3.2 Методы внешнеторгового ценообразования

Различают основные и дополнительные методы внешнеторгового ценообразования.

К основным методам относят метолы полных и предельных затрат. Метод полных затрат основывается на включение в базис цены всех затрат на производство и реализацию продукции, экспортных дополнительных затрат, расходов по доставке экспортного товара и его продаже, страхованию.

Расходы по доставке товара могут включать:

• расходы по подготовке товара к отгрузке (проверка качества и количества, отбор проб, упаковка);

• оплату погрузки товара на перевозочные средства внутреннего перевозчика;

• оплату перевозки товара от пункта отправления до основных транспортных средств;

• оплату расходов по выгрузке товара на основные перевозочные средства в пункте экспорта;

• оплату стоимости транспортировки товара международным транспортом;

• оплату страхования груза в пути;

• расходы по хранению товара в пути и перегрузке;

• расходы по выгрузке товара в пункте назначения;

• расходы по доставке товара от пункта назначения на склад покупателя;

• оплату таможенных пошлин, налогов и сборов при перевозке таможенной границы;

• расходы по получению экспортных, импортных и транзитных лицензий и разрешений.

Метод предельных затрат основан на включении в состав трансфертной цены только части затрат: это в основном технологические затраты, специфические затраты, связанные с экспортом- импортом.

Расчет цены в зависимости от базисных условий поставки

Руководствуясь тем, что цены при экспортно-импортных операциях соответствуют условиям "Инкотермс", приведем в общем виде схему расчета, (калькуляции), в которой в зависимости от условий поставки по возможности учитываются все предлагаемые виды расходов:

=Цена с завода или склада поставщика (ЕХW)

+

+

расходы на оплату погрузки товара на перевозочные средства внутреннего перевозчика

+

расходы на оплату перевозки товара от пункта отправления до основных

транспортных средств =

= Цена на условиях "франко вдоль борта судна" (FAS)

+

расходы на оплату погрузки товара на основные перевозочные средства в

пункте экспорта=

= Цена на условиях "франко-перевозчик" (FCA)

или цена на условиях "франко-борт судна" (FОВ)

+

расходы на оплату стоимости транспортировки товара до границы=

= Цена на условиях "поставлено на границу" (DAF)

+

расходы на транспортировку до места назначения=

= Цена на условиях "стоимость и фрахт" при водных перевозках (САF)

или цена на условиях "доставка оплачена до ..." (СРТ)

+

расходы на страхование груза=

= Цена на условиях "стоимость, страхование и фрахт" при водных перевозках(СIF)

или цена на условиях "доставка и страхование оплачены до ..." (СIР)

+

возможные расходы в пути при водных перевозках

-

расходы на страхование, если продавец не будет самостоятельно страховать

товар =

= Цена на условиях "поставлено с борта судна" (DES)

+

расходы на перевозку товара в порту назначения

+

расходы на оплату импортной пошлины =

= Цена на условиях "поставлено с пристани, пошлина оплачена" (DEQ, duty paid)

+

расходы на доставку товара до места нахождения покупателя-

= Цена на условиях "поставлено с оплатой пошлины" (DDP)

- импортная пошлина=

=Цена на условиях " поставлено без оплаты пошлины"(DDU)

Метод полных и предельных издержек

Приведем пример расчета базисных внешнеторговых цен с использованием методов полных и предельных затрат (см. Таблицу 3.1)

