1. Коммерческая деятельность: понятие и содержание

   1. Сущность и основные направления развития современной коммерции.

Коммерсанты должны владеть современной теорией и практикой предпринимательства, маркетинга, логистики, ценообразования, финансов и их источников.

В условиях административно-командной экономики истинное содержание коммерции было искажено, так же как было искажено содержание самого механизма коммерции, т.к. не было рыночных методов хозяйствования. В условиях рыночной экономики возродить прежние идеи (воспользоваться терминологией дореволюционной России, когда коммерция=торговля,) не представлялось возможным, т.к. они устарели. В этой связи возникает вопрос: что следует понимать под коммерцией как сферой практической деятельности. При обосновании сущности и содержания коммерции в современной литературе встречаются 2 подхода:

• Коммерция = торговля (учебник Панкратова и Серегина);

• Коммерция = любая предпринимательская деятельность, направленная на получение прибыли.

Термин «торговля» имеет двоякое значение:

• самостоятельная отрасль национальной экономики;

• торговые процессы, направленные на осуществление актов купли-продажи.

КД в первую очередь связана с осуществлением актов купли-продажи.

Коммерция – любая деятельность, направленная на получение прибыли.

Развитие рыночной экономики показывает, что 1 определение узко, а 2 – наоборот, широко настолько, что охватывает сферу производства и не может быть признано. Причина разночтений – активизация рыночных процессов втягивает в сферу торговых операций все новые виды товаров, которые, на первый взгляд, таковыми не являются.

Основные объекты коммерции – две группы товаров:

• товарно-материальные ценности (ТМЦ);

• нематериальные ценности (услуги).

Капитал или финансовые ресурсы НЕ относятся к объектам КД, т.к. являются условием совершения коммерческих операций и остаются объектом изучения других наук.

Значительное расширение основных объектов коммерции в международном и национальном оборотах за последние 20-30 лет привело к появлению новых черт и видов коммерции, обобщая которые, можно различать следующие виды:

• Торговля на товарных рынках во всем ее многообразии, включая прямые хозяйственные связи производственных предприятий, оптовую торговлю через посредников, биржевую, ярмарочную, аукционную, розничную торговлю и др.

• Торговля «невидимым» товаром, т.е. продуктами интеллектуального труда:

  • знания и опыт, воплощенные в форму изобретений, промышленных образцов, полезных моделей, товарных знаков и других охраняемых законом объектов промышленной собственности;

  • знания и опыт научно-технического, производственного, управленческого характера, применяемые в процессе научно-исследовательских разработок (НИР) при изготовлении, реализации и эксплуатации конкурентоспособной продукции, незащищенной охранными документами, не патентуемые или непатентоспособные, но подлежащие охране как предметы производственных и коммерческих секретов (коммерческая тайна).

• Торговля инженерными (инжиниринг) и консультационными (консалтинг) услугами (например, строительство промышленных объектов «под ключ»).

• Лизинговые (арендные) операции – получили мощную правовую базу (2 ч. ГК РФ) в виде комплекса договоров (договор аренды, договор проката, договор аренды ТС с экипажем и без, договор аренды зданий и сооружений, договор аренды предприятия, договор финансовой аренды и т.д.)

• Производственное и научно-производственное кооперирование, в том числе – совместная организация и сбыт конечной продукции, разработка и выполнение совместных производственных программ, формирование внутрифирменных производственных связей и др.

• Продажа или предоставление рекреационных услуг, включая гостиничный и туристический бизнес, игорный бизнес и т.д.

• Электронная коммерция – в составе двух видов:

  • В2В – купля-продажа товаров между ЮЛ;

  • В2С – продажа товаров на розничном рынке.

Коммерция – особый вид деятельности в сфере товарного обмена, направленный на совершение коммерческой сделки и обеспечивающий взаимную выгодность условий, от выполнения которых зависят конечные результаты хозяйственной деятельности ее участников.

2. Взаимосвязь коммерции, маркетинга и логистики.

КД осуществляется не только в рамках основных ее видов, но и активно проникает в такие сферы предпринимательства как производство продукции, маркетинг, логистика и др. Становится важным установление взаимосвязи коммерции, маркетинга и логистики как наиболее близких по содержанию научно-практических направлений.

