13. Зарубежный опыт организации коммерческой деятельности

    1. Организационно-экономический механизм коммерческой деятельности в КНР.

Опыт Китая в организации КД полезен для РФ благодаря сходству социальных и демографических условий (уровень централизации и управления в дореформенный период – жесткое прикрепление потребителя к поставщикам, твердые гос. цены).

В Китае и сейчас часть ресурсов распределяется по рыночным каналам, а часть – в централизованном порядке при участии гос. органов. Функции централизованного управления рынком осуществляет Министерство Материальных Ресурсов.

При Министерстве функционирует 3 группы Всекитайских компаний:

• 1 группа –10 компаний, каждая занимается сбытом и продажей продукции и специализируется по товарному признаку (например, по лесопродукции). Основные задачи: распределение ресурсов по директивному плану; заключение контрактов на поставку централизованно распределяемой продукции; организация бартерных сделок между предприятиями и другие.

• 2 группа – 15 снабженческих компаний. Основная функция – обеспечение предприятий централизованно распределяемой продукцией (ресурсами) и закупка по рыночным каналам в порядке оптовой торговли продукции для нужд предприятий своей отрасли.

• 3 группа – 8 смешанных компаний, которые занимаются различными видами коммерческих операций, в частности, Э-И операциями, сбором и утилизацией вторичных материальных ресурсов, перевозками, складированием, логистикой.

В составе Всекитайских компаний имеются региональные отделения.

3 группы рыночных посреднических структур:

Рынки средств производства – элементы рыночной инфраструктуры; место закупки и продажи продукции, где потребитель и изготовитель противостоят друг другу как заинтересованные партнеры и действуют в равных условиях. В зависимости от номенклатуры продаваемых товаров – универсальные и специализированные рынки.

Функции рынков средств производства:

• заключение сделок купли-продажи продукции;

• обмен излишними ТМЦ;

• организация совместно с Всекитайскими компаниями совещаний по контрактации (ярмарки);

• осуществление комиссионной деятельности.

Торговые центры – более высокий уровень организации товарного обращения; объединения, в рамках которых осуществляется совместное хозяйствование и применяются разнообразные методы обслуживания потребителей. Могут быть универсальными (комплексными) и специализированными, при этом К ТЦ осуществляют не только продажу инвестиционных товаров, но и товаров народного потребления.

Деятельность ТЦ базируется на принципах:

• открытый тип хозяйствования - привлечение продавцов и покупателей, независимо от принадлежности, к тем или иным ведомствам, регионам, формам собственности;

• равноправие продавцов Т и У, недопустимость монополизации в любых ее формах;

• многофункциональный характер деятельности.

Функции ТЦ:

• совместное хозяйствование с промышленными предприятиями (производство и сбыт);

• компенсационная (встречная) торговля;

• переработка давальческого сырья;

• комиссионная деятельность (торговля, хранение, аренда и т.д.);

• предоставление пользователям торговых площадей, технических средств связи обработки товаров;

• оказание информационных, консультационных, технических и других услуг.

В зависимости от конкретного набора функций ТЦ – 2 типа:

• хозяйственный – закупка и продажа товаров;

• обслуживаемый – НЕ занимаются непосредственно торговыми операциями; создают условия для прямого контакта продавца и покупателя, предоставляют торговые площади, информационные и консультационные услуги, осуществляют различную комиссионную деятельность (кроме торговых операций), получая доход в виде платы за услуги.

Отраслевые торговые компании – создаются в отраслях с развитыми внутренними кооперационными связями (например, химическая и металлургическая промышленность).

Схожи с ТЦ: совместное производство и сбыт, встречная торговля, переработка давальческого сырья, комиссионная деятельность, оказание информационных, консультационных и технических услуг.

Особенность – отраслевые ТК оказывают помощь (на условиях встречной торговли) отдельным предприятиям в осуществлении технического перевооружения и реконструкции, стимулируют освоение производства дефицитных видов продукции.

Помимо простого привлечения ресурсов предприятия-участники поощряют создание хозяйственных объединений путем развития межрегиональных межведомственных горизонтальных хозяйственных связей (управление цепями поставок). Компании активно ведут экспортно-импортные операции. Анализ деятельности отраслевых ТК позволяет заключить, что они являются торгово-посредническими предприятиями более высокого уровня, чем рынки средств производства и ТЦ. Последние могут входить в их состав в качестве функциональных подразделений.

