3 Ценообразование во внешней торговле

3.1 Факторы, влияющие на формирование цен и их классификация

На формирование цены на любом рынке оказывают влияние факторы, которые могут быть сведены в следующую классификацию.

Базовыми факторами в условиях товарного рынка являются внутрипроизводственные и внепроизводственные затраты. Изменение цен под воздействием этих затрат происходит в том же направлении, что и изменение затрат.

Конъюнктурные факторы являются следствием изменчивости рынка и зависят от макроэкономических условий, потребительского спроса и т.д.

Регулирующие факторы определяются степенью вмешательства государства в экономику

Кроме того, факторы разделяются на внутренние и внешние: внутренние факторы зависят от самого производителя, внешние факторы не зависят от предприятия

Совокупное воздействие этих факторов, в конечном счете, приводит к установлению цен, обеспечивающих сбалансированность экономической деятельности.

К внутренним факторам относят:

• эффективность рекламной деятельности;

• специфику, степень уникальности и уровень качества производимой продукции;

• особенности производственного процесса (продукция мелкосерийного и индивидуального процессов имеет более высокую себестоимость и, соответственно, цену; товары массового производства имеют относительно низкие издержки и менее высокую цену);

• рыночную стратегию и тактику производителя (ориентация на один или несколько рыночных сегментов);

• характер и специфику жизненного цикла продукции;

• гибкость и мобильность производственного процесса;

• длительность продвижения товара по цепочке между производителем и потребителем;

• имидж и авторитет производителя на внутреннем и внешнем рынке;

К внешним факторам относят:

• степень политической стабильности в стране, где производится товар;

• наличие или отсутствие на рынке трудовых, материальных или иных ресурсов;

• характер и принципы государственной политики;

• уровень, темп изменения и другие динамические характеристики инфляции;

• масштабы и сегментация рынка;

• объем рынка и характеристики фактически существующего и перспективного

покупательского спроса;

• наличие, уровень и характер конкуренции на рынке однородной продукции;

Кроме вышеперечисленных факторов, ценообразование зависит от того, на какой товар устанавливается цена, в процессе осуществления какой операции она устанавливается, на каком типе рынка будет продаваться товар и многих других. Поэтому рассмотрим различные виды цен, которые могут быть установлены на товар и которые различаются по определенным признакам.

По отдельным товарам применяются различные виды цен и представительность одного и того же вида цен для разных товаров, в разных странах и регионах, в разные периоды времени неодинакова. Фактически в каждый данный момент на мировом рынке, как правило, можно найти несколько видов цен и, соответственно, уровней цен на аналогичные товары, которые относятся к отдельным относительно самостоятельным секторам обмена и имеют разную представительность для конкретных участников международной торговли.

Рассмотрим существующие виды цен и их особенности в условиях ценообразования.

В зависимости от степени государственного регулирования различают регулируемые, свободные и фиксированные цены.

Регулируемые цены формируются под влиянием колебаний спроса и предложения, но испытывают определенное лимитирующее воздействие государственных органов ценообразования, министерств и ведомств, ограничивающих их рост или снижение в различной степени. К ним относятся: предельные (пороговые, лимитные) -самые высокие цены, по которым можно продавать продукцию; гарантированные -единые для всех производителей цены, по которым закупается продукция, устанавливаемые с целью создания оптимальных экономических условий ее производства; рекомендуемые - цены, которые предполагается устанавливать на тот или иной вид продукции, однако рекомендация не носит директивный, обязательный характер.

Свободные цены формируются только под влиянием изменения конъюнктуры рынка и не испытывают прямого государственного влияния. К свободным ценам относятся: цена спроса - цена, по которой потребители готовы покупать товар; цена предложения - цена, по которой производители готовы продавать товар; цена производства - цена, определяемая на основе издержек производства плюс средняя прибыль.

Фиксируемые цены устанавливаются на определенном уровне, изменение которого возможно только в соответствии с решениями органов государственного ценообразования. В условиях рыночной экономики круг товаров, на которые устанавливаются фиксируемые цены, ограничен.