Маркетинг:

• социальный и управленческий процесс, направленный на удовлетворение нужд и потребностей, как индивидов, так и групп посредством создания, предложения и обмена товаров (Котлер «Маркетинг-менеджмент»);

• вид человеческой деятельности, направленный на удовлетворение нужд и потребностей посредством обмена (Котлер «Основы маркетинга»);

• процесс планирования и реализации концепции ценообразования, продвижения и распределения идей, Т и У с целью обеспечения обменов, удовлетворяющих потребности индивидуумов и организаций (амер. ассоциация маркетологов).

Логистика:

• процесс планирования, осуществления, контроля и складирования сырьевого потока при достижении opt стоимости, создания запаса готовой продукции, относящейся к этому информации с удовлетворением потребностей клиента от пункта происхождения до пункта потребления. (амер. совет по управлению логистикой; Линдерс, Фирон «Управление снабжением и запасами. Логистика»);

• наука об управлении и оптимизации материальных потоков, потоков услуг и связанных с ними информационных и финансовых потоков в определенной микро-, мезо- или макроэкономической системе для достижения поставленных перед ними целей (Сергеев «Менеджмент в бизнес-логистике»);

• логистика – наука об управлении материальными и связанными с ними информационными, финансовыми, сервисными и другими потоками с целью оптимизации функционирования хозяйственных систем на основе эффективного использования всех видов ресурсов («Основы логистики» ред. Щербаков).

Маркетинг и логистика выполняют роль функциональных стратегий в осуществлении эффективной коммерческой деятельности.

Результаты маркетинговых исследований находят завершение в ходе выполнения коммерческих операций. Сама технология КД не охватывается маркетингом. Маркетинг подготавливает необходимые условия для ее осуществления, прежде всего, отрабатывает условия заключения сделки. То же можно сказать и о логистике, которая является инструментом эффективного управления товародвижением в ходе осуществления коммерческой операции.

Анализ современных тенденций развития экономики свидетельствует о дальнейшем взаимопроникновении коммерции, маркетинга, логистики, наряду с традиционными функциями торговли, такими как организация товарного обмена, распределение ТМЦ и ТНЦ, преобразующими промышленный ассортимент в торговый.

Коммерция включает:

• изучение конъюнктуры рынка и активное формирование спроса на Т и У (диверсификация в сферу маркетинга);

• организация загрузки не использующихся производственных мощностей у предприятий-производителей и оказание производственных услуг предприятиям-потребителям (диверсификация в производственную сферу);

• определение наиболее эффективных методов доставки продукции и выбор рационального способа транспортировки, организации хранения товарных запасов (диверсификация в сферу логистики);

• выполнение различного рода финансовых услуг (делькредере – обязательство торгового посредника за кредитоспособность покупателя; коммерческий кредит; финансовый лизинг) по ускорению продвижения товарных потоков между предприятием-производителем и предприятиями-потребителями и адекватных денежных потоков (диверсификация в финансовую сферу).

Реальные возможности диверсификации проявляются в создании новых ассоциированных структур типа финансово-торговых групп, где оптимизация движения финансовых, материальных и информационных потоков становится основной целью с точки зрения снижения затрат на совершение каждой коммерческой сделки и получение наилучших конечных результатов.

Для коммерции важно:

• объемы продаж в динамике;

• прибыль;

• рентабельность = прибыль/затраты;

• обеспечение ликвидности активов.

Конкретные действия в КД направлены на совершение товарного обмена, необходимо:

• найти покупателя;

• заключить с ним сделку (договор, в котором оговариваются все существенные условия (наименование товара, количество, качество, цена, срок поставки));

• исполнить договор (подготовить товар к поставке, доставить его покупателю, произвести расчеты за поставленный товар).

Смысл управления обменом в процессе КД: организовывать, направлять, регулировать различные действия сотрудников, осуществляющих процесс обмена ТМЦ и ТНЦ.

Это составляет содержание коммерческой деятельности, осуществляемой на уровне предприятия и других хозяйствующих организаций, т.е. на микроуровне. Через КД практически реализуется связь фирмы с внешней средой – поставщиками материально-технических ресурсов и покупателями готовой продукции. Как правило, эта связь имеет форму хозяйственной связи во всем многообразии ее сущностных характеристик.