Таблица 3.1 – Проект калькуляции внешнеторговой цены, в $

№ п/п	Наименование затрат	Метод полных затрат	Метод предельных затрат	Внутренняя цена
1	Прямые затраты на сырьё и материалы	10	10	10
2	Прямые затраты на з/п производственного персонала	5	5	5
3	Прямые производственные накладные расходов(переменная часть)	5	5	5
4	Косвенные производственные накладные расходов(постоянная часть)	15	-	15
5	Итого производственные издержки фирмы экспортера(п.1+п.2+п.3+п.4)	35	20	35
6	Косвенные выплаты коммерческому персоналу	7	-	7
7	Расходы на рекламу и другие средства	5	-	5
8	Затраты на организацию и проведение выставок-продаж и ярмарок	3	-	3
9	Затраты на потребительский кредит	3	-	3
10	Затраты на хранение	3	-	3
11	Затраты на гарантийное обслуживание	4	-	4
12	Итого внутренних сбытовых расходов фирмы-экспотртера(п.6+п.7+п.8+п.9+п.10+ п.11)	25	-	25
13	Административные затраты	14	-	14
14	Затраты по экспортному исполнению товаров	3	3	-
15	Затраты на специальную экспортную упаковку	1	1	-
16	Расходы по повышению внешнеторговых формальностей	4	4	-
17	Итого дополнительных экспортных затрат фирмы-экспортера(п.14+п.15п.16+п.17)	8	8	-
18	Итого внутренних издержек фирмы-экспортера(п.5+п.12+п.13+п.17)	82	28	74
19	Прибыль(35% от п.18)	29	-	26
20	Базовая экспортная цена до уплаты комиссии и скидок агентам и посредникам(п.18+п.19)	111	28	100
21	Скидки посредникам	-	-	-
№ п/п	Наименование затрат	Метод полных затрат	Метод предельных затрат	Внутренняя цена
22	Комиссионные вознаграждения агентам	-	-	-
23	Базовая экспортная цена после уплаты комиссии и скидок(п.20+ п.21+п.22)	111	28	-
24	Затраты на упаковку экспортного товара в контейнеры, ящики и специальную тару	2	2	-
25	Оплата услуг перевозчику	1	1	-
26	Банковские расходы	1	1	-
27	Затраты на транспортировку груза по территории РФ	3	3	-
28	Затраты на погрузку экспортного товара	1	1	-
29	Итого сумма затрат по доставке экспортного товара в порт погрузки(п.24+п.25+п.26+п.27+п.28)	8	8	-
3	Экспортная цена FOB(п.23+п.29)	119	36	-
31	Затраты на транспортировку товара	6	6	-
32	Экспортная цена CFR(п.30+п.31)	125	42	-
33	Затраты на страховку товара	1	1	-
34	Экспортная цена CIF(п.32+п.33)	126	43	-

Рассмотрим изменение внешнеторговой цена в стране-импортере (см. Таблицу 3.2)

Таблица 3.2 – Проект калькуляции внешнеторговой цены в стране импортера, в $

№	Наименование затрат	Полные затраты	Предельные затраты
1	Экспортная цена CIF	126	43
2	Затраты на выгрузку экспортного товара в порту импортера	1	1
3	Оплата импортной пошлины, налогов и сборов	12	12
4	Оплата услуг посредников	1	1
5	Банковские расходы	1	1
6	Транспортные расходы по территории страны импортера	2	2
№	Наименование затрат	Полные затраты	Предельные затраты
7	Итого издержки, на формирование внешнеторговых формальностей и доставку груза(п.2+п.3+п.4+п.5+п.6)	17	17
8	З\п коммерческого персонала фирмы-импортера	7	7
9	Расходы на рекламу и другие средства стимулирования сбыта	3	3
10	Затраты на организацию и проведение выставок – продаж и ярмарок	5	5
11	Затраты на потребительский кредит	3	3
12	Затраты на хранение	3	3
13	Затраты на доставку товара покупателю	1	1
14	Затраты на гарантийное обслуживание	4	4
15	Итого внутренних сбытовых расходов фирмы – импортера(п.8+п.14)	26	26
16	Административные расходы	7	7
17	Специфические внешнеторговые расходы: затраты на модификацию продукции в соответствии с требованиями местного рынка	2	2
18	Затраты на упаковку, по вкусам местного рынка	1	1
19	Затраты на содержание таможенных органов статистики и других служб	2	2
20	Итого дополнительных затрат импортера (п.17+п.18+п.19)	5	5
21	Суммарные издержки фирмы-импортера (п.1+п.7+п.15+п.16+п.17+ п.20)	181	98
22	Прибыль фирмы-импортера (30% к п.21)	54	29
23	Цена для конечного потребителя (п.21+п.22)	235	127

Цена внутреннего рынка в стране-импортере на аналогичные товары составляет 100$.