По способу установления и фиксации различают твердые (постоянные), подвижные и скользящие цены. Твердые (постоянные) цены устанавливаются один раз в момент заключения договора и не подлежат изменению в течение всего срока его выполнения. Подвижные цены указываются в договоре с оговоркой о возможности их дальнейшего уточнения в случае изменения рыночной цены к моменту фактического выполнения поставки. Скользящие цены устанавливаются на товары, требующие длительного срока изготовления. За этот срок могут существенно измениться отдельные статьи издержек производства. Поэтому в договоре обязательно содержится оговорка о том, что исходная цена на продукцию будет перечислена в момент фактического выполнения поставки продукции. Часто в договор заранее вносится оговорка о пределе, в котором может быть изменена цена. Этот предел называется лимитом скольжения. В зависимости от фактора времени цены делят на сезонные, постоянные и ступенчатые. Сезонные - цены на товары, потребление которых носит сезонный характер, величина и срок действия этих цен определяются фактором времени. Скидки на данные цены также носят сезонный характер. Постоянные - цены, срок действия которых не определяется заранее. Ступенчатые - цены, которые подвергаются последовательному снижению в заранее известном порядке и в заранее обусловленные моменты времени. Такие цены устанавливаются на продукцию серийного выпуска, снижение может быть связано с моральным устареванием продукции, ростом объемов производства или сокращением издержек.

Мировые цены - это цены, по которым проводятся крупные экспортные и импортные операции, они характеризуют состояние международной торговли конкретными товарами.

Выделяют следующие разновидности мировых цен: мировые цены на товары народного потребления определяются ценами, опубликованными крупными каталогами; мировые цены на изделия производственно-технического назначения определяются ценами ведущих мировых производителей этой продукции; мировые цены на сырье определяются уровнем цен стран-экспортеров, импортеров или ценами аукционов и бирж.

В категорию мировых цен могут быть отнесены только те цены внешнего рынка, которые:

• установлены в свободно конвертируемой валюте;

• являются ценами на товары или услуги ведущих производителей и поставщиков, т. е. имеющих существенную долю в общем объеме подобной продукции, реализуемой на соответствующем мировом рынке;

• для товаров сырьевой группы берутся цены тех регионов мира, в которых сосредоточено их производство и/или торговля, - цены базисных рынков.

• для нефти и нефтепродуктов, например, это цены портов Персидского и Мексиканского заливов, а в Европе - портов Антверпен, Роттердам и Амстердам. Ориентиром для участников внешней торговли при определении цен на свои товары служат два вида цен - публикуемые и расчетные.

К публикуемым относятся цены, сообщение о которых можно почерпнуть в специальных фирменных источниках информации. Они, как правило, отражают уровень мировых цен, если к ним сделать необходимые поправки.

К публикуемым ценам относятся:

• справочные цены;

• биржевые котировки;

• аукционные цены;

• цены, приводимые в общих статистических справочниках;

• цены фактических сделок;

• цены предложений крупных фирм;

Справочные цены представляют собой цены товаров во внутренней оптовой или внешней торговле зарубежных стран. Источниками этих цен являются экономические газеты и журналы (в том числе издаваемые в России), специальные бюллетени, фирменные каталоги и прейскуранты.

Справочные цены в большинстве случаев представляют собой так называемые базисные цены, т.е. цены товара определенного качества и количества, сертификации, размеров, химического состава и т.п. в том или ином заранее установленном географическом пункте (базисном пункте).

Справочные цены могут быть либо номинальными, т.е. не связанными с реальными коммерческими операциями (запросы или непринятые предложения продавцов), либо отражающими прошлые операции за истекшую неделю, месяц.

Справочные цены играют роль отправной точки, с которой начинается согласование цен на переговорах при заключении сделки.

Иногда их используют для определения уровня цены с последующей фиксацией, подвижной или скользящей цены, и тогда в контракте указывается источник информации в качестве ориентира в момент фиксации цены с тем, чтобы определить окончательную цену в момент платежа.