3. Виды коммерческих операций.

КД осуществляется путем проведения коммерческих операций. Субъекты хозяйственных связей проводят коммерческие операции, соответствующие конкретным видам коммерции.

Коммерческие операции по целевой направленности делятся на 2 группы:

• Основные коммерческие операции – осуществляются на возмездной основе между участниками; виды:

  • по обмену Т в материально-вещественной форме (поставка или К-П Т);

  • по обмену научно-техническими знаниями (в форме торговли патентами, лицензиями, ноу-хау);

  • по обмену консалтинговыми, техническими, инжиниринговыми, рекреационными и др. услугами (консультативный и строит. инжиниринг);

  • лизинговые операции;

  • научно-производственное кооперирование.

• Вспомогат. комм. операции – обеспечивают товародвижение и товарооборот:

  • перевозка грузов;

  • транспортно-экспедиторские операции;

  • по страхованию грузов;

  • по ведению расчетов;

  • по хранению грузов в пути и др.

Кооперация – результат определенной организационно-управленческой деятельности, целью которой является заключение соглашений:

• о специализации производства;

• об организации совместного строительства и эксплуатации объектов;

• о совместном сбыте продукции;

• о поставке промышленных объектов с оплатой товарной продукции;

• о кооперации в области научных исследований и т.д.

Реализация соглашения осуществляется на основе заключения торговых сделок, поэтому область научно-производственного кооперирования входит в сферу коммерции.

Учитывая перечень коммерческих операций в определении коммерции, при профессиональной подготовке коммерсантов необходимо изучение вопросов:

• новые формы и методы торговли;

• техника проведения коммерческих операций;

• подготовка и заключение документов, их содержание и исполнение;

• функции торгово-посреднического звена и его роль в осуществлении коммерческих операций на товарных рынках;

• содержание договоров с торговыми посредниками;

• организация и техника коммерческих операций, осуществляемых на товарных биржах, аукционах, торгах, ярмарках, выставках;

• техника проведения операций по торговле патентами и лицензиями, техническими и консалтинговыми услугами;

• организация лизинговых операций;

• особенности научно-производственного кооперирования;

• организация хозяйственных связей промышленных фирм и торговых посредников;

• основные формы и средства государственного регулирования функционирования товарных рынков.

4. Торговля как основная организационно-правовая форма коммерческих операций.

Осуществление коммерческих операций требует применения определенных правовых норм и использования конкретных методов и их проведения. Торговля – основная организационно-правовая форма, опосредующая коммерческие операции. Доля затрат на торговлю – 52% (реклама - 6%).

Торговля имеет два основных определения:

• форма обмена Т и У, что обусловлено развитием товарного производства;

• отрасль общественного разделения труда, осуществляющая посредническую деятельность по купле-продаже товаров и предоставлению связанных с этим услуг.

В зависимости от масштабов и состава участников торговля:

• внутренняя – правила регулируются нац. законодательством;

• внешняя – на основе общепринятых конвенций;

• оптовая;

• розничная.

Оптовая торговля – это способ купли-продажи товаров партиями, осуществляемый при участии посредника. Данный вид торговли подразделяется:

• торговля средствами производства – направлена на товаропроизводителей;

• торговля товарами народного потребления – направлена на потребности розничной торговой сети.

Розничная торговля – это реализация товаров конечному потребителю, что является завершающим звеном движения товаров в сфере обращения.

В соответствии с законодательством РФ к субъектам розничной торговли относятся:

• частные торговые предприятия и предприниматели без образования ЮЛ;

• торговые предприятия федеральной формы собственности;

• торговые предприятия собственности субъектов РФ;

• муниципальные торговые предприятия;

• торговые предприятия со смешанной формой собственности.

Основными признаками классификации розничной торговли являются:

• форма собственности;

• видо-типовые критерии;

• формат;

• логистическая составляющая функционирования предприятий.