Отсюда, возможные стратегии ценообразования:

1. Конечная цена, определенная по методу полных затрат, превышает оптовую цену внутреннего рынка в 2,3 раза (п.20 и п.23 100,0:235,0), что ухудшает ценовую конкурентоспособность товара на рынке страны-импортера.

2. Конечная цена, определенная по методу предельных затрат, превышает оптовую цену внутреннего рынка лишь на 27% (100,0:127,0),оставаясь конкурентоспособной на новом для себя рынке.

3. Исследуя зависимость между внутренней оптовой ценой, экспортной ценой и ценой конечного потребителя можно установить стандартный импортный коэффициент по группам экспортных товаров и с его помощью задать приемлемый уровень экспортной цены.

Пример: стандартный импортный коэффициент для маргинальной экспортной цены FOB=127:36=3,5, т.е.экспортная цена FOB (по методу предельных издержек)чтобы оставаться конкурентоспособной должна быть как минимум в 3,5 раза меньше цены конечного потребления.

Использование только метода предельных затрат нецелесообразно, так как отказ от возмещения большей части накладных расходов представляет опасность для финансового положения предприятия. Только в 30% случаях используется этот метод.

Практика использования методов установления экспортных цен

1. Метод полных затрат

Используется в четырех вариантах:

1. с фиксированной прибылью;

2. с переменной прибылью;

3. со скидками с цены;

4. без скидок с цены.

Чаще используется комбинированный метод: полные затраты с фиксированной прибылью и скидками с цены.

2. Метод предельных затрат

Используется в большей степени как дополнительный, поскольку использование его сопряжено с ограничениями. Их можно разделить на пять групп:

1. Связаны с результатами тестирования по критериям микроэкономического анализа цены. Здесь критериями использования служат динамические эффекты. Это:

-высокая ценовая эластичность спроса;

-инерция прошлых продаж

-коэффициент снижения удельных издержек

2. Связаны с составом издержек.

Применение маржинального подхода ограничивается, если в совокупных издержках высока доля переменных затрат и прежде всего затрат на рабочую силу (они входят в состав маргинально экспортной цены).

3. Связаны с состоянием конкуренции на экспортном рынке. Агрессивный вариант ценообразования, проникновение на рынки, когда есть резерв промышленных мощностей.

4. Связанны с ограничениями финансового характера. Фирма ,использующая маржинальный подход должна иметь высокую ликвидность и рентабельность на внутреннем рынке, чтобы за счет реализации продукции на внутреннем рынке покрыть свои затраты на внешнем.

5. Связаны с:

-размерами фирмы;

-диверсифицированной номенклатурой;

-географией внешнеторговых операций.

Если размер велик, то имеется резерв производственных мощностей, прочная финансовая база. Диверсифицированная номенклатура, когда за счет «хороших» цен покрываются затраты «плохих» цен, когда убытки на одном рынке покрываются прибылью на других.

К дополнительным методам внешнеторгового ценообразования относят:

• метод целевой прибыли;

• метод установления цены с учетом спроса;

• метод установления цены на основе ощущаемой ценности товара;

• метод установления цены на международном тендере.