Справочные цены, как правило, завышены по сравнению с ценами реальных сделок. При переговорах экспортеры предоставляют скидки, которые достигают в зависимости от конкретных товаров от 7 до 30 и даже 50%. Причем, чем глубже обработка товара, тем выше скидка, что необходимо учитывать при ориентировании на переговорах. Биржевые котировки и цены аукционов применяются в мировой торговле широким кругом сырьевых товаров минерального и сельскохозяйственного происхождения. Цены на аукционах устанавливаются в результате изменения соотношения между спросом и предложением. Основная особенность их формирования наличие многих покупателей и одного или нескольких продавцов. Для бирж характерен высокий уровень конкуренции как среди продавцов, так и среди покупателей.

Цены аукционов и биржевые котировки отражают реальные сделки, и

их публикации носят постоянный характер, поэтому они служат ориентиром для установления цен по аукционным и биржевым товарам, реализуемым по обычным контрактам. Специальные бюллетени, выпускаемые биржевыми и аукционными комитетами, публикуют уровни этих цен по мере проведения торговых операций.

Если товар сам не фигурирует на бирже, но в своей основе содержит биржевой товар, то на него цена может быть установлена в порядке привязки к биржевой котировке. Так, цену на медный купорос, в основе которого лежит медь (25%), можно установить на базе котировки на медь плюс стоимость переработки. Аналогично устанавливается цена на сульфат никеля (40% никеля) - цена на него по котировке плюс стоимость переработки. Таким же методом могут быть рассчитаны цены на изделия из алюминия и других цветных металлов и т.д.

Цены торгов охватывают в настоящее время около одной трети все экспортных цен на машины и оборудование. На торгах цены на сопоставимые товары, как правило, ниже, чем цены аналогичной продукции, реализуемой по обычным, коммерческим контрактам. К сожалению, результаты торгов, в том числе и цены, публикуются редко, появляются в печати эпизодически и лишь по отдельным операциям.

Следует иметь в виду, что цены фактических сделок являются наиболее обстоятельным критерием для определения уровня цены в контракте. Получить сведения о них бывает зачастую довольно трудно. Если такое случается, то сопоставление их со справочными ценами дает возможность более правильно установить уровень цены в контракте. Это позволяет также выявить наиболее типичный размер отклонений их друг от друга.

Можно воспользоваться в некоторых случаях также ценами предложений крупных фирм, хотя они менее представительны, чем цены конкретных сделок, так как имеют характер справочных цен и во время переговоров обычно понижаются в зависимости от товара на 7-15%.

Они отличаются от цен, приводимых в прейскурантах и каталогах фирм тем, что ориентированы на конкретного покупателя и их публикация носит менее регулярный характер. Такие цены предложений появляются, в основном, в специализированной отраслевой прессе.

Расчетные цены применяются тогда, когда отсутствует необходимая ценовая информация, на основании которой может быть произведено определение внешнеторговой цены по конкретной сделке.

Расчет делается на основании данных, публикация которых носит регулярный, официальный характер. К ним относятся индексы импортных и экспортных цен, индексы внутренних оптовых цен. Они публикуются статистическими ведомствами различных стран по широкому кругу товаров и товарных групп.

Существуют также расчетные цены поставщика, которые применяются в контрактах на нестандартное специальное оборудование, производимое, как правило, по индивидуальным заказам. Такой способ установления цены применяется потому, что различия у такого оборудования в отношении конструкции, эксплуатационных свойств, характера исполнения, качества и веса настолько велики, что становится невозможным сравнение его с другим аналогичным оборудованием того же назначения.

На уровень расчетной цены определенное влияние оказывает то обстоятельство, что специальные машины и оборудование чаще всего выпускают фирмы, фактически господствующие в данной сравнительно узкой области. Его производство связано с запатентованными изобретениями и усовершенствованной технологией.