2. Особенности организации торговли инвестиционными товарами в Японии.

На внутреннем рынке Японии ХС между изготовителями и потребителями ИТ складываются традиционно и носят либо прямой, либо опосредованный характер. Особенность – прямые хозяйственные связи имеют незначительный удельный вес (20%) – торгово-посредническое звено играет центральную роль в торговле.

Япония располагает большим числом оптовых посредников на душу населения, чем любая из экономически развитых стран. Дифференцированный подход к механизму купли-продажи на отдельных товарных рынках.

Опираясь на разработки по маркетингу, японские фирмы одними из первых в мире перешли от изготовления безадресной стандартной продукции к выпуску продукции специального назначения с расчетом на конкретный спрос (существ. и предполагаемый).

Высокий уровень развития КД в Японии обусловлен ролью крупных торговых домов – они контролируют основную долю внутренней и внешней торговли страны. «Митсуи», «Митсубиси», «Сумикомо» находятся на вершине промышленных группировок и формируют не только внутреннюю рыночную сеть от складов до новых торгово-логистических центров, но и огромное количество зарубежных дочерних компаний. Номенклатура товаров, реализуемых ими, составляет 20-25 тыс позиций.

Информационно-маркетинговый аспект – ключевой в работе ТД:

• изучение отдельных товарных рынков,

• выработка стратегий, тактики поведения (внедрение, захват и др.),

• осуществление рекламы по каждой группе товаров,

• исследование модели конкурирующих изделий и фирм конкурентов (бенчмаркинг),

• сбор коммерческой и экономической информации по самому широкому кругу данных, которые могут оказаться полезными для оперативных действий.

Ценная информация – о нехватке на местных рынках той или иной продукции, резких изменениях в ценах на товары, появление новых конкурентоспособных изделий местного производства. Для оперативной передачи такой информации в штаб-квартиру японские торговые дома первыми в мире стали создавать (до появления Интернета) глобальные информационные системы с использованием спутниковой связи.

Информационные БД действуют как беспрецедентные системы раннего предупреждения о новых товарах и технологиях и делают торговые дома ключевой фигурой корпоративной стратегии промышленных групп. Однако чтобы быть таковой торговая фирма должна располагать не только информационной базой, но и финансовыми ресурсами. Ей надлежит выдерживать риск и издержки товарного обмена, предоставлять кредиты и выступать в роли финансового агента фирм производителей, особенно малого и среднего бизнеса.

Т.о., торговая фирма – главный посредник между отдельными производственными компаниями, группами малых предприятий и банками, а совершаемые ею финансовые операции становятся элементами всей банковской системы (финансово-торговые группы).

Именно торговые фирмы возглавляют современные промышленные группировки Японии, в состав которых кроме них входят предприятия-производители и банковские структуры.

В настоящее время в Японии существует 3 основных вида торговых фирм:

Торговые дома – 9 гигантских организаций (Митсуи, Митсубиси, Сумикомо, Марубени, Конемацу) – являются центральными институтами внешней торговли Японии и доминируют в Э-И операциях.

Обладая необходимой информацией и финансовыми рычагами крупных закупок на товарных рынках, они обеспечивают японскую экономику стабильными потоками импортных товаров по ценам, удобным для игры на понижение. В результате искусного размещения и снабжения своих отделений они снижают транспортные издержки на маршрутах, связывающих Японию с самыми отдаленными рынками мира. Торговая наценка японских ТД в среднем составляет 0,2-0,6%.

Деятельность ТД не ограничивается только куплей-продажей Т и У; они являются главным организационным элементом в экспортных консорциумах, которые создаются для реализации комплексных проектов и требуют согласованного взаимодействия множества отдельных производителей, поставщиков и субподрядчиков. Эти проекты предусматривают возведение объектов «под ключ» с полным технологическим циклом строительства от выполнения изыскательских работ до ввода объекта в эксплуатацию. Подготовка персонала для таких проектов также осуществляется при содействии японских специалистов.

Такого рода деятельность организуется на основе программно-целевого управления. Из числа сотрудников ТК выделяются временные программные руководители со своим штатом, которому предоставляется право распоряжения ресурсами и взаимодействия со всеми участниками проекта. В сопровождение наиболее крупных работ формируются постоянно действующие организационные единицы, как например, управление по нефтехимическому проекту в С.Аравии, созданное в аппарате фирмы Митсубиси. В последние годы этот опыт взят на вооружение китайскими фирмами.

