

2. Ценовые инструменты, к ним относятся:

- скидки при покупке определённого объёма товара;

- сезонные скидки;

- дисконтные карты;

- купоны.

Потребители хорошо реагируют на сезонные скидки, в качестве примера можно привести предновогодние скидки.

3. Подарки, этот инструмент можно использовать в различных вариациях.

4. Распространение образцов товара, так называемый sampling.

5. Лотереи, конкурсы, розыгрыши призов.

6. Возврат и возмещение денежных средств.

7. Диверсификация продукции, этот элемент одинаково эффективно используется как в продвижении товаров, так и в продвижении услуг. Суть данного метода состоит в том, что производители разрабатывают дополнительные линии, коллекции продукции, или дополнительный комплекс услуг, предназначенный для различных сегментов, или даже ниш рынка.

прямой маркетинг (direct marketing)

вид маркетинговой коммуникации, в основе которого — прямая личная коммуникация с получателем сообщения (потребителем (Business-to-consumer (B2C)) или клиентом среды «бизнес для бизнеса» (Business-to-business, B2B) с целью построения взаимоотношений и получения прибыли. Прямой маркетинг основан на отношении к клиенту как к индивиду, предполагает обратную связь и не использует для коммуникаций информационных посредников.

специальные мероприятия (special events)

тщательно спланированная акция, которая проводится в рамках общей коммуникационной программы и, как правило, является одним из ее "ключевых" этапов. Именно в момент проведения специального мероприятия возможно максимальное наполнение информационного поля вокруг объекта.

партизанский маркетинг (guerrilla marketing)

концепция маркетинга, которая направлена ​​на поиск фирмой или предпринимателем своей маркетинговой ниши, отказом от открытого конкурирования со своими мощными конкурентами в «чистом поле», концентрации усилий на обособленных участках «фронта» и использовании нетрадиционных но эффективных способов рекламы и продвижения своих товаров и услуг. Также, партизанском маркетинге свойственны гибкость и мобильность. Иногда партизанский маркетинг называют «малобюджетным», или «малозатратным».

POS-материалы

материалы, способствующие продвижению бренда или товара на местах продаж (шелфтокеры, ценникодержатели, воблеры, ценники, стопперы, промостойки, диспенсеры, пластиковые лотки, флажки, упаковка, выкраска, наклейки, декоративные магниты, подставки под кружки, чашки, стаканы, постеры, пластиковые папки, портфели, бирки, календарики, открытки, блокноты, линейки, брелоки, закладки и иные сувенирные изделия, распространяемые в местах продаж). POS-материалы служат для дополнительного привлечения внимания и эффективного продвижения товаров. POS-материалы являются примером BTL-рекламы.