Конкурентный метод внешнеторгового ценообразования

Конкурентный метод заключается в отборе конкурентной информации по товарам-аналогам и последующих ее корректировках на коммерческие условия и технико-экономические параметры внешнеторговая цена определяется как

Ц_{вн.торг.}план. = Ц_{вн.торг.}баз.*К_у*К_тэп*К_к,

где: Ц_{вн.торг} – внешнеторговая цена на аналогичный товар;

К_у – поправка на коммерческие условия;

К_к – поправка на комплектацию;

К_тэп – поправка на технико-экономические параметры

К_у = К₁+К₂+К₃+К₄+К₅+К₆,

где: К₁ – поправка на базис поставки;

К₂ – поправка на комиссионное вознаграждение;

К₃ – поправка на условие платежа;

К₄ – поправка на количество;

К₅ – поправка на инфляцию;

К₆ – поправка на уторговывание.

К наиболее часто встречающимся коммерческим поправкам в практике международной торговли можно отнести следующие:

• Приведение к единым условиям поставки

Импортные цены приводятся к условиям поставки «Франко-граница или «СИФ порт» страны- покупателя. Экспортные цены приводятся к условиям поставки франко-граница или «ФОБ порт». Данные о стоимости фрахта и страхования берутся из официальных данных транспортно- экспедиционных организаций. Практика внешней торговли показывает, что при нормальной конъюнктуре рынка транспортных средств расчетная стоимость фрахта и страхования не превышает 12-15 %. При расчетах зависимости между условиями ФОБ и СИФ применяется следующая формула приведения:

Цо =(Ца + Ф) А,

где: Цо и Ца -цены на продукцию с учетом транспортировки на условиях

СИФ и ФОБ;

- Ф - стоимость фрахта (перевозки от порта отправления до порта

назначения);

- А - ставка страхования груза во время перевозки водным путем.

При перевозке машин и оборудования стоимость фрахта (Ф) определяется как суммарная стоимость фрахта всех грузовых мест.

• Поправка на уторговывание

Как отмечалось, цена предложения всегда выше окончательной цены. В практике внешней торговли поправки на уторговывание могут доходить до 20 - 25 %. Обоснованность оценки величины этой поправки зависит от качества, конкурентного материала и умения с ним работать, от знания конкретного поставщика и рынка и т. д. Как правило, с прейскурантных цен делаются большие скидки (до 40 %), с цен предложений - менее значительные; при использовании цен контрактов поправка на уторговывание в большинстве случаев не учитывается.

• Приведение импортной цены к сроку поставки товара.

Такие поправки вполне реальны для машин и оборудования, особенно для уникальной, малосерийной продукции машиностроения. В сути величины поправки на срок поставки заложен учет издержек производства, динамики изменений заработной платы, цен на материалы и темпов инфляции. Чем длиннее срок изготовления и поставки, тем выше поправочный коэффициент к цене.

Учитывая разрыв во времени между данными конкурентных материалов и поставкой изменяется реальная цена контракта. Поэтому при расчете импортной цены приводятся цены предложения к поставке товара, применяя индексы экспортных и оптовых цен, публикуемые в статистических материалах. Для расчета приведенной импортной цены применяется формула:

Со = С 1о : 1а ,

где: Со- приведенная импортная цена;

С - цена, предложенная инофирмой в конкурентном материале;

1 о - предлагаемый индекс цен на дату поставки по предстоящему контракту;

1а - индекс цен товара на предложенный инофирмой срок окончания

поставки;

• Поправки на инфляцию

В практике торговли машинами и оборудованием, когда для установления цены не удалось найти современного конкурентного материала, а под рукой оказались цены сделок на аналогичное оборудование, например, двух фирм разных стран пятилетней давности, выраженные в национальной валюте, использовать эти цены было бы ошибочно. За эти годы в этих странах произошли инфляционные процессы. Причем, как правило, разной степени.

Кроме того, надо принять во внимание и соотношение национальных валют друг к другу тогда и в настоящее время.

• Поправки на количество

При приведении цен к единому знаменателю следует принимать во внимание количество товара, при котором установлена эталонная цена Давая запрос на интересующий товар, не рекомендуется называть предполагаемое закупке количество. В запросе надо указать меньшее количество.