Несколько тысяч организаций специализированных ТК. Данный вид торговых фирм ограничивает свои действия чрезвычайно узкими и целенаправленными стратегиями. Они могут специализироваться на одном продукте, рынке или районе страны (например, одна фирма средних размеров может продавать только моторы и насосы и только на рынках ближнего востока или франкоговорящей Африки). Почти все торговые посредники берут на себя полный набор торгово-логистических функций: от фрахта и транспортировки до таможенных процедур и кредитования.

Сбытовые отделения крупных промышленных корпораций (например, производящие автомобили, электронику) осуществляют весь набор логистических функций. Сбытовые филиалы позволяют выходить на прямые контакты с потребителями для управления послепродажным обслуживанием продукции, создания престижного образа ТМ и сети дилеров.

3. Опыт торгового посредничества в США.

Организация рыночных каналов и реализация М-Т ресурсов для производственного использования в США осуществляется с помощью прямых и опосредованных хозяйственных связей. Около 75% ИТ реализуется по линии прямых контактов, которые преобладают при поставках изделий, постоянно входящих в производственных цикл изготовления конечных продуктов. С эк. точки зрения, они оправдывают себя при периодически возобновляемых контактах и наличии небольшого числа потребителей.

Как правило, прямые хозяйственные связи устанавливаются между крупными производственными корпорациями и более мелкими фирмами-поставщиками. Целесообразность таких отношений: крупным компаниям, которые ориентируются на массовое производство и оснащены дорогостоящим оборудованием, невыгодно выпускать продукцию ограниченного спроса, в т.ч. узлы, агрегаты, используемые при сборке сложного оборудования. Более эффективным считается размещение заказов на комплектующие изделия среди специализированных фирм-субподрядчиков.

В США, в отличие от Японии, крупные корпорации избегают LT деловых отношений, отдавая предпочтение ST контрактам (1-3 года) на основе торгов (тендеров). Классический пример – автомобильные концерны США (Дженерал моторс, Форд).

Примерно 25% рынка ИТ в США находится под влиянием оптово-посреднических организаций. Поставщики и потребители проявляют не снижающийся интерес поддержания коммерческих контактов с посредниками, т.к. они гибко приспосабливаются к местным условиям, всемерно учитывают своеобразие запросов клиентуры и максимально их удовлетворяют.

Особую заинтересованность в деятельности оптово-посреднических предприятий обнаруживают крупные поставщики, которые имеют дело с многочисленными мелкими покупателями. Они учитывают все возможные особенности рынка, в частности, его емкость, принимают на себя значительную долю сбытовых издержек и гарантируют высокое качество обслуживания, способствуя тем самым торговой репутации производителя.

В зависимости от характера распоряжения товаром виды посредников:

• Дистрибьюторы;

• Сбытовые филиалы промышленных компаний;

• Оптово-торговые посредники типа агентов, комиссионеров, брокеров.

Данная классификация в определенной мере проецируется в России, т.к. формирование оптовых посредников на товарных рынках в России в 90х осуществлялось под влиянием Чикагской Школы Бизнеса, интересы которой представлял Гайдар со своей компанией (т.н. «чикагские мальчики»).

Анализ товародвижения на рынках США позволяет сделать общий вывод: для узкоспециализированной, технически сложной продукции, нуждающейся в монтаже, отладке, до- и послепродажном обслуживании, выполнить которое может только изготовитель, уникальных и крупногабаритных установок, производству которых предшествует совместная работа поставщика и потребителя по определению спецификации, необходимы прямые хозяйственные связи.

Напротив, для стандартной унифицированной продукции, которая имеет большое количество территориально рассредоточенных потенциальных покупателей, целесообразны опосредованные хозяйственные связи с участием независимых торговых посредников.

4. Основные тенденции развития КД в странах западной Европы.

КД занимает важное место в экономике стран ЗЕ. На ее долю приходится 10-17% ВВП и 15-21% численности занятых. Организация торговых операций происходит на основе традиционных рыночных форм и способов.

Две основные особенности западноевропейского рынка:

• ограниченная емкость рынка (по сравнению с Америкой);

• высокая интеграция национальных экономик в общий рынок.