Указанные виды цен представляют собой конкурентный материал для обоснования цен по всем товарам, обращающимся на мировом рынке. Товаров, по которым нет ни одного из перечисленных видов цен, практически не существует. Это, однако, не означает, что по любому товару можно найти все перечисленные виды цен. Справочные, биржевые, аукционные цены распространяются преимущественно на топливно-сырьевые и сельскохозяйственные товары, многие виды химической продукции и полуфабрикатов. Цены каталогов, проспектов применяются по товарам более высокой степени обработки, главным образом машинам, оборудованию, химической продукции, товарам народного потребления и другим готовым промышленным изделиям. Цены прейскурантов могут использоваться как на рынках сырьевых товаров, так и готовых изделий. Цены предложений и цены фактических сделок (контрактов) применяются по всей номенклатуре товаров, обращающихся в, международной торговле. Существенные масштабы распространения могут иметь и расчетные цены, но следует учитывать, что их применение связано с решением вопроса о представительности получаемых в результате расчета данных.

Перечисленные виды цен имеют и неодинаковую ценность с точки зрения возможностей оперативного применения информации для расчетов (обоснований) цен внешнеторговых контрактов. Большинство из них в той или иной степени отклоняются от реальных внешнеторговых цен. Объясняется это рядом обстоятельств. Во-первых, многие из перечисленных видов цен относятся к различным стадиям процесса ценообразования. Например, прейскурантные цены формируются с учетом, прежде всего, эффективности изготовления продукции и, следовательно, отражают позицию производителя товара. Цены фактических сделок являются результатом переговоров, поэтому они учитывают и позицию покупателя и, следовательно, учитывают эффективность потребления товара. Во-вторых, практически каждый вид цен обусловлен исторически сложившимися формами и методами торговли на конкретном товарном рынке. Например, биржевые котировки, являясь ценами фактических сделок, относятся к сделкам на товарных биржах, тогда как данный товар может продаваться и вне сферы биржевой торговли, что обязательно должно учитываться при проработке внешнеторгового контракта.

Помимо отмеченных особенностей каждый вид цен имеет определенную специфику в механизме формирования (полный или ограниченный учет ценообразующих факторов), способах получения (путем анализа публикаций, направления запросов фирмам-поставщикам или их торговым агентам, установления личных контактов и т.д.), сроках действия (близость или удаленность от текущего периода) и др. Это требует при их практическом использовании внесения определенных коррективов в исходную ценовую информацию, отобранную для расчета цен.

В зависимости от порядка возмещения потребителем транспортных расходов по доставке товаров различают следующие виды цен: Цены ФОБ в месте продажи товара или цена франко-станция отправления - товар продается покупателю в месте его производства с одновременной передачей всех прав и ответственности. Покупатель оплачивает все расходы по доставке товара к месту назначения. Единые цены с включением расходов по доставке или цена франко-станция назначения - на свой товар фирма формирует общую, единую цену с включением в нее одинаковой сумы транспортных издержек, которая рассчитывается как средняя стоимость всех возможных перевозок. Зональные цены - фирма выделяет несколько географических зон реализации своей продукции. В пределах одной зоны товар реализуется потребителям по единой цене.

Понятие контрактной цены и способ ее фиксации

Цена товара — один из существенных элементов контракта купли-продажи. Каждая внешнеторговая сделка должна обязательно держать в себе условие о цене, по которой продается товар, или указание способа определения цены этого товара. Многообразие мирохозяйственных связей порождает и множество цен в международной торговле. Товар одинакового качества, поставляемый на одинаковых условиях (фрахтовая база, форма ты, срок и объем поставки и т. п.), в одном и том же центре международной торговли имеет различные по уровню цены обычных регулярных коммерческих сделок. Данную множественность цен можно объяснить действием различных факторов (структура рынка, проводимая налоговая, таможенная политика и т. п.).

Вопрос о современных мировых ценах является сравнительно простым, когда речь идет о сырьевых товарах, в значительной мере однородных и стандартизированных. Сложнее решается вопрос о мировых ценах, когда дело касается промышленных изделий вообще, и в особенности машин и оборудования, представленных на рынках множеством видов с различными качественными и други­ми характеристиками. Однако и в этой области покупатель, несмо­тря на разнообразные конструктивные особенности предлагаемых ему в различных странах машин и оборудования, сравнивает их цены и путем соответствующего анализа приходит к выводу о том, какое оборудование ему больше подходит и обойдется сравнитель­но дешевле.