Следует помнить, что расходы в производстве товара зависят от количества: чем оно больше, тем расходы на единицу меньше. Снижение издержек производства и реализации товара является объективной предпосылкой для применения скидок на количество (серийность).

Необходимо также учитывать заинтересованность фирмы в продаже большого количества товара. Особенно такие скидки важны при заказах немассовой, нестандартной, уникальной продукции машиностроения. Увеличение количества заказываемых однотипных машин и оборудования также дает основание на увеличение скидки, так как позволяет производителю приобретать материалы и комплектующие со скидкой на количество и серийность, увеличивать объем производства и реализации, а, значит, снижать расходы на сырье, полуфабрикаты и повышать производительность труда.

• Поправки на согласование

Определение скидки на согласование в каждом конкретном случае требует тщательного анализа большого комплекса разнообразных ценообразующих факторов. Первоначальное предложение фирмы на товар, как правило, дается по завышенной цене, равно как и цены, приводимые в каталогах и прейскурантах. Уровень завышения зависит от цен возможных конкурентов, от заинтересованности фирмы в получении заказа, финансового положения фирмы, авторитета и популярности фирмы на мировом рынке, отношения к покупателю и т.д.

Первое, с чего начинает покупатель переговоры о цене, это получение скидки. По оборудованию это завышенные оценки поставщиком издержек производства и сбыта в период изготовления, доставки и монтажа предлагаемого оборудования, включая покрытие коммерческих и валютных рисков. Скидка цены на согласование носит во многом субъективный характер, и потому прежний опыт не может служить основанием для получения аналогичных скидок.

Иногда это зависит даже от индивидуальных особенностей ведущего переговоры, его тактики их ведения. Требование к фирме о скидках на согласование со ссылкой, что «таковые давались в прошлом», опасно, так как может привести к тому, что фирма будет умышленно завышать предлагаемые цены на размер такого требования.

Помочь определить уровень возможного завышения цен может экспертная оценка, но это не исключает изучения объективных факторов, к которым следует отнести конъюнктуру рынка товара, портфель заказов у фирмы или отрасли в целом, загрузку производства в будущем, степень освоения поставщиком производства заказываемого оборудования.

Надо учитывать стремление поставщика завысить оценку предстоящих затрат производства и заложить их в цену, что требует от покупателя аргументированного технико-экономического обоснования своей калькуляции.

Уровень завышения цены поставщиком зависит также от степени монополизации производства данного товара. Если таковая высока, то получить обычно принятую для аналогичных товаров скидку вряд ли удастся.

В общей сложности в международной торговле используют более 20 видов скидок, но наибольшее распространение получили следующие;

• общая (простая) или единовременная скидка, предоставляемая к прейскурантной или справочной цене товара, составляет 20-30 % при сделках на стандартные виды машин и оборудования и 2 - 5 % при поставках промышленного сырья. При покупке товара за наличный расчет скидка дается в размере 2-3 %. Сложная скидка - это сумма простых скидок. Прогрессивная скидка чаше всего зависит от количества закупаемого товара;

• скидка за оборот (бонусная) устанавливается по определенной шкале

в зависимости от достигнутого оборота в течение согласованного сторонами срока (обычно одного года). Она имеет поощрительный характер и предоставляется продавцом своему постоянному (оптовому) покупателю на основе специальных бонусных соглашений, но в контракте не указывается. По некоторым видам машин и оборудования бонусная скидка достигает 15 -30 %, по сырьевые и сельскохозяйственным товарам она исчисляется в пределах 1-2 %.