Характерная тенденция – сокращение пути следования товара от производителя к потребителю: новые организационные формы торгового обслуживания, которые приближают производство к рынку.

Особенности: логистика немецких фирм, узкая специализация торгово-посреднических фирм во Франции (поставщики складских площадей, информации о торговой конъюнктуре и др.). Как правило, владельцы подобных специализированных компаний объединяются в национальные или европейские федерации с целью повышения их конкурентоспособности по сравнению с Америкой или Японией.

Большое влияние на развитие КД в ЗЕ оказывает научно-промышленная кооперация на основе субподрядных отношений. Она «гасит» определенную часть сделок купли-продажи товаров, заменяя их сделками по организации совместной деятельности. Именно ЗЕ торгово-посреднические фирмы в силу интеграции в ЕС оценили возможности и потенциал глобальной логистики. Глобальная логистика предполагает формирование и организацию функционирования устойчивых логистических систем, связывающих предпринимательские структуры различных стран мира на основе РТ, кооперирования и партнерства в форме соглашений, поддерживаемых на межгосударственном уровне.

Существует множество компаний, использующих в бизнесе глобальные логистические цепи. Их построению способствуют международные канальные посредники:

• компании по управлению Э-И операциями;

• внешнеторговые компании и представительства;

• агентские фирмы;

• международные транспортно-экспедиторские фирмы;

• компании по упаковке товаров в Э-И операциях;

• таможенные брокеры (представительства);

• международные логистические центры.

Сложность глобальной логистики: компании, выходя на мировой рынок, должны гибко реагировать на постоянно меняющиеся запросы потребителей, осуществлять логистический сервис на оптимальном уровне.

Опыт Германии показывает, что сегодня это практически невозможно без интеграции с многочисленными логистическими операторами. Развитию глобальной логистики и ее поддержке посредством оказания логистических услуг способствуют 3-5PL провайдеры.

Функции PL провайдера:

• организация перевозок;

• подготовка фрахтовой документации;

• складское хранение;

• обработка грузов;

• доставка конечному потребителю.

3PL провайдер должен иметь в собственности или арендовать:

• качественный автопарк (транспорт разного тоннажа) для перевозки как крупногабаритных, так и малогабаритных грузов;

• склады (по общепринятой классификации складских помещений не ниже класса Б) для хранения любых товаров;

• региональную складскую сеть для работы с филиалами компании заказчика.

Современный 3 PL провайдер использует современную БД для управления процессом предоставления услуг и контроля. В договоре указывают условия выплаты заказчику компенсации (например, если не удастся справиться со своей задачей согласно установленным нормативам, т. е. берут на себя риск).

Первые 3 PL провайдеры появились в Германии.

4PL провайдеры – слияние функций всех организаций, участвующих в поставке продукции. В задачи входят: планирование, регулирование и контроль за всеми логистическими процессами компании-заказчика

По организационному принципу от операторов более низких уровней 4PL провайдер отличается наличием в его структуре специализированных подразделений:

• отдел закупок – весь спектр деловых контактов с поставщиками продукции заказчика, включая оформление с ними договорных отношений, а также решение проблем с сертификацией поставляемого клиенту товара и его таможенным оформлением;

• отдел по управлению запасами – отвечает за пополнение партий товаров на основании информации от заказчика, а также контролирует уровень продаж товаров через точки реализации;

• отдел бренд-менеджмента – проводит маркетинговый анализ рынка для корректирования продаж того или иного бренда предприятия-заказчика.

Главное отличие 4PL провайдера – работа с организацией-клиентом на основе ERP-системы, которая сводит к минимуму риски в цепочке создания добавленной стоимости заказчика.

5PL провайдеры – пример интернет-логистики – планирование, регулирование и контроль за всеми составляющими единой цепи транспортировки и складирования грузов с помощью электронных средств информации. Они используют сеть интернет как единую виртуальную площадку для решения полного спектра логистических задач.

В условиях глобализации рынков популярность логистических операторов объясняется:

• лучшее отслеживание рынков и запросов потребителей;

• уменьшение операционных логистических издержек;

• увеличение производительности и эффективности всех участников цепи поставок;

• повышение степени адаптации к возможным изменениям окружающей среды;

• возможность принятия системных и интегрированных решений;

• расширение доступа к производствам мирового уровня и лидирующим технологиям;

• уменьшение рисков;

• улучшение качества и повышение степени доступности транзакционной и управленческой информации.