При установлении цены товара в контракте купли-продажи определяются единица измерения цены, базис цены, валюта цены, способ фиксации цены и уровень цены.

Единица измерения цены. Порядок определения единицы изме­рения цены зависит от характера товара и от практики, сложившейся в торговле данным товаром на мировом рынке. Цена в контракте может быть установлена за:

• определенную количественную единицу (или за определенное число единиц) товара, указанную в обычно применяемых в торговле данным товаром единицах измерения (веса, длины, площади, объема, штук, комплектов и т. д. или в счетных единицах — сотни, дюжина);

• весовую единицу исходя из базисного содержания основного вещества в товаре (для таких товаров, как руды, концентраты, химикалии и др.);

• весовую единицу в зависимости от колебаний натурного веса, содержания посторонних примесей и влажности.

При поставке товара разного качества и ассортимента цена уста­навливается за единицу товара каждого вида, сорта, марки в отдельности. Если по одному контракту поставляется большое число разных по качественным характеристикам товаров, цены на них, как правило, указываются в спецификациях, составляющих неотъемлемую часть контракта.

При поставках комплектного оборудования цены обычно уста­навливаются по позициям на каждую частичную поставку или на отдельные комплектующие части и указываются в приложении к контракту. I

Если в основу цены кладется весовая единица, необходимо определить характер веса (брутто, нетто) или оговорить, включает ли цена стоимость тары и упаковки. Это указание необходимо также в случаях, когда цена устанавливается за штуку, за комплект.

Базис цены устанавливает, входят ли транспортные, страховые складские и другие расходы по доставке товара в цену товара.

Валюта цены. Цена в контракте может быть выражена в валюте страны-экспортера, импортера или в валюте «третьей страны»

При выборе валюты цены на массовые товары большое значение имеют торговые обычаи, существующие в торговле этими товарами.

Экспортер, как правило, стремится зафиксировать цену в от­носительно более устойчивой валюте, а импортер, наоборот, за­интересован в том, чтобы установить цену в валюте, подверженной обесценению.

Способ фиксации цены. Цена может быть зафиксирована в кон­тракте в момент его заключения или определяться в течение срока его действия или к моменту исполнения контракта. В зависимости от способа фиксации различают следующие виды цен: твердая; подвижная; скользящая, с последующей фиксацией.

Твердые цены называют еще постоянными. Это такие цены, кото­рые устанавливаются в момент подписания договора и не меняются Стечение всего срока поставки продукции по данному договору, со­глашению, контракту. Обычно в контракте делается оговорка «цена - твердая, изменению не подлежит». Такие цены исключают возмож­ность последующего учета колебаний экономической конъюнкту­ры, которые могут обернуться убытками для одной из сторон (если наступлению срока платежа рыночные цены изменятся). Обычно такие цены применяются в сделках с немедленной поставкой товара или при поставках в короткие сроки.

Подвижная цена — это зафиксированная при заключении кон­такта цена, которая может быть пересмотрена в дальнейшем, если рыночная цена данного товара к моменту его поставки изменится. При установлении подвижной цены в контракт вносится ценовая оговорка, предусматривающая, что, если к моменту исполнения сделки цена на рынке повысится или понизится, соответственно должна измениться и цена, зафиксированная в контракте (оговорка повышении и понижении цены).

Скользящая цена — это цена, исчисленная в момент исполнения контракта путем пересмотра договорной (базисной) цены с учетом 1ений в издержках производства, происходящих в период исполнения контракта. Эта цена применяется в контрактах на товары длительного цикла изготовления. Цена, предусмотренная в контракте, корректируется при изменении ценообразующих факторов заработной платы, стоимости сырья и т. д.) в период действия кон­ика. Одновременно оговариваются и пределы (как правило, в процентах) отклонения фактической цены от контрактной в ту или иную сторону (например, 5%).