В торговле сырьевыми и продовольственными товарами применяются надбавки за повышенное качество (бонифакция) и скидки за пониженное качество (рефакция);

• скидка за количество или серийность при условии покупки заранее определенного увеличивающееся количества товара, величина скидки зависит от характера уторговывания;

• дилерские скидки оказывают производители своим постоянным агентам и другим посредникам по сбыту, могут составлять в среднем 15-20 % от розничной цены;

• специальные скидки на пробные партии товара и заказы;

• сезонные скидки за покупку товара вне сезона;

• скидки при продаже подержанного оборудования - до 50 % от первоначальной цены;

• экспортные скидки, предоставляемые продавцами при продажетоваров иностранным покупателям сверх тех скидок, которые действуют для покупателей внутреннего рынка;

• скидки за возврат ранее купленного товара у данной фирмы в

размере 20-30 % прейскурантной цены (при возврате покупателем товара устаревшей модели), широко практикуются при продаже автомобилей, бытовой электроники, электрооборудования.

• Поправка на сезонность

Под сезонной понимают уменьшение цены для потребителей, совершающих внесезонные покупки товаров.

Сезонные скидки позволяют продавцу поддерживать наиболее стабильный уровень производства в течение всего года. Так, для поощрения заблаговременных заказов производители лыж, санок, зимней обуви и одежды предлагают покупателям сезонные скидки весной и летом, на летние вещи - зимой.

К_ТЭП поправка на технико-экономические различия/

Основным условием корректного подбора изделий-аналогов и конкурентных материалов для расчета внешнеторговых цен является минимальный объем расхождений в технико-экономических показателях производимой и сравниваемой продукции, а также в условиях ее реализации. Кроме того, необходимо иметь в виду, что расчет каждой поправки необходимо производить при условии, что все остальные технико-экономические параметры и условия реализации остаются неизменными.

В практике расчетов цен машин и оборудования наиболее часто делаются поправки на мощность и производительность изделий, расход топлива и электроэнергии, необходимые для работы оборудования. К примеру, поправка на мощность или производительность рассчитывается по формуле:

Цо : Ца = ( Мо : Ма )*п,

где: - Цо - расчетная цена;

- Ца - конкурентная цена;

- Мо - мощность или производительность рассчитываемом изделия;

- Ма - мощность или производительность изделия-аналога по конкурентному материалу;

- п - показатель степени, называемый коэффициентом торможения цены.

Величина этого показателя зависит от особенностей изготовления и, главным образом, от назначения оборудования.

К_к поправка на комплектацию Для многих видов машин и оборудования комплектация может быть достаточно сложной и изменяться в весьма широких пределах. Сложность расчета поправки на комплектацию зависит от доступности информации по всем узлам и элементам комплектации.

Пример

Комплексное применение конкурентного метода в виде баллового метода, экспертных оценок и агрегатного метода для расчета цены изделия можно пояснить следующим примером с использованием конкурентного листа. Приведенная форма конкурентного листа используется в большинстве внешнеторговых объединений для расчета внешнеторговых цен на машино-технические изделия средней сложности. Для примера взят расчет внешнеторговой цены на дизель 24 л.с, модель 4ч-24-90/110. В табл.3.2 приведены данные конкурентного листа по этому изделию. К конкурентному листу прилагается пояснительная записка.

Таблица 3.2 – Конкурентный лист по изделию

Расчет цены по экспорту/импорту на дизель л.с. модель 4ч-24-90/110

УТВЕРЖДАЮ в сумме 1160$	Эксперт (фирма, страна),конкурент (фирма, страна)
	Рассчитываемое изделие Предложение, прейскурант, Экспортер Дата	Конкурентное (базисное) Предложение, прейскурант Конкурент Дата	Размер поправок в %