	Характеристика
Независимый розничный торговец	Менее 10 магазинов, семейный бизнес, специализированный или универсальный вид магазина
Мелко-сетевой розничный оператор	От 10 до 50 магазинов сети, собственность с ограниченной группой лиц, осуществление открытой продажи акций, повсеместное расположение (магазин «Идея»)
Крупный сетевой оператор	Более 50 магазинов сети, осуществление открытой продажи акций, международное и межрегиональное расположение («Ашан»)
Конгломерат операторов розничной торговли	Большое число магазинов разного профиля за счет слияния отдельных компаний, поглощения и создания альянса, частая эмиссия акций, объединение магазинов под одним брендом или сохранение собственного имени («X5 retail group»)
Добровольное объединение розничных торговцев	Объединение независимых розничных операторов, ограниченное число собственников, а также сбор заказов и осуществление переговоров с поставщиками через центральный закупочный комитет. За границей «Лондис».
Франчайзинг розничной торговли	Собственность компании-франчайзера, тактические операции зависят только от компании-франчайзера, возникновение спорных операций в области управления («Пятерочка», «Чайная ложка»)

Формат торговли – совокупность параметров, по которой определяется принадлежность такого предприятия к одному из соответствующих стандартов; совокупность характеристик, четко определяющих роль торговой точки для потребителей.

Виды форматов:

• Гипермаркет: площадь от 2,5 тыс. кв.м, ассортимент – 30-60 тыс. наименований, широкий набор доп. услуг, бесплатная парковка, количество кассовых узлов – 25-60, оборот в месяц – несколько млн $, численность ~ 900 чел, собственное производство – кулинария, товары под СТМ.

• Cash-and-carry: магазин, торгующий мелким и средним оптом для ЮЛ и ФЛ, встречается розница.

• Дискаунтер: площадь до 1000 кв. м., полностью отсутствует собственное производство, находится в местах массовой застройки:

  • классический дискаунтер: Пятерочка;

  • жесткий дискаунтер: Магнит.

• Супермаркет: до 20 тыс. наименований, расположение повсеместное, персонал – 50-60 чел, обязательное собственное производство и хлебопекарня:

  • экономичные: Перекресток;

  • премиум-класс – «Лэнд».

• Магазины шаговой доступности: магазины 24 часа, ассортимент – максимум 10 тыс. наименований, мелко-сетевые операторы, главная идея – магазин у дома.

Одним из основных критериев для покупателя при оценке магазина является принадлежность к торговой сети. Розничная сеть – торговая организация, основанная на логистических принципах, объединяющая в единую структуру отдельные магазины в виде построек, магазины на территории торговых центров и арендуемых отделов универмага.

По территориальному признаку: глобальные, федеральные, региональные и городские.

По способу управления бизнеса: централизованные, децентрализованные.

Характеристика сетевой организации:

• наличие общего управляющего центра;

• разработанная система размещения магазинов;

• наличие складского распределительного центра;

• партнерские программы с поставщиками и производителями;

• единый маркетинг по сети в одном регионе;

• единое информационное пространство;

• собственная торговая марка.

Внешняя торговля – деятельность по обмену товарами на мировом рынке, что связано с МРТ. Главной организацией, которая регулирует международную торговлю, выступает ВТО. В центре внимания ВТО находятся вопросы:

• стандартизация и сертификация продукции;

• антидемпинговая политика;

• правительственные закупки;

• лицензирование импорта;

• правила электронной торговли.

Преимущества онлайн-торговли:

• дополнительные возможности для изучения потребительского спроса;

• минимальные издержки для продвижения;

• законодательство не регламентировано;

• снижение себестоимости продаваемых товаров;

• повышение уровня индивидуализации при работе с клиентами.

Недостатки онлайн-торговли:

• излишние затраты для магазина при отказе покупателя;

• нельзя «потрогать» продукт.

В Европе покупки через Интернет – более 40%, в Америке – 60%, в России – 3%.

Обязательное и необходимое условие торгового процесса – торговая сделка – договор между двумя или несколькими участниками по поставке установленного количества и качества товарных единиц в соответствии с согласованными условиями. Под торговой сделкой понимаются все сделки, связанные с обменом товара в материально-вещественной форме и предоставлением услуг как основных, так и обеспечивающих товарооборот.

Признание за сделкой торгового характера подчиняет ее не только нормам гражданского права, но и специальным нормам торгового права, определяющим правила заключения и исполнения. Стороны в торговой сделке относятся к особой категории предпринимателей, именуемые коммерсантами.

Типы сделок: письменная, устная, с нотариальным заверением.