Для анализа цен привлекается широкий круг источников. На те предварительного определения уровня контрактных цен товара ориентируются на публикуемые и расчетные цены.

Публикуемые (объявляемые) цены сообщаются в специальных фирменных источниках информации. Как правило, они отражают уровень мировых цен крупнейших поставщиков данной продук­ции. Если по сырьевым товарам мировую цену определяют основ­ные страны-поставщики, то по готовым изделиям и оборудованию . решающую роль играют ведущие фирмы, выпускающие и экспор­тирующие определенные типы и виды изделий.

К публикуемым ценам относятся справочные цены, биржевые котировки, цены аукционов, цены фактических сделок, цены пред­ложений крупных фирм.

Справочные цены — это цены, которые регулярно публикуются в деловых газетах и журналах, специальных бюллетенях, фирменных каталогах и прейскурантах. Эти цены обычно отражают общее на­правление динамики цен за предшествующий период, их можно использовать при, заключении контрактов на срочную поставку небольших партий товаров. Они приблизительно отражают уро­вень цен реальных сделок и могут служить отправной точкой для переговоров. При установлении более стабильных торговых связей базисные цены подлежат дальнейшему согласованию, к ним при­меняются различные надбавки и скидки.

Биржевая цена, или биржевая котировка, — цена товара, являюще­гося объектом биржевой торговли.

При торговле сырьем или полуфабрикатами необходимо иметь сведения о ценах на биржах и аукционах. Эти цены отражают ре­альный уровень цен при заключении конкретных сделок, посколь­ку каждая биржа осуществляет учет, систематизацию и публикацию биржевых котировок. Биржи публикуют котировки на начало и конец утреннего и вечернего торгов (сессий), котировки про­давцов и покупателей товаров, котировки на товары с немедленной поставкой (спот) и срочной поставкой (форвард). Подсчитываются и публикуются средние и другие котировки на каждый день работы биржи. Котировки достаточно объективно отражают мировой уровень цен на биржевые товары, а их официальные публикации служат основанием для установления цен на аналогичные товары во внебир­жевой торговле. Сведения о ценах на аукционах важны потому, что происходит очередная продажа реальных товаров на основе конкурса покупателей, а потому цены носят вполне реальный характер.

Наиболее важной является информация о ценах фактических сделок на аналогичные товары. Хотя подобная информация носит сугубо конфиденциальный характер, получить ее возможно. Время от времени цены сделок появляются в печати. Если сопоставить хотя бы одну такую цену со справочной, то можно сориентироваться и довольно точно определить уровень цены при подготовке проекта контракта. Эта цена, конечное не должна быть окончатель­ной, она лишь основа для ведения дальнейших переговоров.

Цены предложений крупных фирм менее представительны, чем цены фактических сделок, поскольку отражают монопольный ха­рактер поставок товара и по существу имеют характер справочных цен, так как первоначальные цены в результате согласования при заключении сделок обычно понижаются.

Прейскурантные цены — это вид справочной цены, публикуе­мый в прейскурантах, т. е. справочниках фирм-продавцов. Цены прейскурантов и каталоги обычно предоставляются фирмами-поставщиками в ответ на запросы покупателей.

Расчетная цена применяется в контрактах на нестандартное оборудование, производимое обычно по индивидуальным зака­зам. Цены на такое оборудование рассчитываются и обосновыва­ются поставщиком для каждого конкретного заказа с учетом тех­нических и коммерческих условий данного заказа, а в некоторых случаях окончательно устанавливаются лишь после выполнения заказа.

На уровень расчетной цены определенное влияние оказывает то обстоятельство, что специальные машины и оборудование чаще всего выпускают фирмы, фактически господствующие в данной сравнительно узкой области. Произведенное ими оборудование связано с запатентованными изобретениями, усовершенствованной технологией, наличием высококвалифицированного персона­жа. Сведения о ценах на специальное оборудование встречаются в печати эпизодически, и их практически невозможно использовать для сравнения при выборе уровня цены.

При составлении текста договора международной купли-продажи цена поставляемого товара должна быть определена предельно точно.