№ п/п	Характеристика	Ед. изм.	Тип, модель 4ч-24		Тип, модель IV-20	%
1	2	3	4		5	6
Технические данные:
1	Мощность	л.с.	24		20	+ 16
2	Число оборотов	об/мин	1500		1600	+ 0,5
3	Число цилиндров	шт.	4		4	-
4	Диметр/ход поршня	мм	90/100		78/92	-
5	Скорость поршня	мм/с	5,5		4,9	-
6	Расход топлива	г/э.л.с	215		240	+ 1,5
7	Моторесурс	ч	2590		2450	+ 0,5
8
9
№ п/п	Характеристика	Ед. изм.		Тип, модель 4ч-24	Тип, модель IV-20		%
10
11	Общая поправка на технические сопоставления					+ 18,5
Коммерческие данные:
12	Цена оборудования в инвалюте	ин валюта			1010 долл.
13	Курс валюты	за 1 руб.			…
14	Цена оборудования	руб.			…
15	Цена (понимается фоб, сиф, франко-граница и т.д.)		франко-граница		франко-граница
16	Количество поставки	шт.	200		500	+ 8,0
17	Скидки «на уторговывание»					- 10
18	Цена комплектующих изделий	руб.	66,5		107,5	- 4,1
19	Цена запчастей	долл.	Морской регистр		Ллойд	+ 3,0
20	Упаковка	долл.	Морская		Морская
21	Условия поставки		Аккред.		Аккред.	- 3,1
22	Общая коммерческая поправка
23	Цена с учетом всех поправок	долл. 1160
24

Сопоставление технико-экономических параметров

Как следует из конкурентного листа, базисное изделие отличается от изделия, цену которого надлежит установить, следующими свойствами: мощностью, числом оборотов, расходом топлива, моторесурсом и комплектацией.

Остальные параметры не влияют на цену или совпадают.

1. Поправка на мощность. Поскольку мощность базисного изделия меньше 24 л.с, вводим поправку. Согласно методике В/О «Судоимпорт» поправка на мощность рассчитывается по соотношению мощностей с введением показателя степени весомости В, равного 0,065. Тогда поправка в форме коэффициента будет равна:

24/20x0,965 = 1,16,

что составляет с округлением 16%.

2. Поправка на число оборотов. Поскольку увеличение числа оборотов несколько снижает его использование в системе имеющихся редукторов, вводим поправку в цену конкурентного дизеля +0,5% (экспертная оценка).

3. Поправка на различие стоимости дизельного топлива за средний период эксплуатации до капительного ремонта. Согласно методике В/О «Судоимпорт» и экспертов завода «Русский дизель» (Санкт-Петербург), поправка рассчитывается по формуле:

П_рт =

где: П_pT - стоимость перерасходованного топлива за средний период

эксплуатации до капитального ремонта;

q₁,q₂ - удельные расходы топлива базисного и расчетного изделия, в г/э.л.с. х ч;

T - моторесурс базисного дизеля;

N - мощность базисного дизеля в л.с;

Р_Т - котированная цена 1 т дизельного топлива за средний период эксплуатации, в руб. на 1 л.с.

Подставляя значения получим поправку к цене базисного изделия: +1,5%.

4. Поправка на различие моторесурса. Определяем пропорционально их соотношениям (из-за незначительной разницы параметров степень весомости В не вводим):

2590/2450 = 1,055, или округленно +0,5%.

Суммарная поправка на различие технико-экономических параметров равна:

16 + 0,5 + 1,5 + 0,5 = 18,5%,

или в форме коэффициента 1,185.

Поправки на коммерческие условия и комплектацию.

1. Поскольку цена на конкурентный дизель дана в предложении, то вводим поправку «на уторговывание» в размере 10%).

2. В предложении конкурентной фирмы предусматривается поставка партии 500 дизелей. При поставке 200 дизелей фирма может повысить цену (по данным других предложений) примерно на 8%>. Вводим поправку к цене на 8%>.

3. Поправка на различие комплектующих изделий (см. табл. 2) составила 4,1%.

4. Поправка на различие комплекта запасных частей. Комплектация запасных частей к дизелям отечественного производства соответствует правилам Морского регистра, а дизелей иностранного производства - правилам английского Ллойда (регистра). Стоимость комплекта запасных частей рассчитываемого дизеля на 3% выше стоимости комплекта конкурентного дизеля. Поправку принимаем равной +3%.

Суммарная поправка на различие коммерческих условий и комплектации составит:

10 + 8-4,1 +3 = -3,1%,

или в форме коэффициента 0,969.

Цена дизеля по данному варианту расчета с учетом двух суммарных поправок как их произведение в форме коэффициентов составит:

1010 х 1,185 х 0,969 = 1160 долл.

На основании указанного варианта расчета принимаем экспортную цену дизеля 4ч-24-90/110 в сумме 1160 долл.

Для расчета коэффициента валютной эффективности (соотношение мировой и оптовой цен) следует использовать текущий курс рубля к доллару и действующие оптовые цены.

Пример: Фирма ФордМотор поставляет из США автомобили Форд, срок поставки 2010г. Партия поставки 100 шт, на условиях ФОБ порт США. Платеж наличными. В качестве конкурентного материала взята состоявшаяся сделка с Немецкой фирмой БМВ по поставке в 2009г в США 100 штук автомобилей БМВ325 на условиях СИФ порт США с предоставлением покупателю коммерческого кредита на 5 лет под 5% годовых. Цена состоявшейся сделки 26400$.

Внешнеторговая цена по планируемой поставке с использованием конкурентного метода определяется в следующей последовательности:

1. Определение поправки на коммерческие условия (К_у);

1.1 Поправка на базис поставки (К₁)

Модель автомобиля	Форд	БМВ
Базис поставки	ФОБ	СИФ
Затраты на транспортировку и страхование в %	-	0,5%
Поправочный коэффициент	-	0,95

1. Поправка на комиссионное вознаграждение посредникам (К₂)

Модель автомобиля	Форд	БМВ
Размер комиссионного вознаграждения	-	2%
Поправочный коэффициент	-	0,98

1.3 Поправка на условия платежа (К₃)

Модель автомобиля	Форд	БМВ
Условия платежа	наличными	Кредит на 5 лет по 5 %
Поправка (расчет)	-	0,962

1.4 Поправка на количество (К₄)

Модель автомобиля	Форд	БМВ
Количество, шт	100	10
Скидка на количество в %	-	5
Поправка	-	0,95

5. Поправка на инфляцию (К₅)

Модель автомобиля	Форд	БМВ
Год поставки	2010	2009
Индекс основных цен	126,8	122,3
Поправка	-	1,037(126,8/122,3)

1.6 Поправка на уторговывание (К₆)

Модель автомобиля	Форд	БМВ
Скидка в % (для серийной продукции не превышает 10%. При единичных поставках)	-	10
Поправка	-	0,9

Совокупная поправка на коммерческие условия составляет:

К_у=0,95*0,98*0,962*0,95*0,71*0,9=0,544

2. Определение поправки на комплектацию (К_к)

Модель автомобиля	Форд	БМВ
Безопасность
1. Противотуманные фары Скидка, $	Нет	Есть
	-	- 400
2. Подготовка задних сидений Скидка, $	Нет	Есть
	-	- 150
Комфорт
3. Обогрев передних сидений Скидка, $	Есть	Нет
	-	+ 80
Задний центральный подлокотник Скидка, $	Нет	Есть
	-	- 280
5. Задний радар парковки Скидка, $	Есть	Нет
	-	+ 250
6. СD-проигрыватель Скидка, $	Есть	Нет
	-	+ 30
Суммарная скидка, $	-	- 470
Суммарная скидка, %	470/21400=2,20
Поправка (Кк)	-	0,98

2. Определение поправки на технико-экономические параметры (К_ТЭП)

Модель автомобиля	Форд	БМВ
1. Мощность двигателя, л.с. Поправка Кп1	220	189
	-	1,10
2. Рабочий объем цилиндров двигателя, см3 Поправка Кп2	2993	3999
	-	0,74
3. Расход топлива л/100 км Поправка Кп3	9,3	11,9
	-	1,28
Итого Кп=Кп1*Кп2*Кп3		1,04

4. Определение предконтрактной цены

21400*0,794*0,98*1,04 = 17318 $